Маркетинг IT стартапа: 100 лидов после первого мероприятия

Когда автор идеи цифрового семейного офиса Famileasy обратилась к нам, было видно, как она горит своим продуктом, своей идеей. Ведь в большинстве случаев услуги семейных офисов, представленных на рынке, – это управление только финансами семьи. Причем точка входа может начинаться от 1 млн. долларов. А Famileasy - это система эффективного управления всеми активами семьи — финансовым, человеческим и интеллектуальным капиталом и, что важно, без минимального порога входа. Благодаря Famileasy семьи могут формировать единую стратегию развития семьи не только в плане финансов, но и включая другие сферы жизни.

Идея перспективная, но оказалось сложно донести идею цифрового семейного офиса до потенциальных клиентов. Стало ясно: такой информационный продукт требует особого подхода для позиционирования и продвижения на рынке. Татьяна Кидимова, основательница агентства EdMarketing, делится историей успеха в работе над этим кейсом.

Famileasy представляет собой микс IT-продукта, AI-технологий и консалтинга для управления семейным капиталом и наследством. Конечным клиентам было сложно понять: чем будет полезна эта система, какой результат они получат, как физически пользоваться этим продуктом.

При этом автор проекта – известный консультант по инвестициям. И ее личный бренд, опыт в управлении капиталами уже были преимуществом. Это позволило запустить продажи продукта “теплым” клиентам, которые совершили покупку в большей степени из доверия к основательнице.

Мы в агентстве EdMarketing взяли на себя комплексную задачу по разработке стратегии продвижения, чтобы показать рынку новый классный продукт.

Первый этап. Глубоко погрузились в проект. Изучили сам продукт, путь клиента шаг за шагом, проанализировали текущих клиентов через глубинные интервью (просто опрос тут нам не помог бы), изучили контент основательницы на разных площадках за несколько лет, чтобы погрузиться в контекст, и лучше понимать, какую идею она закладывала в продукт.

Основное преимущество Famileasy и, одновременно, сложность в том, что продукт не только про финансы, в отличие от конкурентов. Он про семью в целом, с ее финансовым, человеческим (здоровье, взаимоотношения) и интеллектуальным (образование, саморазвитие) капиталом, нацеленным как на краткосрочную, так и на долгосрочную перспективу. Классические схемы - купи сейчас, получишь результат через месяц/два/три тут не сработают, так как работа с ЦФО - это не спринт, а марафон длинною в жизнь.

Обычно есть четкий алгоритм разработки маркетинговой стратегии – анализ ЦА, конкурентов, формирование позиционирования, продуктовой линейки, разработка стратегии продвижения. Но всегда важно адаптировать алгоритм работы к продукту. В данном случае после параллельного анализа аудитории и конкурентов команда маркетологов смогла структурировать суть продукта. И снова вернулась к целевой аудитории, чтобы понятно описать продукт.

Были выделены ключевые группы клиентов, описано четкое позиционирование, разработаны тарифные планы.

После того как определились с позиционированием, целевыми клиентами, стратегией продвижения, создали сайт проекта, где отразили все наработки.

В стратегии продвижения акцент сделан на привлечении лидов через выступления –этот канал станет ключевым для Famileasy. Мы разработали разные форматы выступлений под разные целевые аудитории, по-разному транслировали преимущества продукта в каждом случае.

После первых двух выступлений было получено более 100 лидов. Это означает, что наши презентации четко попали в цель.

Какой побочный эффект мы получили? Собственник рискует утонуть в ручной обработке задач. Но следующим этапом наша команда оптимизирует для клиента процесс обработки лидов. В целом, это проблемы, которые приятно решать.

Мы еще раз убедились, что даже самый сложный продукт может найти своего покупателя, если правильно подойти к позиционированию и продвижению. Работа над проектом продолжается, но уже сейчас можно отметить, что и мы, и клиент довольны результатами, а конечные клиенты будут довольны классным продуктом.