Лидогенерация - что это, и кому она подойдет?
На рынке сейчас несметное количество предложений по лидогенерации. Что же такое лидогенерация? Давайте разбираться.
Лидогенерация - это привлечение лидов на покупку товара или услуги. Изначально в 2012 году мы стартовали на рынке как лидогенератор для недвижимости, но скоро стало ясно, что лиды нужны всем - вне зависимости от сферы бизнеса. И особенно ярко это проявляется в последние кризисные на рынке годы, когда идет особенно активная борьба за клиента.
Итак, лидогенерация подходит для разных сфер и разных масштабов бизнеса: cтартапы, малый и средний бизнес, крупные компании. Каждый из них имеет одну цель - увеличить количество заказов (и продаж) и свою долю рынка.
Процесс лидогенерации состоит из 2-х этапов: получение трафика и его обработка. Мы генерируем платный и органический трафик с разных источников:
-сотрудничаем с крупными поставщиками данных;
-определяем контакты с сайтов конкурентов и смежных тематик;
-привлекаем трафик из соцсетей и Директа.
Каждый день генерируем около 30 тысяч контактов, которые отдаем на прозвон нашему колл-центру и далее квалифицируем по потребности.
Ценный конечный продукт нашей деятельности как лидогенератора - это лид, то есть, потенциальный клиент.
При обработке трафика мы делим лидов на 3 группы по степени готовности к покупке: холодные, теплые и горячие лиды.
Холодный лид - человек, который не готов купить, у него есть задача, и он ищет для нее решение, но совершать покупку сейчас он не готов.
Теплые лиды — уже заинтересованы в вас, но все еще не готовы покупать. Они прицениваются и сравнивают разные решения, открыты к диалогу.
Горячие лиды — это уже практически ваши клиенты, которых нужно только подтолкнуть к покупке: проконсультировать, рассчитать коммерческое предложение, помочь завершить заказ или провести оплату.
Мы в Leadgen.market называем лидами тех, кто оставил нам реальный телефон и подтвердил интерес к покупке товаров или услуг нашего клиента. Такие лиды мы передаем клиентам для дальнейшей работы.
Как отслеживать эффективность лидогенерации?
Это ключевой момент для нас и наших клиентов.
Основное условие, при котором мы начинаем сотрудничество с клиентом - готовность к двустороннему сотрудничеству. Наш аккаунт-менеджер отслеживает воронку в CRM и прослушивает записи диалогов с лидами. Такой подход позволяет нам держать руку на пульсе и своевременно обнаруживать отклонения в воронке. Контроль конверсии лида в сделку играет большую роль в эффективности взаимодействия: когда растет в выручке наш партнер, растем и мы.
Как понять, подходит ли вам лидогенерация?
Все просто - ответьте себе на вопросы:
• Стоит ли перед вами цель повысить осведомленность о вашем бренде и ваших продуктах/услугах?
• Хотите ли вы увеличить количество продаж компании или запросов на бесплатную консультацию или тестовый период?
• Используют ли ваши конкуренты лидогенерацию?
Если вы ответили "да" на большинство этих вопросов, то лидогенерация станет для вас эффективным инструментом повышения продаж.
Мне нужна лидогенерация. Что дальше?
Чтобы запустить лидогенерацию, подготовьте оффер, с которым будете выходить на диалог с целевой аудиторией и УТП - характеристики, которые отличают вас от конкурентов.
Важно: если вы выходите на рынок с несколькими товарами / услугами, подготовьте оффер на каждое направление.
Также важно иметь скрипт, по которому будет происходить квалификация переданного вам лида и дальнейший диалог с ним.
В следующих материалах я расскажу, как проработать ценностное предложение и донести его до аудитории максимально понятно - на конкретных примерах.
До новых встреч!