Как отличить боль от потребности клиента?

Боль или потребность?

Думаю, что все прекрасно знают этап в классической модели продаж под названием «выявление потребности».

- Все знают, не все используют. 💆‍♂

Но почему, проходя его во время продажи, РОП требует выявить боль ? И чем от нее отличается потребность ?

Для начала нужно научиться отличать одно от другого.

Боль = срочная необходимость.

Потребность = желание.

*Пример :

Отсутствие компьютера - боль.

Желание обновить текущий - потребность.

Исходя из данных примеров, можно сделать вывод, что первым делом во время продажи нужно выявлять боль. 🧛

В случае ее отсутствия нужно узнать потребность клиента. Если и ее нет, что бывает редко, необходимо сформировать новое желание и ограничить возможность его достижения без вашей помощи.

Когда вы будете владеть информацией о истинных потребностях клиента, вам не составит труда сфокусировать его внимание на нужных вам свойствах продукта.

Это позволит персонализировать продажу и разжечь желание клиента еще сильнее. Что, безусловно, сыграет вам на руку.

Именно поэтому этап «выявление потребности» является важнейшей составляющей структуры продаж.

Еще больше секретов профессии на канале :