Специалист по построению систем продаж и клиентской сегментации, руководитель компании «Бест Селлер Консалтинг»
Наши задачи — выявить утечки, определить прибыльное ядро и закрепить изменения в процессах, KPI и управленческой отчётности, помочь компании перейти к прагматичному управлению доходностью клиентской базы.
Мы не предлагаем просто «продавать больше». Мы помогаем продавать рациональнее, прагматичнее и прибыльнее: видеть экономику по сегментам, п…
Когда KPI — это только выручка, менеджер быстро учится «делать цифры»: брать любые заказы, давать скидки, закрывать глаза на риски. В итоге портфель «тяжёлый», маржа падает, а нагрузка на сервис растёт.
Гибридная модель решает эту проблему: мы не отменяем бонус за выручку, но добавляем условия, которые защищают прибыль.
Как это выглядит…
Почему так происходит?
1. Скидки и отсрочки. Незаметно выедают маржу быстрее, чем отдел продаж успевает её генерировать. Скинул 5% ради плана — теперь нужно продать на 30% больше просто чтобы выйти в ноль.
2. «Тяжёлые» клиенты. Требуют столько внимания, ручного сервиса и сложной логистики, что их обслуживание обходится дороже, чем приносимая ими вал…
В современном B2B‑бизнесе «продавать больше» перестало быть синонимом «зарабатывать больше». Компании регулярно сталкиваются с парадоксальной ситуацией: выручка растёт, а прибыль падает. Причины — в разбросе маржинальности по клиентам, эрозии маржи из‑за скидок и отсрочек, а также в том, что мотивация и проц…
Большинство компаний управляют клиентской базой по старинке: хватают всех, кто готов купить, гонят выручку и раз в месяц или квартал сводят цифры, и... — и хлопают по плечу тех, кто принёс больше выручки, закрывая глаза на то, сколько прибыли эти сделки уничтожили.
Это не управление — это азартная игра, где ставка всегда одна: «продать любой…
В современной бизнес-среде, характеризующейся высокой конкуренцией и избытком информации, управление клиентской базой перестало быть задачей простого учёта контактов. Компании накапливают огромные массивы данных из различных источников: CRM-системы, веб-аналитики, транзакционных баз, программ лояльност…
Вы теряете 40% выручки, пока продаете «всем». Сколько звонков ваших менеджеров заканчиваются фразой: «Нам не интересно», «Скиньте на почту, мы посмотрим» или просто тишиной?
Если ваши продавцы работают как операторы кол-центра — перебирают базу вслепую в надежде найти хоть кого-то живого — вы уже проигрываете. Потому что они уговаривают тех,…
Программа разработана в помощь руководителям компаний, руководителям отделов продаж и HR‑специалистов, которые хотят развивать команду без потерь по продажам, с минимальными временными затратами и гарантированным результатом.
Концепция программы "Бест селлер плюс"
По статистике, 60% клиентов говорят «нет» четыре раза, прежде чем сказать «да», но 48% продавцов не делают ни одной попытки ответить на возражения.
Задумывались, почему принцип «клиент всегда прав» иногда приносит больше вреда, чем пользы?
Приглашаем на практическую онлайн лекцию, где мы разберём системные проблемы данного подхода и рассмотрим приемы сбалансированных взаимодействий с клиентами.
Знакома ситуация: клиент почти готов купить, но в последний момент «зависает» и отказывается от сделки? Возможно, ему просто не хватает небольшого толчка — и помочь может один простой психологический приём.
Профессор психологии Роберт Чалдини провёл исследование в Американском онкологическом обществе. Он сравнил две формулировки просьбы о пож…