В B2B-стартапе не сходится экономика, а цену поднять не получается? Вот куда нужно смотреть:

Ваша потенциальная выручка напрямую зависит от размера выручки, которую вы помогаете получать клиентам (по их мнению, не по вашему).

Этот «дополнительный прирост денег у клиента» — более справедливый показатель эффективности стартапа, нежели размер вашей выручки:

• Клиенты практически никогда не уйдут, пока ваш продукт продолжает приносить им много денег.

• Но если они платят много сейчас, но не получают достаточно взамен — всё кончится быстро.

Майкл из YC часто видит примеры стартапов, которые не понимают, почему их клиенты не хотят тратить больше денег на их продукт, но при этом наверняка никогда не задаются вопросом: «Сколько денег мы помогаем заработать своим клиентам?».

Зачастую фаундеры таких стартапов не настолько хорошо понимают бизнес своих клиентов, чтобы даже предположить ответ. Сложно взять на себя ответственность за то, чтобы помочь своим клиентам зарабатывать больше — ведь для этого требуется больше заботиться об их бизнесе, чем о своем.

Часто фаундеры думают, что у них плохая Go-To-Market-стратегия или им нужно заменить команду продажников. Хотя, на самом деле, их продукт просто не помогает клиентам зарабатывать достаточно денег.

Из Твиттера Майкла Сайбела, YC Partner Emeritus (он там не пишет конкретно о b2b, но из комментариев становится понятно, что он имел в виду именно их).

Подписывайтесь на Telegram Y Combinator на каждый день.