Кейс:

Компания продает услуги промышленного проектирования для производственных предприятий. Средний чек составляет от 1,5 до 7 млн ₽. В отделе продаж 5 менеджеров.

Собственник видит активность: много звонков, встреч и коммерческих предложений. За квартал отправлено 96 КП. Но оплат всего 9, а план выполнен на 54%.

Менеджеры объясняют ситуацию стандартно: клиенты долго думают, сравнивают, согласовывают внутри компании, ждут бюджета.

Из 96 КП:

• 31 отправлено после первого звонка без встречи• 28 отправлено техническим специалистам, которые не принимают бюджетное решение• 19 отправлено без понимания сроков проекта• 12 отправлено клиентам, которые прямо сказали, что собирают цены для бюджета• 6 отправлено после полноценной встречи с ЛПР и обсуждения задачи

В CRM нет обязательного поля “роль контактного лица”. Нет отдельного этапа “квалификация запроса”. Менеджеры считают, что чем быстрее отправить КП, тем выше шанс продажи.

Руководитель продаж оценивает менеджеров по количеству отправленных КП и сумме потенциальных сделок в воронке.

Почему большое количество КП не превращается в продажи? Что в процессе продаж может быть настроено неправильно?