Если клиент говорит "нет"! Как различать и работать с отказами в продажах.
Бест селлер лекция. Онлайн.
О чем: в продажах каждое «нет» требует дифференцированного подхода. Неумение или неспособность различать типы отказов приводит к двум крайностям, которые существенно снижают процент продаж:
- преждевременной сдаче позиций и потере клиента (при «мягком нет»),
- навязчивости и потере клиента (при «твёрдом нет»).
Цель лекции — научить распознавать психологическую природу отказа и выбирать правильную стратегию действий, приводящую к выигранным сделкам.
Структура лекции:
Вводная часть
- Статистика потерь из-за неверной интерпретации отказов;
«Твёрдое нет»: природа и признаки
- объективные причины (бюджет, сроки, технические ограничения);
- вербальные и невербальные маркеры;
«Мягкое нет»: психология сопротивления:
- страх перемен, неуверенность, привычка откладывать;
- скрытые мотивы отказа;
- типичные формулировки и поведение.
Ключевые различия между типами нет
- Аргументация, эмоциональный фон, время принятия решения
Распознавание отказов. Практический блок.
- Методика анализа речи - ключевые слова и конструкции для каждого типа;
- Невербальные сигналы- жесты, мимика, тон голоса;
- Контекстные подсказки- как учитывать стадию сделки и историю взаимодействия;
Стратегии работы с отказами
- «Твёрдое нет»: правила корректного завершения, сохранение контакта для будущего сотрудничества;
- «Мягкое нет»: техники преодоления сопротивления: вопросы для выявления истинных причин, снижение тревожности (гарантии, тестовые периоды)
Заключение: типичные ошибки и как их избежать.
Дата проведения: 12 февраля 2026 г.
Регистрация на странице лекции: https://sapunovbestseller.ru/lection_1
Начать дискуссию