Что за дела такие?

Сегодня часто звучит слово “лид” - популярный термин! Давайте поговорим о статусах клиента и его жизненном цикле на кухне компании. Большинство этих статусов понятны, а вот лид и opportunity просят уточнений.

Lead (лид) — это потенциальный клиент, продаж еще не было, но мы с ним на связи (inbound/outbound методами найденный): мы созванивались, встречались, клиент участвовал в наших мероприятиях.

Opportunity — тип клиента с низкой вероятностью сделки. В российских CRM еще его называют «потенциальная сделка».

В чем разница?

Лид — это информационная совокупность. Есть данные о клиенте, сотрудниках компании и клиент проявляет к нам некий интерес.

Но если интерес компании становится запросом, этот лид становится opportunity.

Итак, разница между лидом и opportunity в том, что у клиента сформирована потребность, хорошая, плохая - любая.

Как эти блюда готовить?

Несложно! Лид надо “подогреть”, это по части маркетологов. А вот наклюнувшийся интерес клиента - в руках сейлов, они и помогут обозначить и даже сформулировать запрос.

Зачастую небольшой бизнес использует только статус лида - с ростом компании и количества клиентов появится необходимость в точности. Это о том, что переходы между статусами индивидуальны и даже бывают обратными: интерес у клиента может “отвалиться” по ряду вполне веских причин.

Более подробно статусы жизненного цикла мы еще раскроем в наших постах и лонгридах - следите за обновлениями.

Для более точного понимания скачайте дополнительный материал на сайте. Он показывает разницу этих статусов и наглядно демонстрирует, какие информационные сущности формируют тот или иной статус.