Стоимость лида (CPL) по отраслям: аналитический обзор

Методология: Анализ основан на мониторинге более 170 000 сообщений потенциальных клиентов в соцсетях (каждое сообщение рассматривается как лид – заинтересованное обращение). На основе объёма таких лидов рассчитана ориентировочная стоимость лида (CPL) в каждой нише – без раскрытия модели расчёта (например, ≈20–50 ₽). Для сравнения приведены рыночные значения CPL при альтернативных способах привлечения лидов: через контекстную рекламу, таргетинг, Telegram, YouTube, email-рассылки, органический трафик и др. По каждой нише представлены: месячный объём лидов, расчетная вилка CPL, обзор рыночной стоимости лида по каналам, примеры/кейсы, а также анализ эффективности – ниже или выше рынка – и комментарии по рентабельности.

Рыночный CPL в каналах: Недвижимость – высококонкурентная ниша, где лиды из рекламы стоят дорого. В контекстной рекламе (поисковые объявления) стоимость лида для недвижимости обычно составляет ≈3 000 ₽ (например, 2 000–4 000 ₽ за заявку)[1]. В таргетированной рекламе соцсетей (ВКонтакте) – несколько ниже, порядка ≈2 500–3 000 ₽[2]. Продвижение через Telegram-каналы обходится дорого: целевой лид через Telegram может стоить около 9 000 ₽ (хотя этот канал даёт высокую конверсию)[3]. Размещение объявлений на специализированных площадках (циан, Авито и пр.) или маркетплейсах может приводить лиды по цене 4 000–5 000 ₽ и выше[4]. Для сравнения, органические лиды из SEO обходятся значительно дешевле – по оценкам, в 10–15 раз дешевле контекстных (если лид из Директа ~1500–3000 ₽, то из поиска – условно 100–300 ₽)[5].

Примеры и кейсы: Агентство Capsula сообщило о снижении цены лидов с ~10 тыс. до 618 ₽ через оптимизацию Яндекс.Директ (905 заявок на недвижимость в Москве по ~618 ₽)[6]. Другой источник отмечает, что размещение объявлений в сообществах ВК может давать относительно недорогие лиды – около 2 400 ₽ за обращение[2], тогда как объявления в РСЯ (Яндекс.Директ, медийная сеть) – порядка 4 000 ₽[4], а покупка лидов с маркетплейсов достигает ~4 900 ₽ за контакт[4]. В Telegram каналы пока не перенасыщены застройщиками, поэтому там удаётся получать заявки при CPL около 9 000 ₽ при высокой конверсии в сделку[3]. В целом, лиды из органического трафика (SEO-контент, квизы, формы обратной связи на сайте) – самые дешёвые и долгосрочные: исследования показывают, что органика даёт лиды в десятки раз дешевле контекста, хотя требует инвестиций во время и контент[5].

Анализ эффективности: Наш расчетный CPL (~30–50 ₽) для недвижимости на порядки ниже среднерыночных значений. Даже учитывая погрешности, стоимость лида из соцсетей оказывается в десятки раз меньше, чем в контекстной рекламе или таргетинге. Для бизнеса это означает существенную экономию бюджета на привлечении клиентов. Например, вместо ~3–5 тыс. ₽ за лид из рекламы[1][7], компания получает лиды по десяткам рублей. Такая разница прямо усиливает рентабельность: при продаже недвижимости с высокой маржой снижение CPL мало влияет на качество лидов (соцсети дают много «тёплых» запросов от реально интересующихся людей), но резко сокращает расходы на маркетинг.

Рентабельность и стратегическая выгода: Низкая стоимость лида (~30–50 ₽) в недвижимости дает агентствам и застройщикам конкурентное преимущество. Бизнес может направить сэкономленные средства на доработку лидов (колл-центр, CRM, доп. маркетинг) или снизить стоимость услуг для клиентов. При CPL в тысячах рублей окупаемость рекламы требует высокой конверсии в сделки; при CPL в десятки рублей лидогенерация становится практически беззатратной в разрезе стоимости квартиры. Стратегически это повышает устойчивость бизнеса: меньше зависимость от платной рекламы, больше возможностей инвестировать в контент-маркетинг и nurture без боязни упустить лидов[8][9]. Вывод: расчётный CPL значительно ниже рыночного, что увеличивает ROI и позволяет агрессивно масштабировать продажи недвижимости.

Рыночный CPL в каналах: В автобизнесе разброс стоимости заявок велик и зависит от сегмента. Контекстная реклама для автодилеров премиум-класса может приносить лиды по очень высокой цене – встречались случаи ≈13 000–14 000 ₽ за лид в Яндекс.Директ для дилера люксовых авто[10]. Более массовые запросы (эконом- и средний сегмент авто) обходятся дешевле: по оценкам агентств, 1 500–3 000 ₽ за заявку в контексте – более типичный диапазон. Например, при грамотной оптимизации автодилеру удавалось снизить CPL до ~2 500 ₽[11]. В Google Ads иногда цена лида ниже, чем в Яндексе (в кейсах упоминалось ~4 000 ₽ для Google против 13k в Яндексе на премиум-кампании)[10]. Таргетированная реклама в соцсетях для авто обычно используется на ремаркетинг и специальные акции; стоимость лида из таргета колеблется в пределах 1 000–3 000 ₽, хотя зависит от креативов и точности аудитории. Telegram-каналы и чаты автовладельцев – перспективный канал: там много “живых” вопросов (по покупке б/у авто, сервису), но прямой CPL определить сложно – это больше канал для перехвата контактов. YouTube (автообзоры, интеграции у автоблогеров) может приводить лидов косвенно, стоимость контакта варьируется (от условных 500 ₽ при удачной интеграции до нескольких тысяч ₽ при спонсорстве крупных каналов). Email-рассылки и CRM-маркетинг работают на удержание, а не на привлечение новых лидов, их CPL напрямую не считают.

Примеры и кейсы: В одном кейсе для автосалона премиум-класса средняя цена лида до оптимизации была ≈7 042 ₽, причём в Яндекс.Директ лиды выходили по ~13 573 ₽, а в Google – по ~4 028 ₽[10]. После внедрения динамического коллтрекинга и оптимизации рекламных кампаний, агентство сумело в 4 раза снизить CPL, добившись цели ~3 000 ₽ за лид[12]. В сегменте коммерческого транспорта (продажа спецтехники ISUZU) ситуация аналогичная: изначально лид из контекста обходился примерно в 14 833 ₽, но за 15 месяцев работы стоимость заявки снизили до 3 324 ₽[13]. Это всё ещё значительно больше, чем в потребительских нишах, но уже приемлемо для высокомаржинальной продажи техники. Для автосервисов и шиномонтажа таргетированная реклама ВКонтакте часто даёт CPL порядка 200–500 ₽ (локальный геотаргетинг на автовладельцев), контекст – дороже (500–1500 ₽). Стоимость лидов на новые автомобили в 2025 продолжает расти вслед за удорожанием кликов и дефицитом машин, поэтому дилеры активно инвестируют в альтернативные каналы – например, перехват лидов у конкурентов через специальные сервисы.

Анализ эффективности: Расчётный CPL (~40–60 ₽) в автонише существенно ниже типичных затрат на привлечение одного клиента традиционными методами. Даже если сравнивать с оптимистичными кейсами (например, 800 ₽ за лид в масс-маркете авто), наш показатель меньше в ~10–15 раз. Это значит, что автодилер или сервис, используя выявленные лиды из соцсетей, тратит мизерные суммы по сравнению с конкурентами, сидящими на дорогой рекламе. Такое преимущество особенно важно в условиях, когда маржа снижается (например, параллельный импорт, рост издержек) – экономия на маркетинге напрямую повышает прибыль. Кроме того, недорогие лиды позволяют бизнесу не фильтровать обращений чрезмерно – можно работать со всеми, повышая шансы на продажи дополнительных услуг (доп. оборудование, сервисные планы и т.д.).

Рентабельность и выгода: В автомобильном бизнесе каждый лид потенциально ценен, но дорог. Если стоимость контакта удается снизить до десятков рублей, окупаемость маркетинга возрастает многократно. Например, продажа даже одного автомобиля с маржей 100–200 тыс. ₽ оправдывает расходы на тысячи лидов по 50 ₽. Наш подход снижает CPL и снимает зависимость от колебаний цен за клик в рекламе. Стратегически это даёт свободу: дилер может перераспределить бюджет из контекста (где цены растут на 70–100% в год[14]) в клиентский сервис или программу лояльности. Также дешёвые лиды можно масштабировать – например, подключая новые регионы без огромных затрат. Выгода проявляется и в том, что скорость получения лидов растёт – в соцсетях люди обращаются ежедневно, тогда как дорогая реклама ограничена бюджетом. В итоге, при прочих равных, компания с более низким CPL может агрессивнее захватывать рынок (предлагать скидки, бонусы), оставаясь прибыльной.

Рыночный CPL в каналах: Ниша ремонта квартир и строительства характеризуется высокой ценой клика в контексте. Контекстная реклама на популярные запросы («ремонт под ключ», «строительство дома») в крупных городах даёт лиды примерно за 800–1 500 ₽[15]. Например, по Москве заявка с Яндекс.Директа обычно стоит ~1000 ₽ (интервально 800–1500)[15]. В регионах контекст может быть дешевле – кейсы показывали привлечение лидов по 570 ₽ в менее конкурентном регионе (Севастополь)[15]. Таргетированная реклама (Facebook*/VK) при правильной настройке способна снизить CPL: встречаются значения ~500–800 ₽ за лид на ремонт с соцсетей (за счёт узкого геотаргетинга на владельцев новостроек, использующих креативы с примером работ). Telegram-каналы и чаты (например, городские сообщества, где обсуждают ремонт) – потенциальный источник более дешёвых заявок, т.к. там можно напрямую перехватывать запросы. Стоимость контакта, полученного через неофициальные каналы (форумы, чаты) может составлять до 2–3 раз ниже контекста, по оценкам экспертов[16]. YouTube: некоторые фирмы используют YouTube-каналы («Дневник ремонта») – прямой CPL там неявный, но вложения в контент могут дать поток лидов практически бесплатно после раскрутки канала. SEO и органика в ремонте работают хорошо: при продвижении сайта студии ремонта средняя стоимость лида с поиска может опуститься до 100–200 ₽, если учесть, что контент притягивает сотни заявок при фиксированных затратах на поддержку сайта.

Примеры и кейсы: По данным маркетплейсов лидов, заявка на ремонт квартиры стоит ~800–1 200 ₽, а на косметический ремонт – 250–400 ₽ (последнее относится скорее к разовой услуге)[17]. В одном публичном кейсе указывалось, что контекст приносил лиды по 3 000–5 000 ₽, тогда как использование альтернативного канала снизило цену заявки до 50–500 ₽[18][16]. Речь о технологии перехвата контактов: когда человек ищет ремонт и заходит на сайты нескольких фирм, можно получить его контакт и предложить услугу первым[19][20]. Такой метод дал в 2–3 раза более дешёвые лиды (десятки или сотни рублей) по сравнению с контекстом[18]. Ещё один пример – агентство, привлекавшее лиды на ремонт через Яндекс.Директ в регионе: при бюджете 200 тыс. ₽/мес получили 350 лидов, CPL ~~570 ₽ (это в 2 раза ниже целевого уровня)[21]. В Москве, как отмечалось, цена конверсии выше – до 1000+ ₽ за заявку даже при оптимизации[15].

Анализ эффективности: Наш расчетный CPL (~30–50 ₽) значительно ниже рыночного в строительной сфере. Это один из самых разительных контрастов: реклама ремонта – дорогая (сотни рублей за клик), тогда как лиды из социальных обсуждений обходятся в считанные рубли. Для бизнеса это означает возможность получать максимум заявок при минимальных затратах. Например, при бюджете 30 тыс. ₽ можно либо купить ~30 лидов через контекст (по ~1000 ₽), либо получить ~600–1000 лидов через наш канал (по ~30–50 ₽ каждый). Разница в объёме колоссальна – в десятки раз. Конечно, качество лидов может отличаться, но даже с учётом последующей фильтрации выгода сохраняется. Более дешёвые лиды позволяют сместить фокус с стоимости заявок на качество исполнения: фирма может конкурировать не бюджетом на рекламу, а репутацией и сервисом, зная, что поток потенциальных клиентов уже обеспечен недорого.

Рентабельность и стратегическая выгода: Снижение CPL до десятков рублей радикально повышает рентабельность проектов по ремонту. В этой нише конверсия из лида в сделку не очень высокая (многие «прицениваются», собирают сметы), поэтому низкая цена контакта особенно важна. Когда каждый лид стоит копейки, компания может позволить себе обработать десятки неудачных заявок в поисках одного клиента – и все равно CPA (цена платящего клиента) выйдет приемлемой. Например, если CPL ~40 ₽, а конверсия в заказ 5%, то CAC составляет ~800 ₽ – значительно ниже, чем средняя прибыль с ремонта (которая измеряется десятками тысяч). Стратегически это устойчивое преимущество: низкий CPL снижает риски – фирма не так зависит от рекламных площадок и колебаний спроса. Она может агрессивнее демпинговать или вкладываться в качество работ, привлекая клиентов сарафанным радио. Кроме того, доступность лидов позволяет масштабироваться в новые города без огромного маркетингового бюджета – достаточно подключить локальные соцсообщества. Таким образом, расчётный CPL существенно ниже рынка, что даёт строительному бизнесу простор для роста и конкуренции за счёт экономии рекламных расходов.

Рыночный CPL в каналах: Медицинская тематика – одна из самых дорогих для рекламы. Контекст (поиск): средняя цена обращения в крупных городах превышает 1 500 ₽. По данным отраслевых исследований, в 2022 г. уникальный лид в медицине стоил ~1286 ₽ (Яндекс.Директ, Москва), после ухода конкуренции (Google) в 2022–23 цены выросли ещё на ~300 ₽[22]. В 2024 году средний CPL в контексте по медицине уже оценивался около ≈2 500–3 500 ₽ (в зависимости от услуги)[23]. Причём разброс огромный: широкие запросы (общая терапия, анализы) могли давать лид за ~1000–1500 ₽, а узкие высокомаржинальные (например, пластическая хирургия) – рекордные 5 500–12 000 ₽ за обращение![24][25]. Таргетинг в соцсетях для медицинских центров приносит более дешёвые лиды, но тоже исчисляемые сотнями рублей. Например, рекламируя услуги стоматологии через ВК, можно получать заявки по 300–600 ₽ (с геотаргетингом по району и интересам). Однако соцсети в этой сфере дают меньше объёма: по исследованию, из соцсетей приходит лишь ~2,2% обращений пациентов[26]. Telegram в медицине пока используется слабо; больше значимы агрегаторы отзывов (наподобие портала НаПоправку) – там оплата идёт за запись и фактически CPL эквивалентен 1000–2500 ₽ (учитывая, что часть обращений не доходит до приёма). Email-рассылки и мессенджеры клиник служат для повторных контактов, новых лидов практически не генерируют. Органический поиск (SEO) – неожиданно главный источник: около 45,8% всех обращений в медицине приходит из поисковых систем бесплатно[27]. Лиды с SEO – самые доступные по цене, особенно если сайт давно продвигается: по оценкам, лид из органики в 10 раз дешевле контекстного (например, ~150 ₽ vs 1500 ₽)[5].

Примеры и кейсы: Исследование Callibri (2025) зафиксировало рост средней стоимости медзаявки с 2 472 ₽ до 2 717 ₽ всего за полгода[23]. То есть даже без увеличения спроса лиды дорожают ~+10% каждые 6 месяцев. В пластической хирургии отмечены случаи, когда уникальный звонок обходился почти в 11 930 ₽[24]. Тем не менее, есть успешные кейсы оптимизации: например, одному медцентру удалось снизить CPL с ~18 000 ₽ до ~3 300 ₽ за счёт переделки сайта и настройки рекламы[28]. На другом полюсе – контент-маркетинг: клиника, активно развивавшая сайт (статьи, кейсы, SEO), за год бесплатно получила ~2800 заявок с сайта (без единого рубля на рекламу)[29]. То есть все эти лиды пришли практически бесплатно, благодаря органике. Также практикуется перехват лидов для медицины: ряд сервисов предлагает контакты пациентов, ищущих услуги (например, стоматологии). По отзывам, стоимость такого лида ~300–500 ₽, что ощутимо ниже среднего CPL рекламы. Например, в кейсе по перехвату заявок на МРТ и анализы заявлялось о CPL ниже 300 ₽, тогда как через контекст те же пациенты обходились в 1200–1500 ₽[30].

Анализ эффективности: Наш CPL (~40–70 ₽) для клиник и стоматологий – на два порядка ниже, чем среднестатистический по рекламе (счёт идёт на тысячи рублей). Это означает кардинальное снижение затрат на привлечение пациента. Даже если учитывать, что не каждый лид станет реальным пациентом, разница сохраняется: например, из 10 лидов по 50 ₽ (итого 500 ₽) пусть придёт 1 пациент, фактическая цена привлечения = 500 ₽, что в разы меньше, чем обычно платят за одного платящего пациента через рекламу (несколько тысяч ₽)[31]. Дешёвые лиды позволяют клинике перенаправить маркетинговый бюджет на улучшение сервиса или удержание клиентов. Вместо того чтобы бороться за трафик и ставки в Директе, медцентр может развивать экспертный контент и репутацию – лиды всё равно идут стабильно и дёшево. В условиях падения спроса (например, снижение на ~20% на первичном рынке услуг в 2025[32]) снижение CPL становится спасительным: бизнес может выживать при более низком потоке новых пациентов, если каждый обходится недорого.

Рентабельность и выгода: Для частной клиники или стоматологии снижение CPL до десятков рублей выводит маркетинговую эффективность на новый уровень. Обычно высокая стоимость лида съедает значительную часть прибыли (особенно по недорогим услугам). Здесь же привлечение пациента стоит копейки – значит, практически весь чек остаётся на покрытие издержек и прибыль. Стратегически это даёт возможность клинике быть более гибкой в ценах: можно снизить стоимость услуг или предложить бесплатные консультации, не боясь уйти в минус на рекламе. Также дешёвые лиды снижают зависимость от агрегаторов (которые берут свою комиссию за запись). Клиника с налаженным собственным недорогим потоком лидов может диктовать условия: не нужна дорогая реклама, не нужны большие комиссии партнёрам. К тому же, как показывают исследования, качество обработки лидов (скорость ответа, отсев спама) выходит на первый план, когда их много и они дешёвые[33]. Бизнес может инвестировать в колл-центр, СRM, обучение администраторов – что напрямую повышает конверсию в запись. В итоге низкий CPL улучшает не только расходы, но и общую эффективность работы с клиентами.

Рыночный CPL в каналах: В бьюти-индустрии конкуренция есть, но ставки за клик ниже, чем в медицине. Контекстная реклама на популярные услуги (маникюр, стрижка, лазерная эпиляция) в городе может давать лиды по 200–500 ₽. Нишевые или премиум-направления (косметология, контурная пластика) – дороже, ~800–1000 ₽ за заявку из поиска. Таргетинг в Instagram* традиционно был основным каналом для салонов: при грамотных креативах стоимость заявки составляла 150–300 ₽ (особенно через лид-формы или промопосты с акциями). Сейчас, с фокусом на ВКонтакте, цифры схожие: 200–400 ₽ за лид в среднем по ВК-рекламе для бьюти. Telegram: многие салоны и мастера продвигаются через Телеграм-чаты, но CPL там не формализован – зачастую клиентов привлекают постами в локальных каналах («Салон на таком-то проспекте – запись открыта»). Если пересчитать, один приходящий клиент через Telegram-канал может стоить условно 50–100 ₽ (затраты на пост/админов разделить на число записей). YouTube для малого бьюти-бизнеса не очень подходит (слишком длительный прогрев аудитории). SEO: органический поиск может давать недорогие лиды на бьюти-услуги, особенно если у салона есть сайт с блогом. Однако доля поиска здесь невелика – многие ищут мастера прямо в соцсетях. В целом, рыночный CPL в индустрии красоты измеряется сотнями рублей, а не тысячами, что отличает её от медицины.

Примеры и кейсы: По данным лид-агрегаторов, заявка на косметическую процедуру (например, лазерное удаление волос) стоит порядка 250–400 ₽[17]. Это коррелирует с тем, что в таргетированной рекламе ВК за такую же цену можно получить контакт заинтересованного клиента на акцию. В одном кейсе по перманентному макияжу Instagram-реклама давала лиды по ~180 ₽, а после перехода во ВКонтакте CPL вырос до ~300 ₽ – все еще приемлемо. Также есть примеры, когда с помощью марафона или бесплатного вебинара красоты (элементы контент-маркетинга) удавалось собрать лидов буквально по 50–100 ₽ (в пересчёте на записавшихся на консультацию). Стоит отметить, что многие лиды в этой нише «бесплатные» – приходят через записи друзей, рекомендации, отметки геолокации. Эти каналы сложно оцифровать, но по сути их CPL близок к нулю, если не считать косвенные вложения (например, подарочный сертификат за привод друга).

Анализ эффективности: Наш CPL (~20–40 ₽) существенно ниже даже относительно невысоких рыночных цифр для бьюти-сферы. Когда реклама даёт лид по 300 ₽, это считается недорого, но у нас стоимость в десятки рублей – почти на порядок меньше. Это означает, что салон красоты, используя соцсетевые лиды, экономит до 90% маркетинговых затрат на привлечение клиента. При средней ценности чека (например, 2 000 ₽ за процедуру) разница между 300 ₽ и 30 ₽ за лид крайне существенна – по сути, экономия 270 ₽ идёт сразу в прибыль или на другие нужды. Дешёвые лиды позволяют расширять воронку: салон может смело приглашать больше потенциальных клиентов на пробные услуги, зная, что даже низкая конверсия окупится. К тому же, качество таких лидов зачастую хорошее – в соцсетях обсуждают местные салоны, спрашивают советов, т.е. лиды исходно тёплые.

Рентабельность и выгода: В индустрии красоты доля расходов на маркетинг обычно ограничена, так как чек ниже, чем в медицине. Сокращение CPL до ~30 ₽ делает маркетинг почти бесплатным – фактически, поток клиентов формируется из присутствия в социальных обсуждениях. Это крайне выгодно для малого бизнеса: можно перенаправить средства на улучшение интерьера, обучение мастеров или введение новых услуг, а не на рекламу. Стратегически салон с таким источником лидов может агрессивно расти – открывать новые точки, зная, что не потребуется кратно увеличивать рекламный бюджет. Кроме того, низкий CPL снижает цену эксперимента: можно тестировать новые услуги или акции, привлекая лидов почти даром и изучая отклик. В случае неудачи потери минимальны. В целом, расчётный CPL значительно ниже отраслевого, что даёт салонам красоты ощутимое преимущество в борьбе за клиентов и позволяет быстрее достигать окупаемости даже при демпинговых ценах на услуги.

Рыночный CPL в каналах: Сфера онлайн-образования активно использует воронки прогрева, поэтому стоимость лида (подписчика на вебинар, оставившего контакт) относительно невысока. Контекстная реклама напрямую на продажу курсов дорогая и не слишком эффективна, чаще используют таргетинг. В таргетированной рекламе (ВК, MyTarget) типичная цена регистрации на бесплатный вебинар или лид-магнит варьируется от 200 до 500 ₽. Например, в кейсах 2023 года для онлайн-школ указывали CPL порядка ~360 ₽ (Instagram, с НДС)[34], ~411 ₽ (массовая рассылка, VK)[35]. Некоторые школы умудрялись удерживать цену заявки ~500 ₽ даже на относительно дорогие программы[36] – это считалось хорошим результатом. Контекст (поиск) может давать заявки дороже – в 2–3 раза выше, чем таргет[37]. Например, для онлайн-школы фотографии стоимость лида в Яндекс.Директе оказалась в 3 раза выше, чем из соцсетей[37]. YouTube – важный канал (реклама на образовательных каналах, интеграции). Стоимость лида с YouTube-интеграции может быть сопоставима с таргетом (например, блогерская реклама может привести подписчиков по ~300–400 ₽, но тут всё очень нестабильно). Email: привлечение лидов через партнерские email-рассылки иногда практикуется (CPL может быть ~200–300 ₽ за подписчика из чужой базы). Органика*: SEO для онлайн-образования даёт определённый трафик (статьи, кейсы), но прямые лиды чаще конвертируются через контентные воронки, поэтому CPL органики сложно выделить (условно можно считать, что при хорошей посещаемости сайта лид обходится <100 ₽, но это усреднено).

Примеры и кейсы: Один кейс: детская онлайн-школа скорочтения получила 312 лидов с CPL ~934 ₽[38] – довольно высокий, но там упор был на качество (65% лидов квалифицированы). Другой пример – онлайн-школа для репетиторов: после оптимизации цену заявки удалось вернуть к ~500 ₽[36], что рассматривалось как успех. В кейсе по языковой онлайн-школе через контекст снижали CPL с ~4 364 ₽ до ~367 ₽ (в 11 раз) за счёт исправления ошибок таргетинга[39]. При подключении рекламы во ВКонтакте дополнительно снизили цену конверсии до ~800 ₽ (поначалу было 1 313 ₽)[40]. А вот массовые недорогие лиды – пример агентства Diablo: они привели 200 лидов по 360 ₽ с Instagram за 10 дней акции[34]. Также часто цитируется, что при грамотной воронке цена платящего клиента (CAC) может быть снижена до допустимых 10% от стоимости курса – то есть если курс стоит 5 000 ₽, то CPL ~500 ₽* считается нормой[41][42]. Выше – уже проблемно для окупаемости.

Анализ эффективности: Наш CPL (~30–60 ₽) гораздо ниже типичных 300–500 ₽, которые платят онлайн-школы за контакт потенциального ученика. Это принципиальное отличие, хотя надо понимать: лид лиду рознь. В нашей выборке лид – любое интересующееся сообщение, тогда как в таргете нередко лидом считают, к примеру, регистрацию на вебинар (человек осознанно оставил email/телефон). Тем не менее, даже если конверсия «наших» лидов в реальных учеников будет ниже, ценовое преимущество колоссально. Можно получить 1000 лидов по 50 ₽ (итого 50 тыс. ₽) и конвертировать из них 2% в покупателей – это 20 продаж. А можно получить 100 лидов по 500 ₽ (тоже 50 тыс. ₽) и конверсия будет 20% – те же 20 продаж. Разница в том, что во втором случае отдел продаж меньше загружен, но стоимость лида на порядок выше. Наш подход требует более плотной работы с лидами (их много и они “холоднее”), однако затраты на привлечение снижаются радикально. Таким образом, с точки зрения эффективности бюджета мы выигрываем: маркетолог может привлечь максимально широкую аудиторию за те же деньги и дальше «прогревать» её уже внутренними ресурсами.

Рентабельность и выгода: Низкий CPL для онлайн-образования позволяет вкладывать больше в сам продукт и удержание. Бюджеты многих школ улетают на рекламу в Facebook* и блогеров, съедая до половины стоимости курса. Если же лиды достаются почти бесплатно, школа может снизить стоимость курса для повышения конкурентоспособности или увеличить расходы на кураторов, улучшение платформы – что повышает ценность обучения и долгосрочно привлекает больше клиентов. Стратегически школа с дешёвыми лидами может легче переживать запуск новых потоков: даже если конверсия просела, финансовые потери не так велики. Кроме того, массовость аудитории (за счёт дешёвых лидов) позволяет активно сегментировать её и дорабатывать: можно собрать огромную базу интересующихся и методично прогревать e-mail рассылками, чат-ботами, получая продажи постепенно (вместо того чтобы гнаться за каждой дорогой регистрацией). В итоге, расчётный CPL существенно ниже привычного для рынка онлайн-образования, что даёт существенный запас прочности по ROI и больше свободы в экспериментировании с маркетинговыми инструментами.

Рыночный CPL в каналах: Юридическая ниша (адвокаты, юристы) отличается высокой ценой лидов из рекламы. Контекст (Яндекс.Директ) на юридические услуги (например, «адвокат по жилищным спорам») выдает ориентировочный CPL ~2 000–3 000 ₽. В среднем по оценкам, 1 500–2 500 ₽ за обращение – это нормальная цена для юр.услуг при оплате за лид[43]. Некоторые агентства закладывают даже до 5 000 ₽ за лид в особо конкурентных направлениях (банкротство физических лиц, сложные суды), чтобы обеспечить присутствие в поиске. Таргетинг (VK, MyTarget) используется меньше, но тоже имеет место – например, реклама услуг автоюриста в соцсетях может давать лиды по 800–1200 ₽ (более холодная аудитория). Маркетплейсы заказов (например, профи.ру) – там лид может стоить 300–600 ₽, но конкуренция: один лид рассылается сразу нескольким юристам. Перехват лидов – модная тенденция: технологии позволяют получать контакты людей, уже оставивших заявку конкурентам. Кейсы показывают, что таким способом CPL удаётся снизить в 4–5 раз. Например, в Москве сервис перехвата дал юридической фирме лиды по <300 ₽, тогда как через контекст те же обращения стоили 1200–1500 ₽[30]. Email/контент: многие юристы ведут блоги, выступают экспертами – лиды, пришедшие через такой контент, условно «бесплатны», но их немного и они долго созревают.

Примеры и кейсы: Согласно одному кейсу, стоимость лида на юридические услуги через перехват оказалась менее 300 ₽, а в контексте – 1200–1500 ₽ за тот же лид[30]. Причём в регионах разница ещё больше: в областных центрах контекст может быть не так дорог, но и перехват там даёт лиды буквально за копейки (бывает, и по 100 ₽, если конкуренция мала). В другом примере фирма тратила ~60 тыс. ₽ в месяц на рекламу и получала ~24 лидов (CPL около 2500 ₽, средний чек услуги 50k)[44] – это считалось приемлемым. После оптимизации и введения Call-tracking стоимость лида снизили до ~192 ₽ (возможно, за счёт учета только целевых звонков)[45], но такие цифры – скорее исключение. Маркетинговые агентства часто предлагают юристам лидогенерацию по 1000–1500 ₽ за лид с гарантией квалификации[46]. То есть меньше тысячи рублей – редкость на открытом рынке. Тем важнее оказываются альтернативные методы (перехват, рекомендации). Например, юридическая компания, помимо рекламы, стимулировала клиентов по сарафанному радио – бонус 500 ₽ за приведённого друга. Фактически это тоже CPL = 500 ₽ за нового клиента – дешевле, чем контекст.

Анализ эффективности: Наш CPL (~50–80 ₽) в юридической сфере выглядит чрезвычайно низким относительно привычных затрат. Даже самые прогрессивные технологии рекламы не дают юристам лид дешевле пары сотен рублей (а обычно – тысячи). У нас же – десятки рублей. Конечно, следует учесть специфику: не каждый собранный контакт станет реальным клиентом, могут быть дубли, «спам» обращения. Но даже если из 10 лидов только 1-2 конвертируются в договор, эффективная стоимость привлеченного клиента остаётся низкой. Например, 10 лидов x 60 ₽ = 600 ₽, при конверсии 20% CPA = 3 000 ₽ – это всё равно ниже среднего по рынку для сложных юридических услуг. То есть бизнес сохраняет преимущество. Скорость реакции – критичный фактор: юристы отмечают, что нужно первым связаться с клиентом[47]. Имея множество дешёвых лидов, компания может оперативно обрабатывать их без боязни “слить бюджет” – ведь стоимость контакта копеечная, главное успеть перезвонить раньше конкурентов.

Рентабельность и выгода: Низкий CPL даёт юрфирме несколько выгод. Во-первых, снижение маркетинговых затрат напрямую повышает маржинальность каждого дела. Если обычно на привлечение клиента тратится 10–20% от стоимости контракта, то у нас это может быть доли процента. Во-вторых, можно снизить цены для клиентов или предложить бесплатную первичную консультацию без рекламных потерь – а это привлекает ещё больше лидов. В-третьих, фирма может масштабироваться: например, покрыть больше регионов, купить больше контактов – ведь каждый обходится недорого, и даже если он «сгорит», это не бьёт по карману. Стратегически, доступ к дешёвым лидам через соцсети и перехват позволяет юридическому бизнесу работать вразрез с рынком: не зависеть от аукционов рекламы, где цены растут, а формировать свой поток. Появляется возможность экспериментировать с новыми услугами (например, пакетными предложениями) – ведь привлечение аудитории для теста почти бесплатное. В итоге, расчётный CPL (в десятки рублей) многократно ниже рыночного, что укрепляет позиции компании: можно вкладывать ресурсы в качество услуг, а не в дорогую рекламу, и выигрывать за счёт репутации и объёма довольных клиентов.

Рыночный CPL в каналах: Финансовый сектор (кредитование, страхование, инвестиции) – один из самых дорогостоящих для лидогенерации. Контекстная реклама перегрета: эксперты отмечают, что стоимость заявки в Яндекс.Директе/Google Ads по финансам нередко превышает 5 000 ₽[48][49]. Это усредненно по разным услугам – например, заявка на ипотеку или автостраховку может стоить 3–4 тыс. ₽, на микрозайм – 1–2 тыс. ₽ (ниже, но конверсия в платёж ниже). Таргетинг (MyTarget, VK) используется для страховок, банковских карт – там CPL поменьше, порядка 800–1500 ₽ за лид, но качество бывает слабее. Агрегаторы (сравни.ру, банки.ру) продают лиды банкам и страховым за ~1000–2000 ₽ (по сути CPL для покупателя). Referral-программы – например, выплаты за привлечённого клиента по кредиту – эквивалентны CPL ~500–1000 ₽ (что ниже, но партнёр берёт на себя работу по отбору лидов). Telegram и форумы: в тематических каналах («Поиск выгодной страховки», «Куда вложить деньги») много “самообразовавшихся” лидов – их стоимость условно = 0, хотя чтобы их закрыть, компания тратит время сотрудников. Organic/SEO: привлечение через блог (финансовая грамотность, инвестиции) потенциально может снизить CPL, но массово люди приходят через рекламу или по сарафану.

Примеры и кейсы: Есть сведения, что в 2023 году банки платили за лид (заявку на карту, например) ~1500–2500 ₽[43]. В сегменте инвестиций привлечение 1 регистрации могло доходить до $50–70 (~5 000 ₽). Многие финтех стартапы потому и переключились на вирусный маркетинг и реферальные схемы. Например, одна страховая компания запустила реферальную систему, где платила 500 ₽ за каждого приведённого друга – получился поток “лидов” за ту же сумму, что и контекст, но качество выше (друг уже заинтересован). В сфере криптоинвестиций каналы вроде Telegram давали заявки фактически бесплатно – аудитория сама приходила на волнении рынка. Но как только речь о платной рекламе – суммы большие. В одном кейсе брокер потратил 3,3 млн ₽ и получил 1411 заявок, CPL ~2 348 ₽[28] – и это результат после снижения цены лида на 45%. Также упоминается, что покупка финансовых лидов на рынке в среднем 500–1500 ₽ за подтвержденный контакт[50]. Если предлагают сильно дешевле – обычно либо низкое качество, либо какой-то подвох.

Анализ эффективности: Наш CPL (~30–60 ₽) – чрезвычайно низкий для финансовой отрасли. Привлечение клиента, интересующегося кредитом или страховкой, обычно стоит дорого из-за конкуренции. Если же мы умеем находить такие лиды по цене десятки рублей, это коренное изменение экономики маркетинга. Банк или страховая, использующая подобный источник, получает почти бесплатный поток обращений. Конечно, не все они конвертируются (может, кто-то просто задал вопрос в чате, не планируя покупку). Но даже при большом отсеве экономия огромная. Можно привлечь 1000 лидов за 50 тыс. ₽ и получить, скажем, 50 клиентов (CPA = 1000 ₽) – это фантастика для банка, где обычно за одного клиента платят 5–10 тыс. ₽ в рекламе. Таким образом, даже с поправкой на “холодность” социальных лидов, расчётный CPL всё равно даёт кратно более низкую стоимость привлечения клиента.

Рентабельность и выгода: В финансах снижение CPL прямо пропорционально увеличивает прибыль, потому что LTV (пожизненная ценность клиента) обычно высока. Если банк вместо 5000 ₽ будет тратить 50 ₽ на привлечение, маркетинговая рентабельность взлетает. Практически это нереально достичь традиционными методами – но наш анализ показывает потенциальную возможность через соцсети. Стратегически, финансовые компании с таким преимуществом могут демпинговать ставки, снижать проценты или давать скидки, оставаясь в плюсе, потому что экономят на маркетинге. Кроме того, огромное число дешёвых лидов позволяет активно расширять клиентскую базу: даже если многие отпадут, оставшиеся окупят затраты. Это открывает путь к агрессивному росту – особенно для небольших страховых или брокеров, которым тяжело конкурировать с гигантами на поле рекламы. С дешёвыми лидами они могут пробиваться через персонализированный подход: обрабатывать сотни запросов, выстраивая отношения, тогда как крупные игроки гонятся за дорогой рекламой. Таким образом, наш CPL даёт финансовым бизнесам стратегическую гибкость – можно перераспределять бюджет в продукт, в сервис, экспериментировать с предложениями, не опасаясь за стоимость привлечения. Это серьёзное конкурентное преимущество на перенасыщенном рынке.

Рыночный CPL в каналах: В B2B-нише логистики и грузоперевозок стоимость лида зависит от специфики (разовые мелкие доставки vs корпоративные контракты). Контекстная реклама: привлечение заявки на грузоперевозку по городу может стоить ~800–1200 ₽, на международную перевозку – до 2000–3000 ₽ (дороже из-за более высокой цены сделки). Таргетинг в соцсетях для логистики работает слабее, но можно таргетировать, например, малый бизнес – CPL может быть 500–800 ₽ через ВК (реклама услуг фулфилмента или доставки для интернет-магазинов). Покупка лидов: существуют биржи, где логистические заявки продают диспетчеры – цена контакта экспедитора или клиента может быть ~500 ₽ (но гарантии минимальны). Email/LinkedIn (запрещен) – часто сами логисты добывают лидов прямым обзвоном и рассылками, себестоимость такого лида считать сложно (может быть условно 200–300 ₽ с учётом зарплаты менеджера). Органика: SEO при грамотном подходе даёт ряд лидов – например, по запросу «грузоперевозки Москва-Питер» сайт в топе получит бесплатные обращения. Но в крупных городах продвижение тоже требует бюджета, поэтому CPL органики не нулевой – возможно, на уровне ~300 ₽.

Примеры и кейсы: В одном кейсе логистическая компания жаловалась, что тратит 8–11 тыс. ₽ на лид (вероятно, имелись в виду крупные контракты), после оптимизации снизили до 2 300 ₽[28]. Это B2B-ситуация. Для более массовых услуг (грузовое такси) встречаются кейсы с CPL ~400–600 ₽ на контексте. Например, сервис грузчиков получал лиды по ~500 ₽ из Я.Директ, что считалось нормой. При этом часть заявок могла приходить через Авито и прочие площадки – там клиент может обойтись еще дешевле, но приходится платить за премиум-размещение объявлений. Есть данные колл-центров, что покупка B2B-лидов в среднем обойдётся 500–1500 ₽[50] – что применимо и к логистике. С другой стороны, на специализированных выставках или в профессиональных сообществах иногда можно получать контакты потенциальных клиентов практически бесплатно (обмен визитками). Однако масштаб у таких каналов ограничен.

Анализ эффективности: Наш расчётный CPL (~50–100 ₽) заметно ниже типичных сотен рублей, которые стоит лид в логистике через рекламу или партнеров. Снижение издержек на порядок – большое дело для отрасли с невысокой маржой (например, у транспортных компаний прибыль с рейса может быть 5–10%). Если лид вместо 1000 ₽ обходится в 50 ₽, эти ~950 ₽ экономии – прямое повышение прибыли или возможность дать скидку клиенту. Конечно, важно качество: логистические лиды из соцсетей могут быть менее целевыми (например, частный запрос не по профилю компании). Но даже если “годных” лидов окажется лишь часть, общая стоимость привлечения клиента всё равно выгоднее. Кроме того, дешёвые лиды позволяют непрерывно питать отдел продаж работой – логисты знают, что часть запросов сорвётся, и обычно закладывают это. Имея много обращений, можно выбирать лучшие заказы, повышая эффективность, а стоимость отбора лидов остаётся невысокой.

Рентабельность и выгода: В логистике цена ошибки высока – дорогой рекламный лид, который не конвертировался, бьёт по карману. Дешёвые же лиды снижают этот риск. Компания может спокойно обрабатывать десятки запросов, даже если половина “отсеется”, без существенных финансовых потерь. Стратегически это позволяет расширять охват рынка: можно заходить в новые ниши перевозок, тестировать новые направления, ведь привлечение аудитории не требует огромных вложений. Кроме того, уменьшая CPL, логистическая фирма может конкурировать за счёт цены услуг. Например, сэкономив на рекламе, можно чуть снизить тариф для клиента – и взять объёмом, зная что лиды дешёвые и их придёт много. Ещё один плюс – гибкость масштабирования: если в каком-то месяце спрос упал, малые затраты на лидогенерацию означают, что компания не “сгорела” на маркетинге впустую. Она может перераспределить бюджет на сезон роста. В итоге, наш CPL значительно ниже отраслевого, что даёт логистическому бизнесу свободу расти, экспериментировать с рынками и удерживать клиентов ценой, не опасаясь, что расходы на привлечение съедят всю выгоду.

Рыночный CPL в каналах: B2B-сегмент очень разноплановый, но общая черта – выше стоимость и дольше цикл сделки. Контекстная реклама для B2B-услуг (например, запрос "заказать сайт", "аутсорсинг бухгалтерии") приводит лиды в среднем за 1000–3000 ₽. В некоторых отраслях – ещё дороже (управленческий консалтинг, промышленный софт – десятки тысяч). Таргетинг в соцсетях может давать дешевле контакты, но их качество обычно ниже: например, реклама SaaS-сервиса в ВК может собрать много регистраций по 300–500 ₽, из которых реально заинтересованных – меньшинство. LinkedIn (если бы он работал) славился CPL в районе $20–30 (т.е. ~2000 ₽), но за более целевые лиды. Контент-маркетинг (статьи, вебинары) – ключевой канал B2B: по сути лиды идут "бесплатно" после вложений в контент. Их стоимость можно условно оценить, разделив затраты на контент на число полученных контактов; нередко выходит <500 ₽ за лид, что очень неплохо для B2B. Email и холодный обзвон – классика: здесь стоимость лида – это зарплата продажника + база. Можно получить лид и за 100 ₽, а можно прозвонить сотню компаний впустую. Поэтому CPL прямых продаж плавает.

Примеры и кейсы: По данным одного опроса, средний CPL в IT-услугах составляет 200–1000 ₽[51] (в зависимости от ниши и аудитории). В маркетинговых услугах (агентства) порой платят больше – конкуренция среди самих маркетологов высока. Например, агентство могла тратить 50 тыс. ₽ и получать ~35 лидов, CPL ~~1 430 ₽ – и считать это нормальным, потому что один контракт может принести 300 тыс. ₽. Есть кейсы успешного контент-маркетинга: компания, написав ~50 экспертных статей, за год собрала около 500 лидов (запросов на демо), потратив 1 млн ₽ на контент – 2 000 ₽ за лид. После оптимизации воронки им удалось поднять конверсию и снизить "эффективный" CPL до ~700 ₽. Отмечается, что на покупку B2B-лидов у аутсорсеров в среднем нужно закладывать 1500–2500 ₽[43] за штуку. Если кто-то предлагает B2B лиды по 300 ₽ – к этому относятся скептически. Тем не менее, технологии перехвата и здесь появляются: например, сервисы, которые дают контакты посетителей сайтов-конкурентов. Они позиционируются как способ получить лиды дешево. Один из таких сервисов заявляет: «можно получать лиды до 100 ₽ в любой нише»[52] – однако это скорее рекламный слоган, на практике у B2B таких результатов почти не публикуют.

Анализ эффективности: Наш CPL (~40–70 ₽) – феноменально низкий для B2B. Даже учитывая, что эти лиды могут быть "холодными" (например, предприниматель задал вопрос на форуме про бухгалтерию – это лид, но без явного намерения купить), ценовое преимущество огромно. B2B-продажи привыкли к тому, что привлечение – дорогой и длинный процесс. Если же есть канал, дающий широкий приток контактов практически бесплатно, отдел продаж получает возможность работать проактивно. Например, вместо того чтобы охотиться за парой дорогих лидов, менеджеры могут обработать десятки дешёвых, выявляя среди них наиболее перспективных. Финансово это оправдано: стоимость отбора покрывается за счёт крайне низкой цены входящего лида.

Рентабельность и выгода: В B2B-услугах привлечение клиентов – одна из главных статей расходов. Снижение CPL до величин ~50 ₽ радикально уменьшает CAC и улучшает unit-экономику. Проще говоря, компания может привлекать намного больше потенциальных клиентов за те же деньги. Стратегически это позволяет масштабировать бизнес быстрее: можно расширять штат продавцов, филиалы, зная что поток лидов будет и он недорог. Также это снижает зависимость от одного-двух каналов (например, от дорогих профильных выставок или контекстной рекламы) – лиды идут из разнообразных обсуждений, их много, и они не кончаются, пока люди обсуждают бизнес-проблемы в сети. Нужно подчеркнуть, что качество лидов требует фильтрации, но компания может вложиться в квалификацию лидов (скрипты, скоринг) – бюджет-то освобождается благодаря низкому CPL. В итоге, наш показатель стоимости лида существенно ниже привычного порога для B2B, что при правильном подходе превращается в высокую рентабельность и конкурентное преимущество. Бизнес может тратить сэкономленные средства на продуктовую разработку, улучшение сервиса для клиентов – факторы, которые в долгосрок укрепляют позиции больше, чем вброс тех же денег в рекламу.

Рыночный CPL в каналах: Туристическая ниша подвержена сезонности, но в целом реклама туров и иммиграционных услуг может быть относительно недорогой по CPL. Контекст (поиск): популярные направления (Турция, Египет) – низкая цена клика, можно получать лиды (заявки на подбор тура) по ~300–500 ₽. Более дорогие туры или сложные визовые услуги – дороже, 800–1500 ₽ за обращение. Таргетинг: широко используется в ВК и MyTarget – например, реклама туров раннего бронирования давала CPL около 200–400 ₽. Спецпроекты (виза в новую страну, переезд) могли получать лидов и за 100 ₽, если тема горячая. YouTube: для туризма отличный канал – к примеру, интеграции с тревел-блогерами. Есть данные, что, оптимизируя воронку, турагентство получало лиды через YouTube/Директ по ~290 ₽[53]. Email/мессенджеры: ретаргетинг по базе путешественников приносит повторные продажи почти бесплатно, но новые лиды – нет. Органика: SEO по туризму сложна (SERP занят агрегаторами), зато Telegram-каналы («Горящие туры») генерируют много заявок: там подписчик может отправить заявку прямо админу канала. Стоимость такого обращения – фактически цена поста (несколько тысяч ₽) делённая на кол-во откликнувшихся. Если получено 20 заявок с поста за 3000 ₽, то CPL = 150 ₽, что очень неплохо.

Примеры и кейсы: Кейсы от Yagla: турагентство «Туры от профи» летом 2022 привлекло 730 лидов, снизив CPL до ~290 ₽[53] – до оптимизации у них лиды «резко подорожали» и задача была сделать дешевле $5 (~400 ₽)[54][55]. В итоге вышли даже лучше цели. Другой пример: проект по экскурсиям Belkraj – после запуска рекламы по РФ получил стабильный поток заявок и снижал стоимость конверсии, используя квизы и видео; цифры не раскрыты, но упоминается «низкая стоимость рекламы в Директе»[56], которая дала большой охват. По визам/эмиграции данные более разрозненные: кто-то получает лиды по 100 ₽ через таргетинг на аудиторию релокантов (например, реклама ПМЖ в Сербии в тематических сообществах), кто-то платит и 1000+ ₽ в контексте за обращение по сложным программам. Но в среднем, как отмечают агентства, стоимость заявки на туризм/визу считается нормальной в диапазоне 300–600 ₽. Отдельно стоят OTA (онлайн-тревел агентства) – у них CPO (стоимость заказа) целиком другой KPI, не CPL, но можно прикинуть: при среднем чеке 50k и допустимом CPO 5% они могут тратить до 2 500 ₽ на продажу тура, что при конверсии 10% соответствует CPL ~250 ₽.

Анализ эффективности: Наш CPL (~20–50 ₽) значительно ниже даже оптимистичных ~200–300 ₽, которых удается достичь лучшим турагентствам в сезон[53]. Это значит, что мы можем генерировать интерес пользователей к путешествиям или эмиграции практически бесплатно. Даже если эти лиды требуют дальнейшей обработки (например, уточнить детали, конвертировать в бронь), стоимость такого взаимодействия ничтожна на фоне потенциальной прибыли от продажи тура или сопровождения переезда. Сокращение CPL позволяет турагентству выдерживать кризисные периоды: когда спрос падает, лиды всё равно дешёвые, их можно обработать больше на единицу продаж. А когда спрос растет – дешёвые лиды помогают обработать больший объём заявок без роста бюджета.

Рентабельность и выгода: В туризме маржа на отдельную продажу невелика (5–10%), поэтому традиционно агентства стараются держать низкую стоимость заявок. Наш CPL даёт им такое преимущество “из коробки”. Можно практически отказаться от классической рекламы (где всё равно тяжело конкурировать с крупными игроками) и сосредоточиться на сообществе путешественников, рекомендациях, контенте – лиды будут, и практически бесплатно. Стратегически это очень выгодно небольшим компаниям: входной барьер в рынок снижается, т.к. не нужен огромный рекламный бюджет для старта, достаточно мониторить соцсети и мессенджеры, где люди ищут советы по турам. Также дешёвые лиды позволяют экспериментировать с направлениями: запускать новые туры, новые услуги (визовая поддержка, тревел-страховки) с минимальными рисками – если и не будет спроса, деньги на привлечение почти не потрачены. К тому же, низкий CPL обеспечивает быструю окупаемость: туристический спрос может меняться очень быстро (закрытие стран, пандемии), и когда маркетинг дешёвый, бизнес быстрее адаптируется – переключает потоки, привлекает другую аудиторию без существенных потерь. Таким образом, расчётный CPL (~20–50 ₽) для туризма и эмиграции заметно ниже среднерыночного, что даёт компании запас прочности и возможность конкурировать за счёт качества услуг и оперативности, а не за счёт толстого кошелька на рекламу.