Как собрать базу для рассылки
Определяем портрет потенциального клиента
Перед тем как перейдем к инструментам по сбору баз, разберемся кому будем писать. Инструмент в этом процессе вторичен, если выделить плохую ЦА - результатов не будет, вне зависимости от качества инструмента для сбора баз.
В холодных рассылках (как впрочем и в других маркетинговых каналах) получатель готов уделить письму ограниченное количество времени. В идеале писать в те сегменты, в которых решение, что вы продаете, решает реальную боль получателя. Относитесь к этому как к гипотезе. Иногда гипотеза может провалиться, иногда наоборот.
В первую очередь стоит посмотреть на ваших текущих клиентов. Задайте себе вопросы: Какие компании пользуются моими услугами? Что между ними общего? В какой момент времени им нужны мои услуги? Также возможно стоит изучить конкурентов и посмотреть, кто входит в их клиентскую базу.
Шаг 1: Опишите профиль потенциальных клиентов
На этом этапе необходимо определить вашу целевую аудиторию. Описание должно включать конкретные критерии, которые помогут вам составить профиль потенциальных клиентов:
Выручка
Например: от 60 до 300 миллионов в год. Важно учитывать, что чем меньше компания, тем, как правило, проще выйти на ЛПР. И цикл сделки короче, но и бюджеты у них меньше. Чем крупнее компания, тем выше потенциал сделки, но процесс принятия решений может затянуться.
Сфера деятельности
Например: B2B IT компании — то есть компании, которые оказывают услуги в области информационных технологий другим компаниям.
Количество сотрудников
Например: если вы предлагаете услуги ДМС, вам стоит ориентироваться на компании с большим количеством сотрудников.
География
Определите, в каких городах/регионах находятся ваши потенциальные клиенты.
Какие еще характеристики отличают вашу целевую аудиторию?
Пример профиля клиента:
- Выручка: от 60 до 300 млн рублей в год
- Вид деятельности: IT-компании B2B
- Количество сотрудников: от 10
- География: вся Россия
- Дополнительно: компании, которые занимаются активными продажами
Примечание
У вас может быть несколько таких профилей на каждый сегмент целевой аудитории или на другие услуги. В любом случае, для начала сделайте один профиль и постепенно расширяйте охват.
Шаг 2: Опишите ЛПР и их метрики
Определите, кто в компании потенциального клиента принимает решение о покупке вашего продукта (ЛПР) и какие метрики (KPI) для него важны.
Пример соответствия должностей ЛПР и метрик:
Директор по маркетингу --> Рост выручки
Директор по персоналу --> Сокращение текучки кадров
Финансовый директор --> Сокращение затрат
IT-директор --> Увеличение производительности
Понятно, что всех волнует рост выручки или сокращение издержек. Но мы рекомендуем более детально определить, на какие метрики может повлиять ваш продукт.
В маленьких компаниях ЛПР будет директор, а в крупных, как правило, кто-то из топ-менеджмента. Тщательная проработка ЛПР и их метрик позволит создавать более целенаправленные и эффективные предложения, а значит, увеличивает вероятность получения ответа и заключения сделки.
Шаг 3: Выбираем источник данных
В России есть несколько удобных и качественных сервисов для сбора контактов потенциальных клиентов. Выбор источника данных зависит от вашей ЦА. Мой совет — если вы только начинаете путь в холодных рассылках, не тратьте много времени на выбор источника. Для 95% случаев лучший вариант для сбора базы это КонтурКомпас.
Если у вас специфическая ниша и клиентов можно найти только на специализированных площадках, проблем со сбором базы не будет — используйте парсинг или сбор контактов вручную.
Какой должен быть размер базы?
Размер базы сильно зависит от ЦА. Чем уже вы возьмете базу — тем более целевое письмо получится написать, следовательно конверсии будут выше. Старайтесь не смешивать несколько типов клиентов в одной рассылке. Я советую собирать базу на 300-1000 компаний, это более чем достаточно для тестирования холодных рассылок как канала поиска клиентов. Если ваша база вышла слишком большой — постарайтесь сузить сегмент.
Важно, чтобы база была максимально качественной, в ней должно быть как можно больше рабочих адресов: рассылка на нерабочие может привести проблемам с блокировкой аккаунта. Перед началом работ нужно прогнать адреса через валидатор, однако вычистить все нерабочие почты технически невозможно.
Основные сервисы
В целом сервисы похожи между собой и позволяют выгрузить базы компаний по рубрикам, количеству сотрудников и другим фильтрам. Отличия заключаются в рубрикаторах компаний, ценах, точностью и качеством данных, колонками данных в выборке, — например, где-то есть выручка компании, где-то нет.
Также существуют большое количество сайтов которые предлагают воспользоваться сбором данных по определенным запросам.
Примеры
Как собрать базу
● Выберите подходящий сервис.
● Настройте фильтры в соответствии с вашим профилем клиента.
● Исключите компании в стадии ликвидации и с признаками банкротства.
● Обязательно включите фильтр «должен быть email-адрес».
● Экспортируйте результаты в формате CSV или XLSX.