Снимаем трусы. 18+, цензура, эмоции. Как работать с интернет-трафиком, если ты не…

Этот пост для тех, кто тащит лиды из интернета, но сталкивается с демпингом и «сравнивальщиками» ещё на этапе переписки или звонка. А также для тех, у кого ни один рекламный источник, кроме сарафана, не окупается.

Это не статья-продажа моих услуг, нахер. Здесь я опишу принципы работы компаний, у которых системно и прозрачно выстроена работа с клиентами. И у которых почти каждый интернет-источник является рабочим. Потому что «насмотренность» таких компаний из меня прёт наружу.

НАЧИНАЕМ… с холодных клиентов в переписке. Когда клиент выбирает «переписываться» вместо «звонка».

Почему? Это быстрее и проще, чем звонить. И модно нынче — «личное пространство, все дела».

Тем более, что другого принципа на этапе выбора продукта на высококонкурентном рынке нет, кроме как только всем написать «сколько стоит» и посмотреть, кто какую цену пишет. Потому что, ЕЩЁ РАЗ, критериев выбора у клиента, помимо цены, на данном этапе довольно немного, и спросить больше особо нечего.

Поэтому на данном этапе, если вы напишете цену — то вы будете как все. И дай бог, если ваша цена попадёт в ценовые ожидания клиента, которые на 100% занижены. Если даже так произошло и у вас продолжится диалог — имейте в виду, что в последующей беседе с клиентом вам важно будет объяснять, почему цена в переписке отличается от цены на встрече/замере/объекте и т. д. — «такое себе» занятие.

Короче, этот вариант нам не подходит. Так что же отвечать?

ХАК: «Я сейчас на замере/объекте/встрече, напишите свой номер — выйду, перезвоню». Без «здравствуйте», «скажите, пожалуйста», «добрый день» и прочего интеллигентского. Эта фраза пипец как подняла наши конверсии! Мы стали получать больше номеров, звонить и уже при звонке разговаривать с клиентом, на минуточку, не только о цене.

Правило: «ЧТО ты сейчас продаёшь?»

Как минимум, переписываться с клиентом в чате — даже если вы боженька продаж в переписке (каких я не видел) — клиент всегда может слиться (забухал или уехал отдыхать, жена отвлекла и т. д., и через 2 дня он про вас вообще забудет).

Поэтому вы и теряете с клиентом связь. Поэтому продавать в переписке нужно ТЕЛЕФОН! Не встречу, замер или следующее касание, а именно ТЕЛЕФОН. Есть телефон — можете уже наёбывать клиенту, пока он вас не пошлёт, если у вас агрессивные продажи.

И чё бы я тут ни писал — мы проверяли! Проверяли — это значит, есть статистические данные, цифры, с которыми не поспоришь. Если продавать замер/встречу и т. д. — то клиенты, может, и соглашаются, но вот прям перед встречей сливаются (таких много). Знаете, почему? Они не видят ценности встречи, потому что, как минимум, в переписке долго объяснять, зачем эта встреча нужна.

Получили номер — звоним. Чё продаём? Правильно — следующее касание: встречу/замер/онлайн-встречу или что там у вас по вашим бизнес-процессам. Почему сейчас? Потому что не нужно продавать шубы летом на пляже. Нужно сначала продать посещение торгового центра.

На этом этапе вам проще клиенту намекнуть (а кому — что в цвет сказать) про то, что «да, цена — важный критерий выбора, но не самый главный. Потому что дешевая рыбка вкусной не бывает, скупой платит дважды и вот это вот всё…».

А даже если клиент на этом этапе говорит: «Нет, мне нужна дешевая рыбка», или же голосом с похмелья: «Ебать, у вас дорого», или же (без смеха): «У меня квартира под сдачу, я ищу самый дешевый вариант, мне действительно не важно, что там будет», — вы всегда можете засунуть его в неквал. Однако после качественного диалога по телефону таких клиентов в реальности остаётся немного.

Итог: на звонке вы впервые можете понять, квал это или не квал для вас — после того как «прогрели» клиента, хотя бы немного пообщались.

ДА, НУЖНО! Не сразу и если клиент просит второй раз.

Опять бежим в голову клиента. Если сразу цену озвучить, например 29 900 р., то клиент подумает «ок» и пойдёт другие цены сравнивать. После, как все цены будут, он выберет чё-нить между. И хорошо, если сам продолжит диалог. Может пойти дальше читать отзывы и т. д., накидывать себе критериев выбора, потому что, чёрт возьми, только по цене выбирать сложновато.

Что делать? Да просто дать больше информации помимо цены. Выделиться среди конкурентов, кто пишет просто «29 900». Как?

Я это называю «мягкий тупик». Работает и по телефону, и в переписке. Суть простая: прежде чем озвучить стоимость клиенту, задаём адекватные, понятные вопросы для того, чтобы якобы «посчитать поточнее».

Например:

— профвопросы, по которым клиент поймёт, что они важны, но не сможет ответить точно.

Клиент говорит: «Не знаю».

Мы говорим: «Поэтому и нужен созвон. Видите, сколько нюансов» (опять попытка взять номер).

Если же клиент настаивает (хотя обычно, если вы до этого всё сделали правильно, запрос по цене звучит не как «ДАЙ ЦЕНУ, МРАЗЬ!», а как «ааа, я типа ну хотя бы +- назовите, от чего отталкиваться, мне понимать: это 20–50 или 100 тыс?»), то тут — 2 цены с вилкой «от…». И то для того, чтобы успокоить клиента. И он, блин, СПОКОЕН! Потому что до этого вы ему накидали историй, что цена, старик, конечно, важна, но есть куча других параметров, где нельзя наебаться ну никак!

Итог: нет чёрного или белого. Есть умный подход.

Тут ещё один гнойник вылезает: клиент может просто пропасть? Конечно. Опять же — забухал, уехал на рыбалку. С кем не бывает. И не надо человека отвлекать от такого удовольствия!

Но и забывать не нужно. Напомните о себе! Даже если тупо спросить «куда пропали» — уже хорошо. Часть точно ответит. А если ещё и подумать и написать чё-нибудь цепляющее — то вообще честь вам и хвала. Главное — сделать первым ход!

Что имеем? Уже ОСОЗНАННЫЙ клиент (для нас квал), понимающий, что не так всё просто, как кажется, и нужно уже детальнее подходить к вопросу. Перевожу на нормальный язык: «Так, давайте встречаться, разговаривать/обсуждать» — вот что думает клиент. И тут мы такие: «Давайте на встречу/замер/консультацию тогда запишемся…»

Идём на встречу. Там отдельно. Если тот, кто проводит встречу, долбан и ни черта не понимает, что ничего впаривать не нужно, а нужно «объяснять, как выбирать», «помогать с выбором» и использовать прочую нежнятину с клиентом — то данный чел просто сольёт все ваши деньги. И вы будете говорить, что «клиент — нищеброд, ему дорого» и т. д. Но это уже совсем другая история — тут можно книгу написать.

Да, кстати, если вам клиент в переписке, на звонке или даже на встрече тихонько говорит «да мне подешевле» или «дороговато» — то вы поняли, да? Это нифига не значит, что он хочет самое дешёвое или что ему действительно дорого. Прикиньте?

Почему так? Да потому что в большинстве случаев у нас, если ты кому-то скажешь «сделай нормально, брат, мне дёшево не нужно» — это прямой посыл продавцу «наеби меня на деньги». Именно так продавцы воспринимают слова клиента: «значит, можно раскрутить данного персонажа на бабки». Клиенты это понимают — поэтому тупо перестраховываются, говоря «мне подешевле».

Мораль: если вы ленивые жопы — квалить клиента нужно хотя бы на этапе звонка. Опять же, с умом! Не просто называть цену и ждать, как клиент отреагирует. Часто у вас было, что клиент говорит: «О, чёткая цена — давай, куда нести деньги?»

Если вы хотите действительного роста и научиться работать с разными рекламными источниками (не только с сарафаном), то будьте любезны продавать то, что НА ДАННЫЙ МОМЕНТ НУЖНО ПРОДАВАТЬ: звонок, встречу, ваш продукт и т. д. И особо не обращать внимания на то, что при первом контакте клиент говорит про цену.

P.S. Моя «любимая» стройка. Мои родные «натяжные потолки», с которых я начинал. Есть конторка, где собственник, имея нормальную управленческую позицию, после того как «понял», сказал всем:

«Ты менеджер — ты продаёшь замер! ВСЕМ И ВСЕГДА!

Ты замерщик — ты ездишь на все замеры! Сральники это или же “хата на продажу, цена нужна самая низкая” — пофигу! Сказано — сделано!»

Конверсии в договор спустя 3 месяца такой работы выросли на 15%. Потому что, приезжая на сральник, оказывалось нередкостью, что нужно замерить ещё и несколько комнат…

Мне вы можете не верить. Но цифрам и фактам — будьте добры.