Как вырастить франшизу-единорога

Франчайзер часто демонстрирует идеальные показатели: самую быструю окупаемость, максимальную выручку — при этом замалчивая процент закрытых точек.

Это неустойчивая модель: если ваши показатели слабы, вы будете притягивать неподходящих партнёров, которые только усугубят ситуацию.

Если вы хотите, чтобы приходили сильные франчайзи, которые сделали осознанный выбор и понимают бизнес, важно делать отбор партнёров. Не каждый человек может быть предпринимателем.

На один из разборов ко мне пришёл Даниил. Он прошёл путь от официанта до владельца франшизы сети суши: 62 заведения, выручка 637 млн рублей. 70% франчайзи выходят на окупаемость за 1,5 года, но 30% закрываются.

Ключевая проблема:

Сеть перестала расти. 30 закрывшихся точек — это 30 голосов, которые будут громко заявлять: “Это худшее, что я делал в жизни.”

Главный принцип успешной франшизы — радикальная честность.

Не обещайте 50% доходности и не показывайте только лучшие результаты в презентации. Это вызывает недоверие у думающих людей. Давайте реальные, средние показатели.

Вторая ошибка:

Выстраивать отношения с франчайзи по принципу: “Ты сам виноват.” Франчайзи платит паушальный взнос 500 000 рублей, отчисляет 5% от выручки, получает чек-лист из 150 пунктов и… остаётся один на один с проблемами.

Что делать иначе?

Если у вас франшиза, вы должны отбирать партнёров.

Внесённый паушальный взнос — это не критерий отбора.

Люди не идеальны, и ваша задача — создать модель, которую смогут воспроизвести неидеальные люди.

Царь KPI во франчайзинге:

90% точек должны быть успешными. Да, 10% могут закрыться, но ваша задача — создать такую систему, где партнёры выигрывают.

Если у вас 600 партнёров, зарабатывающих по 4 млн в год, вы будете зарабатывать 40 млн в год.

Чем большему количеству людей вы поможете достичь их целей, тем ближе будете к своей.

На этом должен быть фокус.