Как пробиться стартапу в B2G

Всем Алоха!

Меня зовут Антон и я являюсь основателем и CEO стартапа Linkpet

Нет, я не буду расписывать о том, какой у нас прекрасный стартап и устраивать из этого пиар-компанию, хотя ссылочку подкину, для тех кому интересно…

Этот блог в первую очередь посвящен собственному опыту и возможно будет полезен будущим предпринимателям или тем, кто пока находится перед выбором темной или светлой стороны.

До стартапа мой опыт ограничивался работой в компании, которая занимается системной интеграцией. Я как трудолюбивый и очень любопытный сотрудник дорос с должности кладовщика на складе до позиции ведущего менеджера проектов через 3 года.

Спустя 7 лет работы, мы с командой из трех человек покинули организацию и в 2018 году открыли свой бизнес по контрактному производству электроники (Системные Решения).

Опыта в бизнесе не было, развивались как умели, но это уже другая история…

В 2021 году при определенных обстоятельствах зародилась идея регистрации и идентификации домашних животных и их владельцев по средствам генетики.

Идея не нова, данный метод идентификации успешно работает в Испании и сейчас активно создаются такого рода продукты в Израиле, Франции, Германии, Голландии и прочих странах мира на государственном и муниципальном уровне.

Государственная система в РФ построена таким образом, что большинство инновационных проектов и стартапов создается в НИИ по запросам от различных департаментов.

Это связано с тем, что они претерпели определенные реформы и сейчас власти сделали на них ставку, выделяя огромные бюджеты на их развитие.

Еще один поток инновационных проектов исходит из корпораций на долю, которых приходится влияние государственного участия в управлении. (Газпром, Сбер, Ростелеком и прочие).

С ними достаточно сложно конкурировать т.к. управляют ими весьма квалифицированные менеджеры, но их слабое место - гибкость, скорость и бюрократия.

Когда у вас большая корпорация, к сожалению вы приходите к бюрократической системе.

И это правда жизни, когда у тебя в подчинении тысячи сотрудников, просто невозможно работать без бюрократической системы, иначе все будут тянуть одеяло на свою сторону и ответственность за принятие решения будет сильно размыта.

Этим нужно пользоваться!

Ну и небольшая часть стартапов, выходцы из государственных программ для стартапов, такие как "Академия инноваторов", "Академия стартапов", "Новатор Москвы", Акселераторы MBM.MOS и многие другие.

Если вы не состоите нигде из выше-перечисленных организаций, то я вам не позавидую и посоветую бежать туда сломя голову.

*Если вам будет интересно, я могу написать о B2B и государственных программах более подробно от первого лица так как мы являемся участниками государственных акселераторов.

Первое куда мы направили наш взор для получения поддержки и привлечения внимания к проекту — рынок B2G.

Разработав всю документацию по проекту и сделав красивую презентацию продукта, начали выходить на людей руководящих департаментами или отделами в них, которые занимаются вопросом домашних животных в Москве.

Если ваш продукт нацелен на рынок B2G, первое с чем вы столкнетесь, так это с людьми, которые будут использовать ваш проект как "самопиар", особенно для тех, кто участвует в выборах.

От них вы помощи едва ли дождетесь, хотя они вам будут говорить о различных встречах, обсуждениях с какими-то важными людьми и рассказывать о различных невероятных историях.

Потом появятся люди, которые готовы вам организовать встречу за копеечку, с людьми принимающими решения... Вообще странная история т.к. если ваш стартап не интересен или просто не полностью проработан с вами и не будет никто организовывать встречу, а если наоборот, то и ни кому платить не придется, они сами придут.

*Мы этим не пользовались и вам не советуем...

Ваш продукт должен быть очень хорошо проработан с точки зрения финансов т.к. государству должно быть выгодно работать с вами в проекте.

Да, государство это большой бизнес и тут не надо ничему удивляться, экономика должна сходится, бюджет пополняться, система обслуживаться и приносить доходы в бюджет.

Напишу на примере штрафов в ГИБДД

Полученные средства от штрафов за административные правонарушения в области ПДД (около 10 млрд. руб. в месяц только с Москвы (могу ошибаться)) распределяются как минимум на следующие статьи затрат:

И это конечно не весь список... Поэтому все идеи, что это хорошо для граждан, что мы построим дивный и прекрасный мир. Забудьте! Только бизнес!

Вы должны предложить проект "под ключ".

Очень коротко, но емко расписать главные тезисы по пилотированию, внедрению, обслуживанию и развитию проекта внутри государства.

Сотрудники государственных ведомств этого делать не будут, они должны видеть всю дорожную карту и в том числе правовые и законодательные аспекты.

Кроме того, всю работу по проекту (внедрение, интеграция, логистика, контроль и прочее) вы будете делать сами и не стоит рассчитывать на какую-то помощь со стороны органов.

Это связано с тем, что все продукты для государства разрабатываются другими государственными ведомствами, а то, что не разработано, закупается по системе государственных закупок.

Вы должны быть полностью уверены, что сейчас государственные департаменты не занимаются разработкой похожего продукта и у них не заложено это в план.

Различные департаменты и НИИ постоянно трудятся над созданием различных продуктов для внутреннего использования государством. Шанс, что какая-то государственная организация не занимается похожим проектом не велик.

Проверить это можно написав официальное письмо, в департамент информационных технологий (ДИТ) или в департамент, который заведует этим вопросом.

Ваш проект должен быть не только инновационным, но и попадать в фокус направления государства.

Любое государство как и инвестор имеет фокусную направленность

Как пример:
- ОАЭ - больше вкладывается в финансовый сектор и Event;
- Новая Зеландия - в экологические проекты;
- И так далее.
Специфика России в первую очередь направлена на сырьевые стартапы (нефть, газ, переработка), а также живые активы, то что можно пощупать и продать (заводы, торговые центры, земли и пр.).

Это связано с тем, что в РФ проблема со стабильностью, каждые несколько лет возникают кризисы и поэтому проще вложиться в то, что можно пощупать руками и потом продать.

Поэтому если ваш стартап не в фокусе, вам будет намного сложнее искать инвестора и продвигать B2G проект.

У государства нет инструментов финансирования стартапов т.к. в случае его провала оно вынуждено будет подать на вас в суд за растрату бюджетных средств.

Вы должны рассчитать свои финансовые силы для того, чтобы создать MVP и очень долго согласовывать бюджет, разрабатывать документацию для торгов, дорабатывать продукт и прочее.

Этот процесс может растянутся даже не на один - два года... Я знаю ребят, которые только через 5 лет получили первые деньги от государственной закупки.

Опять же, всегда есть свои исключения, которые я допускаю, но пообщавшись с большим количеством стартапов в среднем ситуация у 90% такая.

Надеюсь, что кому-то эта статья поможет определиться, а кому-то выстроить правильный путь общения с государственными организациями.