Питер Друкер говорил: «У компании есть только два источника доходов — маркетинг и инновации. Всё остальное — расходы». Эта фраза звучит особенно актуально, когда конкуренция усиливается.

Для собственника и управленческой команды главный вопрос звучит просто: что обеспечивает поток доходов и как сделать его устойчивым?

Ответ лежит в построении системы маркетинга и продаж, состоящей из четырёх взаимосвязанных элементов.

1. Уникальное торговое предложение (УТП).

Это ядро всей системы — то, с чем ваш продавец выходит к клиенту. Если предложение не вызывает внутреннего отклика, ничем не отличается от десятков аналогичных — шансы на успех минимальны.

2. Система маркетинга.

Люди, процессы, методы, технологии. Это всё, что обеспечивает приток целевых клиентов — от позиционирования бренда до рекламных каналов и контент-стратегии.

3. Система продаж.

Регулярность и управляемость процесса: кто, когда и как взаимодействует с клиентом. Здесь важны навыки продавцов, стандарты, «воронка», CRM, аналитика.

4. Информационная поддержка.

Без цифровой инфраструктуры — CRM, аналитических инструментов, базы знаний — ни маркетинг, ни продажи сегодня не могут быть эффективными.

Когда продавец вооружён уникальным торговым предложением, он уверенно выходит к клиенту, поскольку не просто предлагает товар или услугу — он несет ценность, от которой невозможно отказаться.

Если же продавец безоружен и не может показать уникальность своего предложения, — он становится одним из многих докучливых посетителей, от которых клиенты отмахиваются, как от надоедливых мух. При этом продажи превращаются в лотерею: повезёт — не повезёт.

Как сказал один из руководителей отделов продаж: «Наши менеджеры без УТП вынуждены устраивать перед клиентом танцы с бубнами». Они стараются понравиться, импровизируют, обещают скидки — но это не обеспечивает стабильных результатов, за этим нет стратегии.

При этом зависимость от «звёздных продавцов» превращается в риск для бизнеса: стоит такому специалисту уйти — и вместе с ним уходят клиенты.

Сильное уникальное предложение нельзя «придумать». Оно вырабатывается в результате осмысления позиционирования компании — глубокого понимания, кто наш клиент, какую проблему мы решаем и почему делаем это лучше других.

Работа над УТП начинается с вопросов:

Ответы на эти вопросы превращаются в формулу конкурентного преимущества, а затем — в понятное и убедительное послание, с которым продавцы выходят на рынок.

Сильное предложение, не имеющее системной основы — это вспышка.

Система без сильного предложения — это механика без смысла.

Когда маркетинг, продажи и информационная поддержка работают синхронно, компания получает мощный эффект:

Это и есть переход от случайных продаж к системным.

С чего начать: шаги к построению системы продаж

В консалтинговых проектах iTeam мы помогаем клиентам пройти этот путь — от хаоса в продажах к управляемой системе, где каждый элемент работает на общий результат.

После внедрения системного подхода наши клиенты отмечают рост конверсии, сокращение цикла сделки и — главное — устойчивость бизнеса, не зависящего от отдельных «звёзд».

Уникальное торговое предложение — это не маркетинговый лозунг. Это стратегический инструмент, который превращает компанию из безликого «статиста» на рынке — в лидера, формирующего рынок.

Созданию системы продаж посвящен учебный курс «Маркетинг и продажи» в онлайн Школе Системного Менеджмента iTeam.

Купить модуль «Маркетинг и продажи» >

Если у вас есть вопросы, пишите info@iteam.ru и +79091585757 (WhatsApp) — мы постараемся подробно ответить.

Автор: Александр Кочнев