Почему универсальные советы в продажах не работают и как это губит ваш отдел
📍 Автор: Директор по продажам с 10-летним опытом в B2C и B2B сегментах.
Часто вижу, как предприниматели или руководители продаж буквально «глотают» контент в YouTube, Telegram. Блогеры, бизнес-тренеры, инфлюенсеры щедро делятся тем, как «нужно» форсировать сделку, выстраивать систему касаний, дожимать клиента. При этом редко кто задается вопросом: а применим ли этот подход к вашему продукту, вашей целевой аудитории, вашему ценовому сегменту?
Проблема — в шаблонности
Советы, которые работают в одном бизнесе, могут разрушить другой. Особенно это касается каналов продаж, где клиентское решение не принимается с порога.
Типичный пример — рекомендации из серии: «Нужно звонить клиенту 20 раз, писать в мессенджеры, проявлять настойчивость и дожимать до сделки».Допустим, вы продаёте недорогой товар в импульсной категории. Тогда агрессивная модель, возможно, сработает. Но если ваш продукт — это, например, образовательная программа за 300 000 рублей или индивидуальный консалтинг в премиум-сегменте, такой подход просто оттолкнет клиента.
Продукт, сегмент, аудитория — база, с которой всё начинается
Как руководитель отдела продаж, первое, с чего я начинаю, — это анализ продукта и целевой аудитории. Потому что:
- Уровень осознанности у клиента в премиум-сегменте принципиально выше.
- Клиенты в B2C с ценником выше среднего не терпят навязчивости.
- Им важна репутация, вежливость, соблюдение договоренностей, а не напор.
- Они принимают решения не на эмоциях, а через смысл, ценность и аргументы.
Это означает, что для таких продуктов форсировать сделку агрессивными касаниями — прямая дорога к потере доверия. Более того, это подрывает позиционирование самого продукта.
Ошибки, которые «убивают» отделы продаж
За годы работы я насмотрелся десятки кейсов, когда неправильное «приземление» советов извне приводило к:
- Выгоранию менеджеров, потому что они «долбят» клиентов, не видя отдачи.
- Росту отказов и блокировок из-за навязчивости.
- Снижению лояльности и разрушению имиджа бренда.
- Потере премиум-клиентов, потому что те не терпят давления.
Причина? Отдел продаж работает по скриптам и стратегиям, не адаптированным под реалии бизнеса.
Как сделать правильно — чеклист для руководителя
- Изучите свою целевую аудиторию: кто она, как принимает решения, что ценит?
- Оцените продукт: в каком ценовом сегменте он находится, какие у него отличия от конкурентов?
- Настройте касания: в дорогом сегменте важна персонализация, а не частота. Иногда 2 грамотных касания лучше 20 агрессивных.
- Обучите команду эмпатии и тактичной коммуникации — особенно если речь про экспертные услуги или дорогие продукты.
- Настройте систему продаж как воронку доверия, а не как сценарий «поймать и дожать».
Вывод
Универсальных решений в продажах не существует. Если вы слепо копируете чьи-то советы из Reels или Shorts, не проверяя на применимость, — вы подставляете под удар свой продукт, свою команду и свой бренд. Успешные продажи сегодня — это не про «заставить купить». Это про понимание психологии клиента, контекста, аудитории, и выстраивание таких касаний, которые ведут не к выгоранию менеджера, а к осознанной, экологичной сделке.
Если хотите разобрать кейс вашего продукта и отдел продаж — пишите в комментарии или в личку, помогу понять, где слабое звено и как его усилить.
Давайте общаться
Подписывайтесь на мой канал "Про продажи и управление", где я пишу про способы повышения эффективности отдела продаж и рассказываю о фишках для развития бизнеса.
Чтобы узнать об обучении отдела продаж, масштабировании или его создании, пишите мне в Телеграм!