Как считать юнит-экономику до запуска таргета (иначе зачем вы вообще лезете в рекламу?)

Знаете эту боль? Запустили таргет, денег налили, клиенты идут… а вы в минусе. Или ещё хуже - вроде плюс, а через месяц понимаете, что окупаемость 18 месяцев.

Проблема не в таргетологе. Проблема в том, что вы не посчитали юнит-экономику до первого клика.

В 2026 году это уже не «хорошая практика», а условие выживания. Площадки дорожают, конкуренция растёт, и надеяться на «авось отобьётся» — путь к закрытию.

Давайте разбираться. Без сложных формул, на пальцах и с примером.

Что такое юнит-экономика простыми словами

Юнит-экономика — это математика одного клиента. Сколько вы потратили, чтобы его привлечь, сколько он принёс денег и остались ли вы в плюсе.

Юнит = 1 покупатель.

Если вы не знаете цифры по одному покупателю, вы не можете масштабировать рекламу. Вы просто играете в казино.

3 главных метрики, которые нужно знать ДО старта

1. CAC (Customer Acquisition Cost) - стоимость привлечения одного покупателя

Это то, сколько вы готовы заплатить, чтобы человек купил.

Формула: CAC = Бюджет на рекламу / Количество покупателей

Но до запуска у вас нет цифр. Поэтому мы считаем максимально допустимый CAC.

Макс CAC = (Средний чек) × (Маржинальность в %)

Пример: продаёте курс за 5000₽. Маржинальность (прибыль с продажи без учёта рекламы) — 60%.Макс CAC = 5000 × 0,6 = 3000₽.

Это значит: если вы тратите на привлечение одного покупателя больше 3000₽ - вы в минусе. Если меньше - в плюсе.

Без этой цифры запуск — лотерея.

2. LTV (Lifetime Value) - сколько денег приносит один клиент за всё время

Важный момент: если у вас разовая продажа, LTV = средний чек. Если есть повторные продажи, подписка или апсейлы - считаем иначе.

Формула: LTV = (Средний чек) × (Количество покупок за всё время)

Пример: клиент покупает кофе навынос каждый день за 200₽. Ходит к вам 5 дней в неделю. Ходит в среднем 3 месяца. LTV = 200 × 5 × 4 × 3 = 12 000₽.

Этот клиент принесёт вам 12 тысяч. Теперь вы знаете, сколько можете вложить в его привлечение.

3. ROMI (Return on Marketing Investment) - возврат на маркетинговые инвестиции. ROMI показывает, сколько вы заработали с каждого рубля, вложенного в рекламу.

Формула: ROMI = ((Доход от рекламы — Расход на рекламу) / Расход на рекламу) × 100%

Цель: ROMI > 100%. Идеально — 200-300%.

Пример:Потратили 10 000₽ на таргет. Заработали с него 30 000₽.ROMI = ((30 000 — 10 000) / 10 000) × 100% = 200%.На каждый вложенный рубль получили 2 рубля прибыли.

Пошаговый план: как посчитать юнит-экономику ДО запуска

Допустим, вы запускаете магазин авторских свечей. Свеча стоит 1500₽. Себестоимость (материалы + упаковка + доставка) — 600₽. Маржинальность = 1500 — 600 = 900₽ (60%).

Шаг 1. Определите максимальный CAC

Макс CAC = 900₽ (ваша прибыль со свечи).Тратить больше этой суммы на привлечение одного покупателя нельзя.

Шаг 2. Оцените конверсию воронки (на основе гипотез или конкурентов)

Допустим, ваша гипотеза:

Показы → Клики (CTR) = 2%
Клики → Корзина = 10%
Корзина → Покупка = 30%

Итоговая конверсия: 2% × 10% × 30% = 0,06% (6 покупателей с 10 000 показов).

Шаг 3. Посчитайте стоимость 1000 показов (CPM) на вашей площадке

В 2026 году средний CPM в VK/Дзене — 200–400₽. Возьмём 300₽.

Шаг 4. Посчитайте стоимость одного клика (CPC) и одного покупателя (фактический CAC)

CPC = CPM / (CTR × 10) = 300₽ / (2 × 10) = 15₽ за клик.
CAC (фактический) = CPC / Конверсия в покупку = 15₽ / (10% × 30%) = 15₽ / 0,03 = 500₽.

Шаг 5. Сравните с максимальным CAC

Макс CAC = 900₽. Фактический CAC = 500₽. Вы в плюсе. На каждого покупателя вы зарабатываете 900₽ — 500₽ = 400₽ чистой прибыли.

Шаг 6. Посчитайте ROMI (прогноз)

Доход с 1 покупателя = 1500₽.Расход на привлечение = 500₽.ROMI = ((1500 — 500) / 500) × 100% = 200%.

Прогноз отличный. Можно запускать.

3 смертельные ошибки при расчётах до старта

Ошибка 1. Вы берёте средний чек, а не маржинальность

Средний чек 5000₽ не значит, что вы можете тратить 5000₽ на привлечение. Если маржинальность 10%, ваш потолок — 500₽.

Ошибка 2. Вы не учитываете возвраты и отказы

Из 100 покупателей 10 вернут товар. Ваш LTV упадёт на 10%. Учитывайте это в расчётах.

Ошибка 3. Вы считаете один раз и забываете

Юнит-экономика — это живой расчёт. После запуска вы получите реальные цифры (CTR, конверсии, CPM). Сравните их с прогнозом и корректируйте.

Когда можно запускать, а когда — нет

✅ Можно запускать, если:

Прогнозный CAC ≤ Макс CAC (и лучше на 20–30% ниже, запас на просадки).
ROMI > 100% (хотя бы 120–150%).
LTV растёт со временем (есть повторные продажи).

❌ Нельзя запускать, если:

Прогнозный CAC больше маржинальности.
Вы не знаете маржинальность продукта.
ROMI меньше 100% даже по оптимистичному прогнозу.

Бонус: пример для подписочного сервиса

Допустим, вы запускаете приложение с подпиской 500₽/мес. Клиент в среднем остаётся 6 месяцев.

LTV = 500 × 6 = 3000₽.
Маржинальность (платёжка, поддержка, налоги) = 70% (2100₽).
Макс CAC = 2100₽.

Вы можете потратить до 2100₽ на привлечение одного платящего пользователя и остаться в плюсе. Если тратите меньше — супер.

Конверсия в подписку после пробного периода — 25%. Значит, вы можете позволить себе тратить на регистрацию (которая может не стать платной) максимум 2100₽ × 0,25 = 525₽.

Понимаете разницу? Считать нужно каждый шаг воронки.

Итог: что вынести из этого поста

Юнит-экономика до запуска — это не для «крутых маркетологов». Это для тех, кто не хочет сливать бюджеты.

Алгоритм на выходе:

Посчитали маржинальность продукта.
Определили максимальный CAC.
Спрогнозировали конверсию воронки.
Оценили CPM на площадке.
Получили прогнозный CAC и ROMI.
Если цифры сошлись — запускаем.
Если нет — меняем продукт, цену или воронку.

И да, даже если вы фрилансер, работающий с клиентами — вы должны уметь это объяснить. Иначе клиент уйдёт к тому, кто умеет.

Считали когда-нибудь юнит-экономику до старта? Или как все — сначала слив, потом слёзы? Делитесь в комментариях.