“Ценность дороже цены”: как не бояться продавать дорого в финтех?

Что общего между успешными финтех-компаниями на рынке регулярных платежей? Они давно не смотрят на цену конкурентов. Их фокус — на качестве интеграции и скорости реакции на запросы клиентов. Такой подход позволяет не только устанавливать свои цены, но и увеличивать их. Заместитель генерального директора по развитию “Платёжного сервиса А3” Алексей Одедесион рассказал о том, как продавать дорого, не извиняясь за свою цену.

Начну с того, что главный барьер на пути к высоким ценам — внутренняя неуверенность команды.

Продавать дорого может только менеджер, который сам соответствует высокой планке — скиловый, в хорошем смысле наглый и, самое главное, уверенный в себе. Новичок, сомневающийся в продукте, не сможет убедить клиента платить больше. Умение продавать дорого — это внутреннее состояние, а не просто навык.

Компания, которая хочет выйти на высокие цены, должна начинать с инвестиций в людей: в их уверенность и понимание ценности продукта.

Гонка на понижение цен имеет четкий предел — себестоимость.

Очевидно, что любой бизнес должен приносить прибыль. Бесконечно снижая цены, ты сокращаешь собственную маржу. Это тупиковая стратегия, поэтому в конечном счете в гонке цен выиграет тот, у кого ниже косты. Гораздо перспективнее не уменьшать цену, а увеличивать ценность: улучшать сервис, развивать продукт, давать клиенту дополнительные выгоды. В долгосрочной перспективе это приведет к устойчивому росту.

Совет: вместо того чтобы объяснять, почему вы “не дороже”, покажите, почему вы лучше.

Ценность — это не абстракция, а конкретные выгоды, измеримые для клиента.

Например, мы в компании выстраиваем отношения с партнерами по принципу win-win. Это означает:

Ключевое правило:

Чтобы продавать дорого, нужно предложить ценность, которая очевидна для партнера, и дать ее быстро и качественно.

Быстро + качественно = дорого. Клиент готов платить больше, когда получает результат без задержек и проблем.

Прежде всего, уверенность в цене начинается с уверенности в продукте.

Если менеджер уверен в качестве, сроках и ценности продукта — он не будет извиняться. Его позиция будет твердой.

Например, я часто слышу от партнеров: “это слишком дорого” и вижу, как реагируют на это мои менеджеры по продажам.

Ответ обычно самый простой: “Мы — коммерческая организация, наш продукт стоит столько, потому что он поможет решить ваши задачи и закрыть потребности”.

Когда ты начинаешь оправдываться, сравнивать себя с конкурентами, то это ставит тебя в заведомо проигрышную позицию.

Мы выбираем сильную позицию — быть уверенным в своем продукте, в своей цене и доносим до партнера, что наш продукт востребован на рынке и имеет ценность.

А у партнера есть выбор: либо согласиться с этой ценой и улучшать свои показатели, либо продукт купят конкуренты и окажутся в более выигрышной позиции.

Что касается тактики переговоров, о цене я говорю в самом конце.

Сначала показываю, как продукт закрывает боли клиента, как изменится его бизнес через некоторое время. И только в конце, когда ценность очевидна, мы обсуждаем стоимость. Цена — это последняя стадия, которая позволяет подписать контракт и ударить по рукам.

Резюме простое, но критически важное:

Не бойтесь платить больше сильным продажникам. Лучше переплатить тому, кто уверенно продает и приносит результат, чем сэкономить и годами бороться за клиентов через демпинг. Продать можно все — вопрос лишь в том, кто этим занимается.

Главный совет: не экономьте на продажах и специалистах.

Продавать дорого — это не про наглость, а про уверенность в своей ценности. В условиях рынка регулярных платежей, где клиенты ищут надежность и результат, именно такие решения становятся драйвером роста.

А что выбираете вы: быть дешевыми или ценными?