Что сказать клиенту, чтобы он купил именно у вас?
«Вы скидку сделаете?», «А что у вас такого особенного?», «Ну мне это не подходит»...
Знакомо? Эти вопросы ставят в тупик даже бывалых продажников. Хочется начать оправдываться, скидывать цену или поливать грязью соперников. Стоп! Это ловушки.
На самом деле, волшебной фразы не существует. Есть система убеждения, построенная на ценности, а не на давлении. Клиент покупает не продукт, а решение своей проблемы и положительные эмоции. Больше о прогрева и графике у меня на канале:
Вот что на самом деле нужно «сказать» клиенту (словами и делами), чтобы он выбрал вас:
1. Говорите на языке ВЫГОД, а не фич.
Клиенту все равно, сколько у вашего товара мегагерц или из чего сделан подкладка. Ему важно, что он с этим получит.
Вместо: «У нас 100% хлопок». Скажите: «Вы будете чувствовать комфорт весь день, даже в жару, потому что это 100% хлопок — кожа дышит».
Вместо: «У нас есть круглосуточная техподдержка». Скажите: «Если что-то случится даже ночью, вы просто звоните нам, и мы сразу решим вопрос. Ваш бизнес не будет простаивать».
Что по сути вы говорите клиенту: «Я понимаю вашу боль и знаю, как ее облегчить».
2. Задавайте правильные ВОПРОСЫ, а не вещайте монологи.
Самый мощный инструмент продаж — не рот, а уши. Задавайте вопросы, которые помогут клиенту самому понять, что вы — лучший выбор.
«Что для вас важно при выборе?», «Что вас не устроило в других вариантах?», «Как вы планируете это использовать?»
Выслушав ответ, вы сможете точно подчеркнуть те преимущества вашего предложения, которые решают его конкретные задачи.
Что по сути вы говорите клиенту: «Мне важно помочь именно вам, а не просто продать».
3. Рассказывайте ИСТОРИИ, а не сухие факты.
Факты забываются, истории — нет. Отзывы, кейсы, примеры из практики — это социальное доказательство, которое работает лучше любой рекламы.
«Знаете, у клиента была похожая ситуация... Он тоже сомневался, но решил попробовать и вот какой результат получил...», «Вот несколько отзывов от людей, которые были на вашем месте».
Это не голословное утверждение, а живое доказательство вашей эффективности.
Что по сути вы говорите клиенту: «Вы не первый, кто сталкивается с этой проблемой, и я уже помог таким же людям, как вы».
4. Проявляйте ЭМПАТИЮ, а не безразличие.
Признайте право клиента на сомнения. Это вызывает доверие.
«Понимаю, что выбор сложный и нужно все взвесить», «Совершенно нормально сравнивать и искать лучшее предложение, я и сам так делаю», «Да, у них действительно сильное предложение по цене.
Если для вас это ключевой фактор — это честный выбор. Но если важнее долгосрочная поддержка и надежность, давайте я покажу, что мы предлагаем в этой области...»
Что по сути вы говорите клиенту: «Я на вашей стороне и уважаю ваш выбор, даже если он будет не в мою пользу». Больше о продажах читайте тут:
5. Предложите ЦЕННОСТЬ, которую не предложат другие.
Что есть у вас такого, чего нет у других? И это не обязательно должна быть цена. Бесплатная доставка и подъем на этаж? * Бесплатный урок или консультация в подарок? * Гарантия на 5 лет вместо стандартных двух? * Ваша личная экспертиза и готовность быть на связи?
Скажите об этом прямо! «И вот что важно: покупая у нас, вы помимо качественного товара получаете...»
---
Итог: Главное, что вы должны «сказать» клиенту — это не слова.
Вы должны донести: Уверенность, экспертность и искреннее желание помочь.
Когда вы фокусируетесь на пользе для клиента, а не на продаже любой ценой, нужные слова находятся сами собой. Вы перестаете быть продавцом и становитесь trusted advisor — советником, которому доверяют.
А что из этого работает в вашем бизнесе? Делитесь в комментариях! 👇