Как я потерял 500 тысяч из-за неправильного учета на маркетплейсах
Что делать, если маркетплейсы приносят выручку, но прибыль почему-то не растёт? В этой статье — реальный кейс клиента, который потерял 500 тысяч рублей из-за ошибок в учете.
Вводные данные:
Селлер торгует на маркетплейсах Ozon и Яндекс.Маркет (Wildberries не подключал) всего 3 месяца.
Живет в стране Восточной Европы и, услышав, что селлеры в России хорошо зарабатывают, решил попробовать свои силы.
Ниша — периферия для компьютеров: мышки, наушники, клавиатуры и так далее (европейский бренд).
К третьему месяцу вышел на выручку в 2 миллиона рублей. Однако, по его ощущениям, бизнес на маркетплейсах работал в минус. У него были накопления откуда он вливал деньги, поэтому не сразу заметил проблему.
На момент нашего знакомства в его команде уже был бухгалтер и менеджер, который занимался карточками товаров.
Изначально мы просто проводили кастдев (customer development) и знакомились. Но в процессе выявили серьезные проблемы, которые можно решить достаточно быстро. После кастдева мы провели для него бесплатную консультацию по управленческому учету и составили дорожную карту: что нужно сделать с отделом финансов и аналитики, чтобы исправить ситуацию.
Не устанем повторять: бизнес на маркетплейсах — это не столько про маркетинг (хотя он, безусловно, важен), сколько просто математика. Сначала вы составляете юнит-экономику и финансовую модель. Если цифры сходятся, то закупаете товар и выходите на рынок. Затем каждую неделю анализируете данные и принимаете решения: что убрать из ассортимента, где снизить цену, где поднять, какой товар пора докупить и так далее. Проще говоря, вы смотрите на отчеты и действуете на их основе.
По нашему опыту выделяем 2 самые частые проблемы у селлеров с оборотом до 5 млн:
- Неправильно рассчитанная юнит-экономика. В итоге бизнес работает в минус, а владелец даже не подозревает об этом.
- Отсутствие анализа маржинальности. Даже если юнит-экономика была рассчитана правильно, маркетплейсы могут внести свои коррективы (например, изменить комиссии или логистические тарифы). Здесь важно быстро реагировать, чтобы не уйти в минус.
При этом мы не берем в расчет такие факторы, как плохая инфографика или описание товара. Проблем с этим обычно нет: дизайнеры и менеджеры маркетплейсов сейчас на каждом шагу. Мы сами состоим в чатах селлеров и получаем по 5+ предложений в день. То есть проблемы в этой сфере нет.
Но задумывались ли вы, как выйти на уровень выручки 20, 50 или даже 100 млн?
И попасть в тот самый 1% успешных селлеров?
Тут стоит немного обратиться к нашей истории. У нас была серьезная экспертиза в управленческом учете, и мы анализировали рынок, чтобы понять, где будем наиболее полезны. В итоге выбрали две сферы, в которых работаем уже более двух лет: Селлеры на маркетплейсах и Строительство.
Почему именно они? На основе 90+ кастдевов предпринимателей мы выяснили, что именно в этих сферах грамотный учет финансов и аналитика могут максимально быстро и точечно привести бизнес к ощутимому росту прибыли.
- В строительстве это, как правило, внедрение учета расходов, чтобы их можно было анализировать, контролировать и убрать "черные дыры" в бюджете.
- На маркетплейсах подход сложнее. Здесь весь процесс учета можно разделить на финансовые отчеты (для контроля денег) и аналитические отчеты (для принятия решений).
Основной вывод:
У каждого селлера с выручкой более 20 млн в месяц есть рабочий отдел финансов и аналитики. А у тех, кто выходит на 100 млн, этот отдел еще и эффективный!
Но вот что интересно: среди селлеров с выручкой до 5 млн управленческий учет есть далеко не у всех. По нашей статистике, в которую вошло 100+ селлеров с выручкой до 5 млн:
- 35% вообще не считают никакие цифры.
- 50% считают, но не полностью или с ошибками.
- 15% ведут учет правильно, и у них наибольшие шансы выйти на уровень 50-100 млн выручки.
Те, кто не считает финансы, имеют шансы на кратный рост. Но даже если они случайно вырастут, то в любой момент могут "схлопнуться" и закрыться. Дорогой будет урок, правда?
Какие отчеты нужны для успешного бизнеса на маркетплейсах?
- Финансовые:
ОДДС (Отчет о движении денежных средств)
ОПиУ (Отчет о прибылях и убытках)
Баланс
Финансовая модель
Платежный календарь
Аналитические:
Юнит-экономика
Аналитика маржинальности
Аналитика оборачиваемости
ABC-анализ
Вернемся к нашему клиенту из Восточной Европы.
Какие проблемы мы выявили уже на этапе кастдева?
- Не торгует на Wildberries.У всех наших клиентов этот канал приносит минимум 50% выручки, а в среднем — 78%. Пропускать его — значит терять огромную долю рынка.
- "Кажется, что торгую в минус, но это не точно". Если делаешь бизнес и не считаешь правильно свою прибыль, то в итоге может получиться благотворительная организация, где все, кроме вас, зарабатывают, а вам еще и приходится вкладывать свои деньги.
Что мы обнаружили?
- Часть товаров продавалась в минус. Оказалось, что некоторые позиции (например, дешевые мышки и клавиатуры) приносили убыток из-за высоких комиссий маркетплейсов и логистики. Мы сразу частично исключили их из ассортимента или подняли цену.
- Клиент не торговал на Wildberries, хотя этот канал мог принести до 50-70% выручки. Мы помогли ему подключиться к WB и оптимизировать ассортимент под этот маркетплейс.
- Отсутствие контроля за оборачиваемостью. Некоторые товары залеживались на складе, что увеличивало затраты на хранение. Мы внедрили ABC-анализ, чтобы разделить товары на категории и оптимизировать закупки. Среднюю оборачиваемость старались поддерживать около 60 дней, так как доставка из Европы занимала от 30 дней, могли быть и задержки.
Как не потерять 500 тысяч на маркетплейсах?
После бесплатной консультации мы договорились о старте работ по построению отдела финансов и аналитики.
В первую очередь внедрили финансовые отчеты: ОДДС, ОПиУ, Баланс. Так как нужно было посчитать прибыль и понять, насколько все хорошо или плохо. Для этого на протяжении месяца собирали отчет ДДС и ОПиУ. Действительно, опасения подтвердились Убыток за месяц торговли составил около 200 тысяч, а за все время потери составили более 500 тысяч (это поняли по Балансу).
В Unit-экономике были одни цифры, а по факту в отчете по маржинальности получались совсем другие. Продаж было на 300 тысяч за неделю, а на счет приходило 80 тысяч. Ему казалось, что маркетплейсы обманывают и крадут деньги!
После того как мы выявили основные проблемы, началась самая интересная часть — работа над их решением. Вот что мы сделали:
- Внедрили сервис для автоматизации учета. Мы подключили сервис, который через API притягивает данные с маркетплейсов (если интересно название - пишите, тут рекламировать не будем). Это позволило автоматизировать сбор данных о продажах, комиссиях, логистике и других расходах. Теперь все цифры были в одной системе, и не нужно было вручную сводить данные из разных источников.
Настроили ключевые отчеты. Мы внедрили три основных отчета, которые стали основой для принятия решений:
ОДДС (Отчет о движении денежных средств): чтобы понимать, сколько денег приходит и уходит, и не допускать кассовых разрывов.
ОПиУ (Отчет о прибылях и убытках): чтобы видеть реальную прибыль, учитывая все доходы и расходы.
Баланс: чтобы контролировать активы и обязательства бизнеса.- Запустили анализ маржинальности. С помощью автоматизированного сервиса мы начали еженедельно анализировать маржинальность каждого товара. Это помогло понять, какие товары приносят прибыль, а какие работают в минус.
Начали еженедельный мониторинг. Каждую неделю мы проводили анализ данных:
Какие товары продаются лучше всего.
Где нужно скорректировать цены (поднять или снизить).
Какие товары пора докупить, а какие — убрать из ассортимента.
Какие каналы продаж (WB, Ozon, Яндекс.Маркет) наиболее эффективны.
Результаты через 2 месяца
Благодаря внедрению управленческого учета и автоматизации процессов, клиент смог:
Исключить убыточные товары и сосредоточиться на тех, что приносят прибыль.
Сократить затраты на логистику и хранение за счет анализа оборачиваемости.
- Запустить продажи на Wildberries, что увеличило выручку на 79% уже за 2 месяца.
- Оптимизировать цены на основе данных о маржинальности.
Итог: через 2 месяца клиент вышел с минус 200 тысяч рублей до плюс 500 тысяч рублей ежемесячной прибыли.
Что это значит для других селлеров?
Этот кейс наглядно показывает, как важно вести управленческий учет и анализировать данные. Вот несколько выводов, которые могут быть полезны для вашего бизнеса:
Автоматизация учета — это не роскошь, а необходимость. Ручной сбор данных занимает много времени и часто приводит к ошибкам.
Анализ маржинальности — ключ к прибыли. Без него вы можете годами продавать товары в минус и даже не подозревать об этом.
Wildberries — это must-have. Если вы до сих пор не торгуете на WB, вы теряете огромную долю рынка.
Еженедельный мониторинг данных помогает принимать быстрые и правильные решения.
Что дальше?
Если вы хотите повторить успех нашего клиента, начните с простого:
Проведите аудит своего учета.
Внедрите базовые отчеты: ОДДС, ОПиУ, Баланс.
Начните анализировать маржинальность и оборачиваемость товаров.
А если хотите получить бесплатный разбор ваших финансов от нашего финансиста, то запишитесь на бесплатную онлайн-экскурсию и получите персональный план для вашего бизнеса.
Если вы уже готовы начать, пишите мне в Telegram.
Так же, у нас есть бесплатные обучающие видео по финансам и аналитике для селлеров. Забирайте по ссылке!