7 типов заказчиков и как к ним адаптироваться фрилансерам

Одним из важнейших навыков для фрилансеров является управление клиентами. Каждый клиент представляет из себя уникальную личность, опыт и набор убеждений, которые влияют на то, как они работают с вами. Адаптация к их потребностям, страхам и стилям общения может иметь значение между борьбой и успехом в проекте.

Будучи фрилансером, вы также являетесь и владельцем бизнеса. Ваш рост зависит от отношений с заказчиками, поэтому крайне важно понимать их различные типы и то, как с ними работать.

Чем лучше вы справляетесь с управлением новыми заказчиками, тем крепче будут ваши отношения, тем более гладко будут протекать проекты и тем больше они будут ценить вашу работу. Эти результаты повышают ваши шансы на получение рекомендаций или будущих проектов.

Ниже представлены семь распространённых типов заказчиков.

1. Заказчики, для которых главное значение имеет цена

Начните с понимания того, почему заказчик, заботящийся о ценах, сосредоточен на расходах. Это связано с плохим опытом работы с предыдущим фрилансером? Он новичок в этом типе работы и не знает о расходах? Или эти заказчики пытаются достичь слишком многого при небольшом бюджете? Как только вы узнаете причину, стремитесь к взаимовыгодному решению.

Ориентированность на бюджет может привести к:

Недооцененная работа. Заказчики могут не видеть ценности вашего опыта, перспектив и качества работы.

Скомпрометированное качество. Давление с целью сэкономить может поставить под угрозу общее качество конечного продукта или услуги.

Предпочитают частичную оплату. Задержки в оплате за выполненную работу со стороны заказчика могут создать проблемы с денежным потоком для вашего бизнеса.

Советы для достижения успеха

Работа с заказчиками, которые ценят деньги, требует баланса между их бюджетными ограничениями и справедливой оплатой за ваш опыт и время. Создайте доверие и помогите им увидеть ценность вашей работы:

Будьте честны. Будьте честны относительно своих расценок и того, чего они могут реально ожидать в рамках своего бюджета.

Уточнение объема проекта. Опишите объем проекта, результаты и возможные дополнительные расходы.

Создание пакетов. Клиенты могут выбрать объем и цену продукта, которые им подходят лучше всего, а вы можете быть уверены, что вам заплатят справедливо.

Сосредоточение на ценности. Объясните, как ваши услуги могут помочь им сэкономить деньги в долгосрочной перспективе или достичь своих целей более эффективно.

Предлагайте график платежей. Помогите им управлять своим денежным потоком, предлагая поэтапные платежи.

Предложение стратегий экономии затрат. Изучите способы оптимизации процессов или использования экономически эффективных инструментов и ресурсов. Например, если работа может быть выполнена новичком-фрилансером по более низкой ставке, предложите ему выполнить её под вашим руководством, чтобы гарантировать соответствие стандартам качества клиента.

2. Заказчики, ориентированные на качество

Работа с клиентами, ориентированными на качество, может подтолкнуть вас к максимальному раскрытию вашего потенциала. Этот тип заказчиков ориентирован на детали и они требовательны, часто готовы растянуть сроки и бюджеты, чтобы достичь своего видения.

Потенциальные подводные камни

Эти клиенты готовы платить более высокие ставки за качественную работу, но их стремление к качеству может привести к:

Расширенные сроки. Строгие процессы проверки и одобрения со стороны клиента могут привести к задержкам.

Расширение сферы действия. У них могут появиться новые идеи или улучшения проекта после того, как работа уже начата. Это, увы, частая проблема на практике.

Перфекционизм. Это может привести к многочисленным доработкам.

Советы для достижения успеха

Когда клиенты, ориентированные на качество, чувствуют, что их понимают и поддерживают, они, скорее всего, будут больше доверять вам и почувствуют, что у вас есть навыки, чтобы оправдать их ожидания в будущих проектах.

Также рассмотрите:

Установление четких ожиданий. Подробно обсудите их видение, требования и то, как выглядит качество. Четко в письменном виде определите объем проекта, результаты и сроки.

Частое и регулярное общение. Клиенты, ориентированные на качество, ценят фидбек. Немедленно сообщайте им о любых потенциальных проблемах и о том, как они могут повлиять на проект.

Открытость к обратной связи и сотрудничеству. Эти клиенты любят участвовать в творческом процессе. Приветствуйте обратную связь, но не стесняйтесь вежливо не соглашаться, когда это оправдано, и объясняйте свои доводы.

Подтверждение вашей компетентности. Подкрепляйте свои рекомендации доказательствами, например, успешными результатами аналогичных проектов, чтобы клиенты были более склонны доверять вашим суждениям.

3. Верные долгосрочные партнеры

Лояльные, долгосрочные клиенты вкладывают заранее больше времени и ресурсов, чтобы найти подходящего фрилансера, рассматривая вас как ценного члена команды. Они ожидают высокой приверженности, общения и гибкости.

Потенциальные подводные камни

Стагнация в карьере. Отсутствие разнообразных клиентов и типов проектов может ограничить вашу профессиональную сеть, а также разнообразие и глубину вашего опыта.

Чрезмерная зависимость от одного клиента. Ваш бизнес рискует финансовой нестабильностью, если рабочая нагрузка снизится.

Проблемы с границами. Со временем этот тип заказчиков может ожидать большего, например, общения после рабочего дня, выполнения дополнительной работы бесплатно и приоритетности своих проектов по сравнению с другими вашими клиентами.

Советы для достижения успеха

Создание здоровых отношений требует баланса лояльности с границами. Что можно рассмотреть в качестве полезных опций?

Создайте прочный фундамент. Поймите их представление об успешном партнерстве, включая их бизнес, цели, проблемы, процессы и ожидания.

Установите ритм общения. Договоритесь о том, как вы будете общаться и с какой частотой, чтобы выстраивать доверительные отношения.

Будьте прозрачны. Не давайте лишних обещаний. Постоянно выполняйте свои обязательства. Поднимайте вопросы по мере их возникновения и работайте вместе, чтобы найти решения.

Постоянно учитесь. Будьте в курсе тенденций отрасли, передового опыта и новых технологий, которые могут принести пользу вашему клиенту.

Проактивно предлагайте улучшения или новые подходы.

Адаптируйтесь к меняющимся потребностям. Адаптируйтесь к своей работе и способам ее выполнения, поскольку потребности клиента со временем меняются.

Сохраняйте границы. Сообщите о своей доступности, возможностях и ограничениях заранее. При необходимости пересмотрите объем или сроки, чтобы поддерживать устойчивую рабочую нагрузку.

4. Заказчики-новички

Заказчики-новички могут быть взволнованы, но также и обеспокоены работой с вами. Их основные вопросы: «Они меня обманут», «Они бросят проект посредине?», «Будет ли работа хорошей?». Эти опасения обоснованы, особенно когда работаешь с кем-то, кого никогда не встречал лично.

Чтобы заказчик из новичка стал вашим постоянным клиентом, приходится приложить немалые усилия. Будьте активны в решении этих потенциальных проблем:

Недопонимание. Клиенты, которые ранее не нанимали сотрудников с вашими навыками, могут быть незнакомы со стандартными процессами и отраслевым жаргоном.

Нереалистичные ожидания. Клиенты могут ожидать большего за меньшее время и за меньшие деньги.

Расширение сферы действия. Они могут добавлять новые функции или менять стратегии, не понимая, как это повлияет на проект.

Задержка проекта. Начинающие клиенты могут быть ошеломлены или сбиты с толку и могут внезапно перестать отвечать на ваши запросы или отложить выполнение своих задач.

Советы для достижения успеха

Создайте доверие, терпеливо отвечая на множество вопросов. Оправдайте ожидания клиента:

Просвещайте их. Подробно объясняйте процессы и термины. Проводите больше времени, держа их за руки, чтобы помочь им чувствовать себя более непринужденно.

Установите четкие ожидания. Предоставьте подробную область действия проекта, сроки и результаты. Убедитесь, что они понимают, чего ожидать на каждом этапе и как выглядит ваш процесс. Разработайте процесс рассмотрения и утверждения изменений проекта, включая то, как они могут повлиять на сроки и бюджеты.

Избыточное общение. Регулярное общение имеет решающее значение, особенно, для новых клиентов. Простые жесты, такие как подтверждение получения их сообщений и предоставление кратких обновлений, могут создать доверие и показать, что всё идёт по плану.

Объяснение структуры ценообразования. Будьте прозрачны в отношении ценообразования и объясните ценность, которую вы предлагаете. Убедитесь, что они понимают, как ваши расценки отражают качество и объем вашей работы.

Установка контрольных точек. Если возможно, разбейте проект на контрольные точки с результатами. Это сделает проект более управляемым и позволит регулярно получать обратную связь и корректировать его.

Ведите учет всех коммуникаций, соглашений и изменений в объеме проекта. Это помогает избежать недоразумений и дает четкую точку отсчета.

5. Заказчики, не вмешивающиеся в процесс

Заказчики, не беспокоящиеся о вас, считают, что вы сделаете работу с минимальным контролем. Они склонны доверять вашему опыту и суждениям. У вас появляется больше автономии в подходе к проектам, и вы можете тратить большую часть времени на работу, а не на ответы на их вопросы.

Этот тип заказчиков часто предоставляют широкий обзор того, что им нужно, а затем позволяет вам управлять этим, проверяя только изредка или когда это абсолютно необходимо. Наличие такой автономии может сделать их идеальными заказчиками, но также это может привести к:

Неопределённость. Без периодических проверок вы можете пойти в неправильном направлении, что может привести к неприятному сюрпризу при доставке конечного продукта.

Отсроченная обратная связь. Когда вы, наконец, получите обратную связь, она может прийти на поздней стадии процесса, а приведет к значительным доработкам и дополнительной работе.

Доступность клиента. С такого рода отстранёнными клиентами может быть трудно связаться, когда вам действительно нужны их мнение или одобрение, что приводит к задержкам.

Советы для достижения успеха

Эффективно управляйте заказчиками, не вмешивающимися в процесс, балансируя их доверие и автономию с достаточной структурой, чтобы проект шел по плану и достигал их целей. Также хорошей практикой является:

Тщательно проясните. Убедитесь, что вы полностью понимаете их цели, предпочтения и ожидания с самого начала. Определите конечные цели и то, как выглядит успех проекта.

Будьте проактивны. Разработайте подробный план проекта, описывающий шаги, сроки и результаты. Это будет служить дорожной картой на протяжении всего проекта. Установите наилучший способ связи (например, электронная почта, мгновенные сообщения, телефон) и определите контакты для решения конкретных проблем. Согласуйте время ответа для обеих сторон, чтобы избежать задержек.

Запланируйте регулярные проверки. Это могут быть краткие электронные письма, чтобы держать клиента в курсе и собирать отзывы. Запланируйте проверки на важных этапах проекта и связывайтесь с ним заранее, когда это необходимо.

Ведите подробные записи своей работы, решений и любых коммуникаций. Это помогает избежать путаницы и дает ссылку, если вам нужно вернуться к более ранним этапам проекта.

6. Заказчики, внимательные к деталям

Клиенты, занимающиеся микроменеджментом, хотят быть вовлеченными в каждую деталь проекта. Они часто проверяют, просят многочисленные обновления и часто хотят одобрить каждый маленький шаг. Работая с ними, можно почувствовать, что они держат вас за руку на протяжении всего процесса, что может быть как обнадеживающим, так и раздражающим.

Одержимость клиента микроменеджментом деталями может сделать проект менее приятным, поскольку это может привести к:

Жесткие процессы. Они могут давать очень конкретные инструкции и ожидать, что вы будете следовать им буквально. Отклонение от их видения, даже небольшое, может привести к пересмотру и дополнительной обратной связи.

Требования, отнимающие много времени. Их потребность в частых проверках и подробных обновлениях может поглотить время, которое вы, в противном случае, потратили бы на фактическую работу над проектом.

Больше давления. Частые проверки и снижение самостоятельности в принятии решений могут быть настолько стрессовыми и демотивирующими, что они мешают вам быть креативными и выполнять свою работу наилучшим образом.

Советы для достижения успеха

Хотя это и сложно, детальное вовлечение клиента может привести к высокоотшлифованному конечному продукту, если с ним хорошо обращаться. Вот способы управления микроменеджером:

Создайте подробный план. Разработайте всеобъемлющий план проекта, описывающий все шаги, включая сроки для обзоров и доработок. Это гарантирует, что подробные отзывы клиента не приведут к расползанию объема или задержкам.

Установите график общения. Договоритесь о регулярном графике проверок, например, еженедельных видеозвонках или подробных электронных письмах каждые несколько дней. Это успокоит клиента и позволит вам отвечать на вопросы, не срывая проект его просьбами.

Ведите подробные записи. Тщательно документируйте все сообщения и решения, чтобы избежать возможной путаницы. Если возникнут разногласия по поводу хода выполнения проекта или результатов, обратитесь к изначально прописанному и согласованному между сторонами брифу.

Договоритесь о лучшем способе связи с вами (например, электронная почта, мгновенные сообщения) и о том, как скоро клиент должен ожидать ответа. Учитывайте свой рабочий график, личное время и разницу во времени, если таковая имеется.

7. Заказчики-визионеры

Клиенты-визионеры имеют масштабный, дальновидный подход. Их страсть и энтузиазм могут быть заразительны, вдохновляя вас мыслить творчески и расширять границы. Работать с ними может быть сложно и весело.

Их грандиозные идеи сопряжены с большими ожиданиями в отношении инновационной и высококачественной работы, которая также может создать:

Практические вопросы. У дальновидных клиентов могут быть большие идеи, которые нереализуемы в рамках ограничений проекта. Они также могут устанавливать амбициозные сроки и менять приоритеты по мере появления новых возможностей и идей, что приводит к расползанию границ.

Пробелы в общении. Их сосредоточенность на общей картине может привести к тому, что они упустят возможность рассказать вам все подробности, например, когда их ожидания меняются по мере появления новых идей и идей.

Трудно удовлетворить. У дальновидных клиентов могут быть высокие ожидания, которые трудно оправдать. Хотя сложная работа может быть приятной, давление, связанное с необходимостью быстро двигаться и производить впечатление, может быть стрессовым.

Советы для достижения успеха

Заказчики-визионеры часто имеют амбициозные идеи и знают, чего они хотят достичь в долгосрочной перспективе. Вы можете сбалансировать их видение с практическими соображениями:

Быть гибким, но структурированным. Начните с комплексного плана проекта, который соответствует их видению и включает реалистичные шаги и сроки. Рассмотрите возможность описания формального процесса принятия и отклонения запросов на изменение. Когда вносятся изменения, предоставьте оценку того, как они повлияют на стоимость и сроки проекта.

Быть прозрачным. Открыто обсуждать любые ограничения и проблемы. Объяснять время, необходимое для каждой фазы проекта, и договариваться о сроках, которые позволят выполнить высококачественную работу.

Планирование регулярных проверок. Используйте проверки, чтобы обеспечить согласованность и внести необходимые коррективы, чтобы проект продолжал идти по плану. Способствуйте развитию отношений сотрудничества, поощряя их делиться идеями и идеями, но также предоставляйте и свои экспертные рекомендации относительно того, что осуществимо.

Выделите инновационные аспекты вашей работы и покажите, как они способствуют общему видению клиента.

Каждый тип заказчиков имеет свои нюансы; некоторые могут быть комбинацией типов, упомянутых выше. Однако, для успеха с любым заказчиком применяются одни и те же основные правила:

Общайтесь четко, регулярно проверяйте и открыто говорите о потенциальных проблемах.

С самого начала определите ожидания, разработав подробный план проекта, включая процесс рассмотрения запросов на изменение.

Будьте готовы к сотрудничеству и будьте гибкими, сохраняя при этом структуру, чтобы проект продолжал идти по плану.

По мере приобретения опыта работы с разными типами клиентов вы будете знать, как настроить свои процессы и стиль общения, чтобы соответствовать их ожиданиям. Важно, чтобы проект был для вас приятным и прибыльным.

Не каждый заказчик — это тот, с кем вы хотите работать, и это нормально. Однако, чем лучше вы понимаете и адаптируетесь к разным типам клиентов, тем больше идеальных вы найдете и сохраните надолго.

Биржа фриланса Новый фриланс 24 создана, чтобы помочь вам найти новых заказчиков. Платформа предоставляет инструменты для управления клиентами и развития вашего фриланс-бизнеса в темпе, который подходит вам лучше всего.