Отзыв о ШОЛЬЧЕВ

Когда мы только начинали продавать мебель на маркетплейсах, казалось, что логика продаж будет такой же, как в офлайне: человек видит красивую вещь, вдохновляется, заказывает. В реальности все оказалось сложнее. В отличие от конкурентов, у которых товар в наличии и он сразу отправляется на склад маркетплейса, мы работаем под заказ. Производственный цикл — от 15 до 30 дней. Понятно, что это сразу ставит нас в невыгодное положение. Конкуренты обещают доставку «завтра», а у нас сроки — две недели только изготовление, иногда больше. Клиентов с маркетплейса по сути не было. И вот мы пришли на продвижение к Шольчеву.

С первого разговора было ясно, нам не будут предлагать стандартные решения. Начали с вопросов: как у нас устроено производство, какие модели самые популярные, как мы раньше работали в офлайне, сколько у нас реальных заказов и какая маржинальность. С нами общался операционный директор агентства, который реально глубоко погружался в бизнес. Мы провели 3 (три!) встречи, только анализируя ситуацию. И только после третьего созвона к нам вернулись с конкретным предложением о работе. Агентство сделали ABC-анализ наших продаж за год – выделили товары, которые заказывают чаще всего, которые дают основную выручку, и те, которые занимают место, но не приносят денег. Оказалось, что 80% прибыли приносят 20% товаров, и именно их нужно было держать в наличии. Мы пересчитали себестоимость, просчитали расходы на хранение и решили – да, нам нужно производить запас ходовых моделей (15 единиц), чтобы конкурировать с теми, у кого все уже на складе.

Дальше, маркетплейсы – это не просто «выставил товар и ждешь», а четкие воронки продаж. CTR карточек, конверсия в корзину, в заказ – это не просто цифры, а показатели, от которых зависит, как маркетплейс продвигает тебя. Если карточка не кликабельна – ее не показывают. Если у товара низкая конверсия в корзину – его рейтинг падает. И вот тут мы увидели, как шаг за шагом можно улучшать эти показатели. Мы поработали с карточками: улучшили фото, добавили недостающую информацию, протестировали заголовки.

Неожиданный дополнительный «бонус» анализа — решение расширяться в регионы. Раньше мы работали в Москве и даже не думали, что где-то спрос может быть лучше. Но с цифрами не поспоришь! Аналитика показала, что огромный пласт клиентов — южные регионы. Краснодар, Ростов, Волгоград — там активно покупают мебель, но конкуренция ниже, чем в столице. Сразу таргетировались на эти города и уже спустя месяц увидели рост заказов именно оттуда. Теперь мы даже разрабатываем отдельную линейку для этих регионов.

Больше не боимся конкуренции с крупными производителями, потому что у нас теперь есть стратегия, а не просто хаотичные продажи. О результатах сотрудничества с Шольчевым не стыдно и рассказать. В первый квартал: рост оборота +45% и, главное, понимание, как двигаться дальше.