Дискуссия: смета 85% → 98%. Что вы бы выбрали — цена или предсказуемость?
Я регулярно вижу на объектах один и тот же сюжет: смета “закрывается” на 80–85%, а дальше начинается самое дорогое — не по деньгам в прайсе, а по цене ошибок: аналоги “по месту”, довозы, пересорт, нервы, переделки, документы “потом”.
Я — Фёдор Васильев, основатель ГЛАВСНАБ. Мы строим снабжение как СЛУЖБУ ОДНОГО ОКНА и на практике упираемся в вечную дилемму: берём “дешевле” или “предсказуемее”?
Давайте честно обсудим, что реально двигает объект с 85% к 95–98%.
Почему “85%” — это не провал (но это сигнал)
85% — это нормальный уровень, когда снабжение работает “по факту”: нашли, привезли, закрыли, поехали дальше. До поры.
Проблема начинается в оставшихся 15% — именно там живут стоп‑позиции этапов и “мелочи”, которые встают боком:
● партия/оттенок/маркировка не совпали
● аналог вроде подходит, но “не встаёт в узел”
● нет резерва под объект → “в наличии” оказалось не вашим
● документы не сходятся → этап не закрывается
● инцидент (пересорт/недовоз/бой) решают “когда-нибудь”
В стройке побеждает предсказуемость. И чаще всего она важнее самой низкой цены.
Цена или предсказуемость: где бизнес ошибается в постановке вопроса
Часто спор звучит так, будто надо выбрать одно. На деле выбор другой: что вы оптимизируете — закупочную цену или стоимость результата?
Если вы выбираете только “дешевле”, скрытые расходы почти всегда догонят:
● простой людей и техники
● срочная доставка
● переделка или повторная закупка
● затраты на согласования/закрывающие документы
● кассовые разрывы из‑за “бумаги потом”
● управленческое время (которое никто не считает, но оно дорогое)
Когда “цена важнее” — и это нормально
Я не из тех, кто говорит “берите самое дорогое”. В некоторых категориях цена действительно может быть главным фактором:
● расходники и второстепенные позиции, которые не стопят этап
● позиции, где аналог согласован заранее и параметры не критичны
● ситуация, когда есть запас по срокам и есть резерв на замену
Но есть зона, где “дешевле” превращается в риск: стоп‑позиции этапа и материалы, которые завязаны на узел/партию/документы/технадзор.
Три вопроса, которые быстро показывают, что выбирать
Перед тем как “давить цену”, я бы ответил на три вопроса:
- Это стоп‑позиция этапа? Если без неё монтаж встанет — вам нужна предсказуемость.
- Есть ли у позиции критические параметры/партия? Если да — вам нужна система согласования и приёмки.
- Как быстро вы закрываете инцидент? Если “потом разберёмся” = неделя, цена в прайсе перестаёт иметь значение.
Как реально выйти с 85% на 95–98%: не магия, а правила
Вот то, что в практике даёт рост “закрытия сметы” и снижает переделки.
1) Критические параметры фиксируются до закупки
Не “клей”, а “класс/назначение/основание/условия”. Это скучно — и именно поэтому работает.
2) Матрица аналогов: можно / по согласованию / нельзя
Аналоги неизбежны. Важно, чтобы они были управляемыми, а не “по месту”.
3) Наличие ≠ резерв
“Есть на складе” не означает “будет в вашем окне”. Резерв — это обязательство под объект.
4) График поставок по этапам + статусы
График поставок = закон объекта. И к нему должны быть статусы: “в графике / под риском / стоп” + план.
5) Один ответственный за контур
Когда ответственность размазана — 85% становится потолком. Нужен один владелец результата: комплектация → логистика → документы → риски.
6) Приёмка по чек‑листу + карантин
Сомнительное не уходит в работу. Это дешевле, чем переделка.
7) Документы встроены в процесс
Документы — часть поставки. Если “потом” — потом вы теряете скорость и деньги на закрытии.
Метрики, которые отвечают на вопрос “мы ближе к 98% или опять к 85%?”
Если не измерять — будете спорить “ощущениями”. Я бы смотрел минимум на это:
● OTIF по критичным позициям (вовремя и полностью)
● доля “под риском” на горизонте 7 дней
● время согласования аналога
● инциденты из‑за аналогов (пересорт/переделка/стоп этапа)
● SLA на документы (закрывающие в срок)
● время закрытия инцидента (фиксация → план → закрытие)
Вопрос для дискуссии
А теперь главное — к вам.
Если бы вы выбирали в реальном проекте, где важен график и закрытие этапов, что важнее:
А) цена “ниже в моменте”
Б) предсказуемость (резерв, окно, документы, быстрые инциденты)
И второй вопрос, самый интересный: что именно у вас чаще всего “съедает” эти 10–13% между 85% и 98% — аналоги, документы, приёмка или сроки?
Напишите в комментариях А или Б и одну причину. Я соберу ответы и сделаю отдельный материал: “как собрать 98% в одной таблице: график + статусы + документы + риски”.