Психологические ловушки. Пять когнитивных искажений, которые стоят нам миллионов на сделках с недвижимостью

Недавно мой клиент, умнейший IT-директор, чуть не переплатил за квартиру два миллиона рублей. Проблема была не в документах и не в торге. Проблема была в его мозге. Мы боимся юридических рисков и финансовых просчетов, но практика показывает, что самые дорогие ошибки совершаются под влиянием эмоций.

Я покажу пять главных ловушек мышления, в которые попадают и продавцы, и покупатели. Поняв, как они работают, вы сможете принимать более сильные и выгодные решения.

Представьте продавца, который выставляет свою квартиру на 15% дороже аналогичных вариантов. Он искренне верит, что его объект «особенный», ведь здесь «итальянские обои ручной работы, которые он сам выбирал в каталоге» и «удивительные закаты». Он месяцами отклоняет адекватные рыночные предложения. Это классический пример «эффекта владения» - когнитивного искажения, которое заставляет нас значительно переоценивать то, чем мы владеем. За полгода такого простоя он не только теряет время, но и упускает выгоду.

Покупатель находит подходящую квартиру, выставленную за 15 млн рублей. Продавец готов продать ее за 13,5 млн, что соответствует рынку. В ходе переговоров покупатель, добившись скидки в 500 тысяч, соглашается на цену 14,5 млн. Он чувствует себя победителем, ведь ему удалось «сбить» цену. За этим стоит «эффект якоря», когда мы слишком сильно полагаемся на первую предложенную информацию. Завышенная стартовая цена стала точкой отсчета, хотя покупатель все еще переплачивает 1 млн рублей.

На фоне заголовков в новостях «Цены на недвижимость снова бьют рекорды» люди начинают паниковать. В рабочих чатах обсуждают, что «пора брать, а то хуже будет». В этом состоянии они бегут покупать квартиры в новых проектах по завышенной стоимости. Такое поведение продиктовано синдромом упущенной выгоды, или FOMO. Это страх «опоздать», который заставляет принимать поспешные, иррациональные решения. В результате такого импульса люди часто приобретают неликвидный актив.

Собственник потратил 5 млн рублей на ремонт, установив кухню из массива дуба за 3 миллиона и положив в гостиной мраморный пол с подогревом. Рынок такой специфичный дизайн не ценит и готов «доплатить» за него не более 1 млн. Вместо того чтобы продать квартиру по адекватной цене, он годами пытается «отбить» свои затраты. Психологи называют это «ошибкой невозвратных затрат», когда нам жалко уже вложенных денег, хотя эти средства невозвратны в любом случае.

Покупатель «влюбляется» в квартиру с первого просмотра из-за панорамных окон. После этого его мозг начинает работать как фильтр. Он подсознательно ищет подтверждения своему выбору: «какой прекрасный вид!», «сколько здесь света!». При этом он игнорирует гул от расположенного рядом шоссе или тот факт, что управляющая компания имеет плохие отзывы. Такое поведение это яркий пример «предвзятости подтверждения». Эмоциональное решение уже принято, и мозг лишь ищет ему рациональное оправдание.

Все эти ловушки это нормальная работа нашего мозга, а не признак глупости. Самый большой риск в сделке с недвижимостью это быть слишком уверенным в собственной рациональности. Эмоции всегда будут влиять на наши решения.

Поэтому вот главный совет. Прежде чем принять окончательное финансовое решение, задайте себе один простой вопрос: «Какие факты или аргументы могли бы меня убедить, что я сейчас ошибаюсь?». Этот вопрос помогает на время отключить эмоции, включить критическое мышление и посмотреть на ситуацию со стороны. Иногда такой трезвый взгляд экономит миллионы.

А в какие ментальные ловушки вы попадались при крупных покупках? Поделитесь своим опытом в комментариях.