Арка «Удача» - Взгляд от VC - Пост 1/4: Умеренно талантливый счастливчик обыгрывает лучшего

Привет. Я тот самый человек, который читает заявки ваших стартапов и инвестирует.

Меня зовут Никита, коллеги зовут Nick. Мне 26, я инвестиционный ассоциат в ORBIT Ventures, работаю из Шанхая. Под моим управлением — 26 компаний общей стоимостью около $360 млн: Юго-Восточная и Южная Азия, Ближний Восток, Африка. Я провел более 20 сделок на ранних стадиях, привлекших впоследствии $20 млн+ в первых раундах финансирования. Компании, в которые я заходил на ранней стадии, поднимали следующие раунды рядом с Alibaba, Morgan Stanley, DCG и Google. Я также лид инвестиционной команды ORBIT Ventures в Юго-Восточной Азии и стартап программы для суверенного фонда Саудовской Аравии - PIF Sanabil. И в восьми компаниях я наблюдатель в совете директоров.

Теперь то, ради чего эти посты. Двадцать шесть компаний в десятке стран — это не про масштаб. Это про обзор. Я вижу распределение. Основатель видит одну траекторию — свою. И из распределения хорошо видно то, что изнутри не видно вообще.

Следующие четыре поста — про удачу. Долго не брался за тему: почти всё, что о ней пишут, кончается «работайте усердно, и вам повезёт». Взялся потому, что с этого места видно неудобное — компании сопоставимого качества расходятся в результатах на порядки. Списывать это на исполнение нечестно. Списывать на везение бесполезно.

Интересует третий вариант: что в удаче поддаётся конструированию, а что нет. Четыре механики, всё на цифрах и публичных кейсах.

Есть модель, результат которой я предпочёл бы не знать.

В 2018 двое физиков и экономист из Катании построили агентную модель — компьютерную симуляцию, в которой тысяча условных людей проживает карьеру по простым правилам. Талант распределён нормально: среднее 0,6, отклонение 0,1 — большинство в середине, единицы по краям. Все стартуют с одинаковым капиталом. Сорок лет карьеры, шаг — полгода.

По миру случайно ходят события, половина удачных, половина неудачных. Неудачное делит капитал агента вдвое — талант тут не играет роли вообще. Удачное удваивает, но только если агент сумел им воспользоваться, и вероятность этого равна его таланту.

Результат за сорок лет: победитель — агент с талантом 0,61, на сотую выше среднего. Капитал 2560. Самый талантливый в популяции, 0,89, закончил с капиталом 0,625 — в шестнадцать раз меньше стартового.

На сотне прогонов картина устойчивая. Лучший результат за все сто — агент с талантом 0,6048, буквально среднее значение, капитал 40 960. Самый талантливый среди победителей набрал 6% от этого. Агенты с талантом выше 0,8 оказывались первыми в 3% прогонов.

Механика: когда исход — это талант, умноженный на серию случайностей, а у случайностей есть редкие, но огромные значения, именно они и определяют результат.

Инверсия, без которой вывод ложный. Талант в этой модели оплачивается — просто скромно. Средний капитал самых талантливых — около 63 против 33 у среднеталантливых. Талант удваивает результат. Удача умножает на тысячу. И обратная сторона: лишь 32% агентов с талантом выше 0,7 закончили выше стартового капитала. Две трети самых способных ушли в минус.

Здесь напрашивается вопрос, и он правильный: если талант почти не решает, а решает удача, то как повысить удачу?

Ответ лежит в самой модели, и он точнее, чем кажется. Талант в ней — это не «качество работы». Талант — это вероятность воспользоваться удачей, когда она подошла. Неудачное событие бьёт всех одинаково, и талант против него не помогает вообще. А удачное даёт прирост только тому, кто сумел его взять.

Значит, количество удачи в мире увеличить нельзя. Увеличить можно две другие вещи: сколько раз она проходит рядом с вами и что происходит, когда она подошла. Первое — тема следующего поста. Второе — остаток этого.

Из-за стола, аккуратно. Я не скажу, что отбор в венчуре не работает: результаты устойчиво воспроизводятся от фонда к фонду у одного управляющего, и в венчуре надёжнее, чем в фондах выкупа. Но воспроизводится платформа, а не дар предвидения — доступ, имя, поток входящих заявок. Сильные основатели сами идут в известный фонд, и он выигрывает потому, что к нему пришли, а не потому, что он угадал. Заметьте, что это ровно тот же механизм: фонд конвертирует удачу тем, что построил до неё.

И здесь вывод, ради которого всё предыдущее. Конверсия — это не то, что вы делаете в момент удачи. Это то, что уже сложилось к этому моменту: в каком рынке вы стоите, есть ли у вас свободные деньги и незанятые люди, узнаёте ли вы возможность, когда её видите. В модели талант — фиксированное число, заданное до всех событий. В жизни он тоже почти фиксирован в тот момент, когда событие происходит.

Отсюда неприятное следствие. Всё, что реально повышает конверсию, делается заранее и не даёт обратной связи, пока удача не придёт. Тактика даёт отклик на следующей неделе. Поэтому её и выбирают.

Что это меняет в моей работе. Через меня проходят заявки из тридцати стран, и это редкая позиция: я вижу распределение, а основатель видит одну траекторию — свою. Из распределения хорошо заметно то, что изнутри не видно вообще. Компании, которые вытаскивают неожиданную возможность, почти никогда не самые сильные в наборе по продукту. Это те, у кого в нужный момент были свободные руки: не сожжённые деньги, не расписанный на полгода план, не команда в режиме сдачи релиза.

Поэтому вопрос, который я задаю чаще всего, звучит скучно: что вы сделаете, если через месяц к вам придёт клиент в десять раз крупнее текущего. Мне не нужен план. Мне нужно понять, есть ли вам чем ответить — или ответ будет «мы бы не смогли его взять».

Что с этим делать:

Основатели тратят 95% времени на исполнение и 5% на выбор. Там, где выбор ещё открыт, соотношение должно быть обратным.