Как маркетплейсы меняют онлайн-торговлю

Что нужно знать бизнесу о маркетплейсах.

В 2023 году стирается понятие “интернет торговли” – есть онлайн-каналы и офлайн-каналы. Сейчас происходит перераспределение потребителей из разнообразия офлайн-каналов в разнообразие онлайн- каналов:

Маркетплейсы - новая для российской торговли сущность, объединяющая воедино не только продавцов и покупателей, но и самих маркетплейсов, предоставляющих посреднические сервисы, как-то реклама, осуществление платежей и логистических функций, а также создающая мощную инфраструктуру из пунктов приема и выдачи товаров, фулфилмент центров.

Маркетплейсы дают потребителям большой выбор товаров, что делает их популярным местом для покупок. Маркетплейсы одновременно являются драйверами роста заказов и крупнейшими генераторами трафика, а значит для продавцов эти площадки представляют собой возможность получить доступ к многомиллионной аудитории и увеличить объемы продаж.

Делаем вывод, что ключевым фактором успеха маркетплейсов является сочетание трёх элементов одной формулы:

Маркетплейсы не просто помогают продать товары, но и обеспечивают контроль качества, безопасность сделки и её гарантированное исполнение. Маркетплейсы становятся полноценными экосистемами, расширяют свое сервисное предложение как для покупателей, так и продавцов.

Современные маркетплейсы трансформировались в мощные медийные площадки и информационные каналы, здесь:

Благодаря этому маркетплейсы занимают важное место на пути омниканального покупателя (CJM), и все большее их число (свыше 40%) начинают поиск товаров по дефолту с Озон или Вайлдбериз.

Возрастает число продавцов и предпринимателей, которые выходят на маркетплейсы. Например, последняя статистика Wildberries говорит о 240 тыс. активных продавцов на площадке.. На Ozon — порядка 800 тыс. продавцов. Это усиливает конкуренцию между участниками рынка, между двумя гигантами, Ozon и Wildberries, предстоит борьба за конечного покупателя.

Маркетплейсы становятся одной из ключевых точек потенциального роста для бизнеса, особенно для тех, кто хочет выйти в интернет с минимальными затратами. Это позволяет проверить бизнес-гипотезы в реальных условиях быстро и недорого.

Маркетплейсы в 2023 году по-прежнему оцениваются продавцами как очень эффективный канал с большим приростом — 64% селлеров сообщили о росте объёма своих продаж на маркетплейсах в 2022 году.

Сегодня в среднем каждый продавец использует 2 маркетплейса. Селлеры МегаМаркета — почти все возможные площадки (4,3 на продавца). Селлеры Wildberries — 1,8; на этом маркетплейсе выше всего доля использующих только одну площадку.

У продавцов всех платформ второй по популярности площадкой является Ozon. По данным опроса, на Ozon присутствуют более 40% селлеров Wildberries и 70-80% селлеров Яндекс Маркета, МегаМаркета и AliExpress Россия.

Продавцы осваивают новые платформы – Яндекс.Дзен, растет и доля ВКонтакте и Telegram – до 71% и 30% соответственно. Доля продавцов, использующих соцсети для продажи товаров – около 24% в 2022 году.

Около 40% селлеров помимо маркетплейсов используют свой собственный интернет-магазин как канал продаж. Среди продавцов Яндекс Маркета и МегаМаркета собственные интернет-магазины есть у большинства.

Сегодня мы видим возрастающее число жалоб со стороны всех участников отношений на маркетплейсах. Достаточно вспомнить протестные акции продавцов Wildberries на произвол со стороны маркетплейса из-за штрафных санкций, а потом – ввиду новых правил рекламы, недовольство владельцев пунктов выдачи заказов, выразившееся в их демонстративном закрытии, и, наконец, бесконечный поток претензий покупателей, который площадки просто переадресуют продавцам.

В качестве основных проблем можно выделить:

Требуется регуляторное вмешательство государства, чтобы решить эти проблемы. Предприниматели активно лоббируют изменения в законодательстве и требуют, чтобы базовые нормы и принципы торговли, как, защита прав потребителя, предотвращение недобросовестной конкуренции, монополизации рынка, пресечение распространения контрафакта, были эффективно адаптированы к реалиям онлайн-торговли. Основным «камнем преткновения» сейчас становятся сами площадки электронной торговли, не желающие брать на себя дополнительные функции, нести ответственность или зафиксировать ограничительные правила во взаимоотношениях с продавцами или потребителями.

Одним из путей минимизации рисков работы продавца на площадках является доскональное изучение “правил игры”, получение системных знаний о принципах работы и маркетплейсов и умение выстраивать ключевые процессы в соответствие с ними.

7000+ предпринимателей прошли программу курса и 78% из них совершили первые 50+ продаж на маркетплейсе через 45 дней. 28% всех выпускников программы масштабировали бизнес за 6 месяцев до оборота свыше 1 миллиона рублей в месяц. Хотите получить системные знания и реальный результат с первых шагов, а затем начать быстро масштабироваться? Тогда эта подборка для вас!

Маркетплейс помогает решать основные операционные задачи малого и среднего бизнеса. Развитие собственной инфраструктуры: склады, служба поддержки, разнообразные варианты оплаты — это дорого. Маркетплейсы сверх комиссионной ставки берут дополнительную плату от продажи вашего товара. Помните об этом и всегда считайте Unit-экономику перед запуском продаж. Также изучайте конкурентные предложения от новых и нишевых игроков на рынке, так как на старте они дают стимулирующие условия, например: снижение комиссии для новых продавцов. Как показывает практика, после привлечения определенного числа продавцов нишевые маркетплейсы обычно возвращаются к стандартной для рынка комиссии. Это связано с тем, что маркетплейс — это такой же участник экономических взаимоотношений наряду с другими участниками рынка, а его цель — получение прибыли.

Какие есть альтернативы у бизнеса? Стратегия выхода в онлайн может быть в разных форматах: выход на маркетплейсы, создание собственного интернет- магазина, продажи через социальные сети и сочетание многообразия каналов. По сути предприниматель стоит перед выбором - какая пропорция распределения этих каналов в продажах будет оптимальной для его бизнеса.

Существуют примеры бизнесов, где 100% продаж осуществляется на маркетплейсах. Но также встречаются кейсы, когда предприниматели делают акцент на DTC-модели (Direct-to-consumer) и продвижении через социальные сети. Предпринимателям следует учитывать особенности поведения омниканального покупателя и выстраивать модели, когда бизнес функционирует одновременно в оффлайне и онлайне.

Многие ищут ответ на вопрос: где продажи будут лучше — на product-focused ресурсе или через Ozon, Wildberries и тд? Отвечаем с экспертом и даем рекомендации:

По данным исследования Тинькофф, 59% оборота на маркетплейсах во второй половине 2023 года обеспечивают покупатели из регионов. Предприниматели чувствительно реагируют на возникающие возможности и осваивают новые площадки, усиливая тренд мультиплатформенности.

Очевидно, что важным правилом онлайн-продаж сегодня является «быть везде и тестировать, находить наиболее подходящие площадки для своего продукта!». Только комплексная стратегия позволит добиться роста продаж и успешно развивать бизнес в турбулентных условиях. По данным исследования Тинькофф, при выходе на Ozon после запуска продаж на Widberries предприниматель увеличивает аудиторию потенциальных покупателей на 45% и при дальнейшем масштабировании на ЯндексМаркет - еще на 21%. Пожалуй самый убедительный факт: в 3,4 раза выше годовая выручка селлеров, сразу подключивших 2-й маркетплейс.

Маркетплейсы предоставляют уникальную возможность для развития и масштабирования бизнеса в онлайн-среде. Однако для эффективной работы с ними требуются системные знания об их функционировании, особенностях, инструментах продвижения и оптимизации процессов.

Курс "Маркетплейсы 3.0" от бизнес-школы Iwengo дает именно такие глубокие и комплексные знания, позволяющие успешно осваивать ключевые маркетплейсы с нуля и быстро масштабировать свой бизнес. 78% выпускников совершили первые 50+ продаж уже через 45 дней после прохождения курса. Вы будете быстрее и эффективнее, если будете обладать системными знаниями о том, как устроен и на чем зарабатывает маркетплейс и какие возможности дает для роста и развития бизнеса.