Долги, дебиторка и кассовые разрывы: как не утонуть в финансовых проблемах
Управление кредиторской и дебиторской задолженностью для малого бизнеса
В малом бизнесе деньги заканчиваются не тогда, когда кончаются продажи, а когда нарушается финансовый баланс. Звучит парадоксально, но компании с растущей выручкой чаще других сталкиваются с кассовыми разрывами. Причина проста: деньги в пути. Они зависают в дебиторской задолженности, уходят на оплату счетов, задерживаются из-за неверно выстроенных условий с поставщиками и клиентами.
Разберём, как владельцу или финансовому директору малого бизнеса выстроить управление долгами так, чтобы не бороться за выживание каждый месяц.
1. Кредиторка vs. Дебиторка: что действительно важно понимать
Дебиторская задолженность — это ваши «деньги в долг» клиентам.Кредиторская задолженность — это ваши обязательства перед поставщиками, государством, сотрудниками.
Ошибка многих предпринимателей — смотреть на оба показателя в абсолюте. На самом деле ключевой вопрос один:👉 Ваши клиенты должны вам больше, чем вы должны другим — и когда именно эти деньги приходят и уходят?
2. Главный враг малого бизнеса — кассовые разрывы
Даже прибыльный бизнес может утонуть, если не может расплатиться завтра. Кассовый разрыв — следствие неэффективного управления сроками оплаты.
Типичный сценарий:
- клиент платит через 30–60 дней,
- поставщик требует оплату «по факту» или аванс,
- зарплата — дважды в месяц,
- налоги — ежеквартально.
Если не управлять этим циклом, разрыв неизбежен.
3. Как управлять дебиторкой, чтобы она не убивала бизнес
1) Введите кредитную политику, даже если вы маленькая компания
Определите:
- кому и на каких условиях можно продавать в отсрочку;
- максимальный кредитный лимит;
- срок оплаты для разных категорий клиентов.
Большинство проблем с дебиторкой — результат отсутствия правил.
2) Рассматривайте отсрочку как инструмент продаж, а не как обязанность
Отсрочку нужно зарабатывать:
- история своевременных платежей,
- объем закупок,
- финансовая информация о клиенте.
Не давайте одинаковые условия всем.
3) Используйте «мягкое управление» просрочками
Это не про выбивание долгов, а про системность:
- напоминания за 3–5 дней до срока,
- письма в день просрочки,
- звонок через 3 дня,
- заморозка отгрузок при длительной просрочке.
Просрочка не исчезает сама. Уходит только клиент.
4) Мотивируйте менеджеров на своевременные оплаты
Простая схема:
- бонус за оборот,
- штраф/снижение бонуса — за просрочку по клиентам менеджера.
Менеджеры быстро превращаются в лучших сборщиков долгов.
4. Как управлять кредиторкой, чтобы она работала на вас
1) Договаривайтесь о рассрочках так же активно, как клиенты — с вами
Не бойтесь обсуждать:
- изменение графика платежей,
- перенос сроков,
- частичные оплаты.
Поставщики ценят прогнозируемость больше, чем идеальную своевременность.
2) Используйте эффект масштаба, даже если вы малый бизнес
Объединяйте заказы, увеличивайте регулярность — и получайте лучшие условия.
3) Планируйте оплату по принципу приоритетов
Первыми оплачиваются:
- зарплаты и налоги,
- стратегические поставщики,
- обязательные сервисы (аренда, связь),
- остальные контрагенты.
У вас всегда должно быть понимание, кому вы можете безопасно задержать оплату.
5. Создайте платежный календарь — это ваш спасательный круг
Платежный календарь должен:
- формироваться минимум на 6–8 недель вперёд,
- обновляться ежедневно,
- включать все платежи: налоги, зарплаты, аренду, поставщиков, возвраты кредитов.
Цель — чтобы в любой момент вы знали:
- сколько денег будет на счёте,
- когда наступает дефицит,
- какие решения нужно принять заранее.
Без календаря вы управляете финансами на ощупь.
6. Что делать, если кассовый разрыв уже случился
- Заморозить некритичные расходы.
- Ускорить сбор дебиторки: скидка за быструю оплату, звонки, письма.
- Договориться с поставщиками о переносах и частичных оплатах.
- Привлечь краткосрочное финансирование (овердрафт, кредитная линия, факторинг).
- Пересмотреть бизнес-модель: возможно, проблема в условиях продаж, маржинальности или структуре закупок.
Кассовый разрыв — не катастрофа, если реагировать быстро.
7. Финансовая устойчивость — это не про рост, а про контроль
У малого бизнеса нет подушки безопасности корпораций.Зато есть преимущество — гибкость.
Если управлять:
- сроками оплаты,
- правилами кредитования клиентов,
- графиком расчетов с поставщиками,
- и регулярно обновлять платежный календарь,
— вы сможете предсказывать риски, избегать кассовых разрывов и направлять бизнес в устойчивый рост.