Как выбрать надёжных поставщиков напитков

Построение деловых отношений с поставщиками напитков – основа успешной работы на рынке оптовых продаж, в ритейле и в сегменте HoReCa. Правильный выбор поставщика и эффективное сотрудничество с ним составляют значительную часть рентабельности деятельности.

Чтобы повысить эффективность закупок, логистики и последующих продаж, нужно найти надёжных поставщиков, в работе с которыми вы сможете обеспечить стабильные поставки ходовой продукции, бесперебойную и эффективную работу ваших торговых представителей, менеджеров по сбыту и других сотрудников, минимизировать «заморозку» ваших финансовых средств и достойно выполнять обязательства перед вашими клиентами, предоставляя им качественные услуги, и завоёвывая всем этим их лояльность на долгие годы.

Для начала давайте разберёмся в типах поставщиков.

Импортёры – компании, закупающие товары у иностранных производителей большими партиями. Занимаются реализацией товара оптом российским потребителям. Их наценка, помимо прочего, включает расходы на доставку, таможенные накладные издержки и страховку товара. В настоящее время, работая с такими компаниями, могут возникать риски дефицита продукции популярных импортных брендов.

Дистрибьюторы – имеют прямые контракты с производителями и закупают у них товары большими партиями (опт). Сбыт продукции осуществляется в разные регионы или на экспорт. Цены у дистрибьюторов выше, зато минимизируются транспортные издержки. Дистрибьюторы продают посредством команд своих торговых представителей, которые принимают заявки непосредственно в офисе или торговой точке клиента, организуют регулярную доставку малыми партиями по торговым точкам.

Оптовые базы, «Оптовики» – как правило, закупают напитки на свой склад и продают продукцию со склада, приезжающим клиентам. А также принимают заявки по телефону, через сайт или по E-mail.

Небольшие производства продуктов питания или напитков, либо индивидуальные предприниматели, которые производят штучный эксклюзивный товар по заказу. Производство организовано по принципу минимизации затрат – товары изготавливаются на дому или же арендуются небольшие помещения. Например, пекарни по изготовлению торов на заказ.

Официальные производители – это преимущественный вид поставщиков, поскольку они располагают заводскими площадями, где производится нужная вам продукция.

Преимущества:

l Возможность закупать оригинальную продукцию, не опасаясь получить подделку, особенно, если продукты или напитки действительно хорошего качества и ваши клиенту уже успели это оценить.

l Возможность напрямую выставлять претензии по браку производителю и получать замену без лишних временных задержек

l Самые низкие цены на товар (с минимальной по рынку наценкой)

l Меньшие ограничения по наличию товара, в отличие от посредников, которые могли не закупить необходимые вам объёмы у производителя продуктов или напитков

Недостатки:

l Реализация осуществляется средним и крупным оптом (партиями)

l Вероятность чуть больших транспортных расходов на доставку товара, если вы находитесь удалённо от производителя.

Шаг 1. Составляем цели по продажам на период, например, к весенне-летне-осеннему сезону. Затем анализируем статистику потребления напитков в регионе (желательно за последние 5 лет). Причём важно сделать разбивку. Например, отдельно статистика по энергетическим напиткам, отдельно по лимонадам и воде со вкусом, отдельно по пиву, слабоалкогольным напиткам. Отвечаем на вопрос, что именно нужно закупить и в каких объёмах, сверяя это с нашими возможностями: количество и качество продающего персонала, логистические возможности, конкурентную среду, популярность и узнаваемость бренда напитков.

Шаг 2. Разрабатываем требования к поставщику напитков, формируя ряд ключевых и желательных критериев. Например:

l Стоимость и ассортимент продукции

l Минимальная и максимальная по количеству партия поставки напитков

l Ваши требования по качеству напитков, в том числе в сравнении с другими популярными на рынке брендами напитков

l Наличие сертификатов/деклараций

l Условия оплаты и порядок расчётов (предоплата, длительность отсрочки платежа, возможность расчётов по графику платежей, возможность оплаты наличными и т.п.)

l Удалённость от поставщика, так как это может влиять на транспортные издержки при доставке напитков

l Наличие системы бонусов и скидок при больших объёмах закупок напитков

l Что предлагает поставщик напитков с точки зрения рекламной продукции

l Предполагается ли система и методология по обучению вашего торгового персонала

l Готов ли поставщик напитков осуществлять мотивационные программы для торгового персонала

l Предусмотрены ли какие-либо акции для торговых точек

l Какие условия предлагает поставщик напитков по логистике

l Другие критерии

Шаг 3. Оцениваем предложения поставщиков напитков. Здесь мы выбираем поставщиков составленным заранее критериям

Шаг 4. Выбираем поставщиков напитков:

1) Убедитесь в наличии правоустанавливающих документов: свидетельства о регистрации и постановке на налоговый учёт, лицензии и сертификаты

2) Составьте таблицу и используйте сравнительную таблицу выбора поставщиков напитков. Для этого запросите у потенциальных поставщиков напитков коммерческие предложения и оцените их, присваивая баллы

3) В зависимости от суммы набранных баллов поставщиками напитков, вы получите соответствующий рейтинг. Рекомендуется сделать разбивку на 3 категории рейтинга, например, «Высокий», «Посредственный» и «Низкий»

Шаг 5. Заключаем с партнёром договор поставки

Шаг 6. Мониторим условия договора и их соблюдение на постоянной основе. В итоге нарабатывается стабильная база поставщиков напитков, некоторые из которых со временем заменяются, а база данных пополняется новыми поставщиками.

Итак, подходите к выбору поставщиков напитков очень тщательно и системно, чтобы ваш выбор был взвешенным и потом не пришлось жалеть о потраченном впустую времени и упущенной выгоде! Успешной вам работы с вашими партнёрами, поставщиками и клиентами и удовольствия от того, чем вы занимаетесь!