Побеждать в тендерах крупных клиентов: практические советы от экспертов.

Расскажем, как усилить тестовые задания, пройти защиту и избежать фатальных ошибок. Опыт побед в тендерах T2, Сбер и Яндекс.

Участие в тендерах крупных компаний — это не только шанс получить серьезный проект, но и возможность заявить о себе на рынке. Такие клиенты как Сбер, Яндекс или Ozon работают только с проверенными подрядчиками, поэтому победа в их тендере автоматически повышает ваш статус в отрасли. В процессе участия в тендере есть подводные камни: серьезные требования, жесткая конкуренция и риск, что работы с клиентом может и не случиться.

Наш опыт участия в тендерах таких компаний, как T2, Сбер, PREMIER, ВК, Яндекс, Ozon, Т-Банк, позволяет говорить о проверенных стратегиях. Мы выходим в финал в 60% случаев, побеждаем в 12% тендеров, а победа в тендере с такими заказчиками может обеспечить компанию заказами на 1-2 года вперед.

В этой статье мы поделимся своим опытом подготовки к тендерам, расскажем, чем вы можете усилить свои тестовые задания, и объясним, что делать, если вас пригласили на защиту. Вы узнаете не только о тактиках, но и об ошибках, из-за которых даже сильные команды проигрывают.

Мы специализируемся на геймификации — разработке интерактивных решений для брендов, например, квизов, проектов с ИИ или веб-игр для промо. Наш опыт — это не только победы, но и анализ ошибок. Мы пробуем разные тактики и видим, какие работают, а какие — нет. И даже если тендер не завершился контрактом, участие в нем дает три важных преимущества:

Победа в тендере — это лишь начало сложного пути. В практике любого серьезного продакшена случаются ситуации, когда после триумфа на конкурсе проект внезапно замораживается или клиент возвращается к прежнему подрядчику. Это может происходить с крупными корпоративными заказчиками, где решения зависят от множества часто неочевидных факторов.

Финансовая сторона участия в тендерах заслуживает отдельного внимания. В отличие от креативных конкурсов с оплачиваемым участием, в нашей сфере правила иные. Компании не готовы платить за тестовые задания, хотя объем и сложность этих работ в последнее время растет. Если раньше стандартом считались 2-3 задания, то сейчас нормой стали 6-8 задач, начиная от разработки лендинга и написания текстов до создания анимаций и 3D-визуализаций, с помощью которых клиент хочет проверить больше навыков.

Этот тренд 2025 года нельзя назвать неожиданным — компании стремятся максимально полно проверить компетенции потенциальных подрядчиков. Но такая практика существенно увеличивает затраты агентств на участие в тендерах, создавая новые вызовы для всей индустрии. Мы научились тщательно взвешивать каждое решение об участии, оценивая не только потенциальную выгоду, но и те ресурсы, которые придется вложить в подготовку предложения.

1. Убедитесь, что правильно поняли задачу

Задавайте уточняющие вопросы, чтобы точно понять, чего хочет клиент. Не бойтесь задавать вопросы, даже если они кажутся вам слишком простыми. Лучше уточнить сейчас, чем переделывать всю работу потом. Иногда возникают ситуации, когда клиент не отвечает на вопросы. В нашей практике это уже стало признаком нездорового тендера.

2. Соблюдайте гайды бренда

Ошибки в айдентике — частая причина отсева. Проверьте, что гайды актуальны, особенно если у клиента недавно был ребрендинг. Крупные компании строго следят за соблюдением фирменного стиля.

Самое плохое, что с вами может случиться, вы попадете в тендер, когда у клиента идет глобальная смена айдентики. У нас однажды такое было. В такой ситуации всегда проверяйте актуальность гайдов. Если гайды выглядят «сырыми» или противоречат тому, что вы видите в рекламе клиента, уточните у заказчика, какой вариант использовать.

3. Делайте упор на креатив

Мы, получая обратную связь по выполненным работам, не раз слышали, что были недостаточно креативны, тогда как победитель предложил нечто более креативное и за счет этого выиграл тендер.

Что делать?

4. Готовьте презентацию, которую купят «глазами»

Клиенты — всегда эстеты. Даже самая гениальная идея провалится, если она подана скучно.

Правила сильной презентации, которые мы вывели на практике:

Реальный кейс: Мы выиграли тендер, несмотря на то, что не стали самыми креативными в решении задачи. На защите клиент сказал: «Ваше решение было не самым лучшим, но нам безумно понравилось, как вы оформили презентацию с портфолио. И мы подумали, что в вас что-то есть». Обращайте внимание на все, а не только на тестовое задание, так вы точно оставите о себе хорошее впечатление.

5. Используйте нестандартные форматы

Иногда достаточно небольшого креатива в подаче, чтобы выделиться.

Кейс: В одном из тендеров вместо текстового пояснения к макету мы записали видео с арт-директором, который на фоне слайдов объяснял логику решений. Клиент был в восторге: «Никто до этого не додумался!» А это был ролик, снятый на телефон со штативом.

Если вас пригласили на презентацию — это уже половина успеха. Однако именно на этом этапе важно не совершить глупые ошибки, которые сведут на нет все предыдущие усилия. Давайте разберем наш минимальный чек-лист перед защитой.

1. Уточните детали встречи заранее и подготовьтесь к встрече

Не стесняйтесь задавать организаторам уточняющие вопросы до презентации. Важно понимать:

Лайфхак: как выглядеть увереннее на онлайн-презентациях

Представьте: перед вами пять-семь человек, тишина, ноль эмоций. У вас длинная презентация и вы сомневаетесь, а слушают ли вас. Держаться уверенно в такой ситуации сложно.

Решение: посадите напротив камеры коллегу и ведите презентацию для него. Ловите его реакцию, кивки, улыбки — это ваши «точки опоры». Останется только следить за взглядом, чтобы был направлен точно в камеру.

2. Подключите правильных людей и выстраивайте диалог

Состав команды на защите должен соответствовать проекту. На встречу нужно приглашать не только ньюбиза, но и команду — клиенты всегда хотят видеть не только официальных представителей, но и людей, с которыми им придется работать. Как правило, за этим стоят страхи или прошлый неудачный опыт, и к желанию клиента познакомиться нужно относиться спокойно.

Всегда на защите выстраивайте диалог. Защита — это не формат, когда вы быстренько отбарабанили свою презентацию и сбежали. Вам нужно задать вопросы, выстроить грамотный диалог, отработать возражения, дать дополнительную информацию. Защита — это всегда общение.

Вот вам история из нашего опыта: однажды мы начали презентацию слабовато, но закончили на такой позитивной ноте, что заказчики восхищенно сказали: «Мы вас запомним! Даже если не выиграете — запомним надолго».

3. Продавайте процессы, а не только идеи

Крупные компании ценят прозрачность. Мы всегда обсуждаем, где и как ведем коммуникацию. В нашем случае стандартный флоу работы: задача — вопросы — смета — согласование — разработка — правки — релиз — документы. Обсуждаем документооборот и нюансы оплат, а также команду, объемы работ, сроки и переработки.

Мы не боимся проговорить вслух, как устроена наша работа: от подписания договора до сдачи проекта. Наша цель — не оправдываться, а показывать, как все устроено на самом деле. Клиент должен понимать: за красивыми кейсами стоит отлаженная система, а не хаотичное движение. Потому что честность и прозрачность в долгосрочной перспективе работают лучше любых уловок.

4. Легкость и открытость

Работать с вами должно быть комфортно. Даже в формате онлайн-презентации старайтесь включать камеру — так вы создаете эмоциональную связь. Без лица вы просто голос в пустоте, который легко проигнорировать. Будьте живыми, но не навязчивыми.

И еще одно правило: не вступайте в конфронтацию, но и не соглашайтесь на нереалистичные условия. Если клиент во время презентации заявляет: «Вам нужно сделать за месяц то, на что обычно уходит полгода», — не обещайте невозможного. Честно объясните, какие сроки действительно рабочие, и предложите альтернативы.

5. Отработайте заранее каверзные вопросы

Отрабатывая устно свою презентацию, мы пытаемся нащупать слабые места и неудобные вопросы — это помогает нам в защите. Мы часто предугадываем вопросы заказчика.

Типичные «неудобные» вопросы с тендеров:

Не уходите от ответа, у всех случаются факапы. И здесь речь идет не только о ваших ошибках. Бывают ситуации, когда факап происходит по независящим от вас причинам. Например, клиент говорит, что на сайте будет тысяча человек, а в один момент приводит туда 40 тысяч, и не рассчитанный на это сайт от такого наплыва ожидаемо падает. Главное — не сам факт провала, а то, как вы его преодолели. Расскажите о своем опыте решения сложных ситуаций: это вызовет больше доверия, чем идеальная, но неправдоподобная история. Сформулируйте заранее красивые ответы, например: "Мы не можем сделать за месяц, но можем подумать над тем, как сделать проект быстрее».

Главный совет: после каждого тендера проводите ретроспективу. Мы делаем это в формате «Что было хорошо/Что испорчено/Как улучшить». Такие ретроспективы дали нам больше, чем любые книги по продажам.

Участие в тендерах — это сложный, но крайне полезный опыт, который позволяет:

Тендеры для новичков — это сложно, но не так страшно, как может показаться. Идите и делайте, и все получится!

Автор - Евгения Ситникова, CEO TRIBE studio