Как снизить риски провала стартапа?

Кто запускал стартапы, не даст соврать - это дело часто рисковое. Даже самые опытные предприниматели часто терпят неудачи. Поэтому помощь и взгляд со стороны всегда кстати. О том, как не превратить запуск проекта в русскую рулетку, мы поговорили с Константином Тарасовым, профессиональным трекером и предпринимателем.

Работа со стартапом отличается от работы со зрелым бизнесом. На начальной стадии у любого проекта есть глобальная задача - доказать команде и инвесторам, что у рынка в принципе есть спрос и потребность в продукте, который планируется вывести в свет. Для этого есть проверенные последовательные пошаговые методики, такие как lean startup, трекшн-карта и другие. Трекер, зная их, имея большую насмотренность и экспертизу запуска подобных стартапов, помогает быстрее получить эти доказательства актуальности идеи в виде первых продаж, клиентов и так далее.

Основатели стартапов часто люди творческие и нестандартно мыслящие. Поэтому им интересно придумывать способы реализации их идей в обход методик, которые показали свою эффективность на примере сотен проектов.

Поэтому на начальном этапе проекта главная задача трекера - понять, что предприниматель у себя в голове думает про развитие бизнеса, и показать ему, как можно применять стандартные методики и не изобретать велосипед. Где требуются изменения, ускорение, как легче и проще пройти путь до первой выручки. И часто это сопряжено с тем, что предпринимателю приходится отказываться от своей любимой идеи, потому что методики да и просто жизненный опыт требуют предпринимать действия, которые не вызывают энтузиазма, могут показаться скучными и малоинтересными.

Например, у одного из моих проектов в рамках акселератора - CoActivity - изначально была гипотеза, что людям, которые хотят чему-то обучаться, нужно мобильное приложение, так будет удобнее и быстрее проходить разные курсы и марафоны. Вот с такой картиной мира они зашли в акселератор.

Окей, а дальше насущный вопрос: кто за это заплатит?

Моя задача, как трекера, заключалась в том, чтобы помочь стартапу собрать варианты целевой аудитории, по каждому найти людей для интервью, помочь сделать выводы из встреч, проанализировать обратную связь, обратить внимание на моменты, которые стоит поглубже исследовать.

Через серию кастдевов мы выяснили, что внимание стоит обратить не только на тех, кто обучается и хочет удобно проходить курсы и марафоны, но и на тех кто обучает, то сразу появилась масса неочевидных, на первый взгляд, сегментов целевой аудитории: начинающие эксперты и опытные с командой, b2b заказчики, у которых есть задачи по пиару, непосредственно маркетологи и так далее. В общем, много разных типов клиентов со своими потребностями.

Какие-то сегменты не подтверждали, что есть проблема, какие-то наоборот. В итоге мы нашли тех, кто нам сказал: “Да, вы решили мою проблему, давайте, я вам за это заплачу”. Нащупали потребность, боль рынка. И звучит она так: “Мы тратим много денег и времени на прогрев аудитории, при этом не все в конечном итоге покупают наши флагманские продукты”. Исходя из этого мы поменяли оффер, скорректировали тексты, заговорили с клиентами на одном языке: “Мы позволяем вам экономить на прогреве аудитории и повышать конверсию в покупку основного продукта”. Такое предложение позволило нарастить количество размещенных на платформе инфопродуктов и увеличить продажи, так как уже имело определенную ценность для клиентов.

Первые 10-20 продаж, которые делает стартап, являются подтверждением, что проблема действительно существует на рынке, а не в голове у предпринимателя. Тогда уже можно искать все более эффективные способы закрытия этих болей, тем самым увеличивать продажи и масштабировать бизнес.

А поиск рекламных каналов, привлечение аудитории, увеличение продаж и далее - это уже задачи, так сказать, следующего уровня сложности. Первостепенно, повторюсь, - это все-таки увидеть реальные, настоящие потребности клиентов.

Еще одна задача, с которой часто приходилось сталкиваться во время акселератора, - это заставить фаундера на встрече с трекером принять решение. Потому что часто начинаются разговоры и обсуждения, что можно так сделать, а можно сяк, а, может, надо поговорить, а, может, не надо. Но так дело не пойдет, команда должна выйти со встречи с окончательным принятым решением, чтобы сделать следующий шаг по развитию своего бизнеса.

Опять же типовой пример: программист любит программировать, и может этим заниматься годами, а тут надо встать и идти продавать. Приходится вытаскивать его из зоны комфорта, чтобы он реально поговорил со своими клиентами и понял проблемы.

Когда задуманное реализовано, трекеру надо дать обратную связь, адекватную и реалистичную, не вестись на поводу у стартапа, а обратить внимание на моменты, которые он не видит или часто не хочет видеть.

Всегда интереснее работать с людьми, которые делают то, что запланировали. Если стартап решил за неделю сделать 20 разговоров с потенциальными клиентами, и правда делает 20 - это очень классно, даже не важно, какая тема у проекта. В этом случае всегда есть, что проанализировать, какие выводы сделать, куда продвинуться и каким путем пойти дальше.

А если владелец стартапа уделяет мало времени, то на следующей встрече нет фактуры, не с чем работать, драйв теряется и у трекера, и у стартапа. Если фаундеры уделяют на свой проект три часа в неделю, один из которых это работа с трекером, то лично у меня это вызывает сильное недоумение - о каких серьезных результатах мы говорим?

Нехватка времени у стартапа - это вообще один из моментов, который может вызывать некоторое недоумение. Когда стартап говорит, что у него на весь проект есть два часа в неделю, то, соответственно, возникает вопрос: “А что вы тут делаете? Это же акселератор, тут про ускорение”. С одним из проектов в рамках акселератора мы решили эту проблему за счет расширения команды. Собственник потратил около двух недель на поиск трех помощников, которые в конечном итоге и ведут проект. Но на итоговых результатах это все равно сказывается не очень, потому стартап в силах был достичь значительно больших результатов, если бы владелец бизнеса сам прикладывал усилия.

Если говорить в целом о проектах, которым акселератор мог бы помочь, то я бы отметил те, у кого амбициозные цели, кто готов достигать больших результатов. Для кого-то настоящие амбиции - это со стадии идеи сделать миллион, а для кого-то - из миллиона выйти на 10 за три месяца. Если такой потенциал есть, энергия на свершения есть, тогда в это однозначно стоит играть. Я работал со многими акселераторами, и Synergy Edtech Accelerator - это первый, который дает так много ресурсов, поддержки и даже деньги на рекламу! Ни один такого не делал.

Первое, что отличает Synergy EdTech Accelerator от других подобных проектов - это очень большая вовлеченность команды акселератора.

Готовность со стороны директора акселератора Екатерины Мовсумовой и всей команды вовлекаться, помогать, достигать цели - это правда очень сильно ускоряет, и это правда про акселерацию. У стартапов может быть мало компетенций в маркетинге, продажах, контенте. В других акселераторах эти задачи решаются разовым привлечением экспертов. Если в команде стартапа нет, например, маркетолога, организовывается встреча, где эксперт рассказывает об основных моментах. А дальше стартап уже сам как-то должен применить полученную информацию или же искать себе в команду специалиста. А тут сразу предоставляется целая команда: завтра встречаемся с маркетологом, и вот уже готов контент-план, погнали! Через пару недель на руках уже первые результаты. Очень круто, меня это поразило.

И еще одна история. Я чуть-чуть наблюдаю за рынком образования, и всегда кажется, что все уже придумано и достигло пика. Но нет, предприниматели находят новые ниши и способы заработать, проблемы, которые не решены.

Хотите хороший крепкий бизнес? Вот, пожалуйста. Найдите проблему, возьмите ресурсы и поддержку со стороны акселератора - и вы его сделаете.