7 типов клиентов, которые незаметно воруют вашу маржу

Менеджеры часто боятся требовательных заказчиков, а собственники терпят их «ради оборота».

Это ошибка. Я давно вывела формулу: неуправляемый сложный клиент сжигает ресурсы команды быстрее, чем приносит прибыль в кассу.

В итоге вы не зарабатываете, а доплачиваете за то, что с ним работаете.Определять эти типажи нужно «на входе». Если пропустили — считайте, что проиграли переговоры.

Вот мой личный список и методы борьбы.

1. АгрессорДавит голосом, хамит, требует невозможного «прямо сейчас».

❌ Ошибка: Оправдываться или давить в ответ. Он почувствует страх или войдет в раж конфликта.

✅ Решение: Холодная твердость. Убираем эмоции, достаем договор. «В таком тоне диалога не будет. Давайте вернемся к пункту 3.1». Как правило, агрессоры — это люди, прощупывающие границы. Как только они видят стену, они успокаиваются и становятся шелковыми.

2. Псевдоэксперт

«Я читал, что так не делают», «У брата бизнес, он сказал...». Нанимает вас, но учит работать.

❌ Ошибка: Спорить и доказывать свою экспертность.

✅ Решение: Работа с эго. Не спорьте, а присоединяйтесь: «Вы, как опытный человек, понимаете риски». Сделайте его «соавтором» решения, но ведите процесс сами. Когда он чувствует причастность, сопротивление падает.

3. Охотник за скидками

Начинает разговор с цены, выкручивает руки до себестоимости.

❌ Ошибка: Давать скидку ради закрытия сделки.

✅ Решение: Жесткий обмен. «Хотите дешевле? Без проблем. Убираем гарантию, сокращаем функционал, увеличиваем сроки». Я всегда показываю: дешевле — значит хуже. Обычно после этого либо бюджет находится, либо мы прощаемся (что к лучшему).

4. Молчун

На все кивает, вопросов не задает. Выглядит идеальным клиентом, пока в конце не выкатывает список претензий на трех листах.

❌ Ошибка: Принимать тишину за согласие.

✅ Решение: Принудительный диалог. Я клещами вытаскиваю сомнения: «Что именно смущает в этом пункте?». Молчание — это мина. Обезвреживаем сразу.

5. Бюрократ

Требует бесконечных согласований, печатей и бумажек ради своей безопасности.

❌ Ошибка: Пытаться ускорить его логикой бизнеса. Ему плевать на бизнес, ему важно прикрыть тылы.

✅ Решение: Дать ему бумагу. Завалите его регламентами, отчетами и актами. Как только он видит печать — он спокоен. Говорите с ним на языке бюрократии, и станете любимым подрядчиком.

6. «Нужно было вчера»

Сроки горят, ТЗ нет, в чатах паника.

❌ Ошибка: Бежать спасать, ломая графики другим проектам.

✅ Решение: Наценка за хаос. Коэффициент х1.5 к прайсу отлично отрезвляет. Либо клиент платит за срочность (и команда получает бонус), либо дедлайны вдруг становятся реалистичными.

7. Нерешительный

Думает неделями, советуется с женой, кошкой и астрологом.

❌ Ошибка: Ждать, пока «созреет».

✅ Решение: Искусственный дедлайн. «Предложение актуально до пятницы», «Со следующей недели график закрыт». Таким людям нужна внешняя опора, чтобы решиться. Или отвалиться.

Не бойтесь увольнять клиентов. Бизнес — это обмен ценностью, а не рабство.

Если заказчик хамит персоналу, нарушает договоренности и съедает прибыль бесконечными переделками — верните предоплату и забудьте.

В здоровой финансовой модели «токсичные» деньги не нужны.

Освободите место для тех, с кем можно строить партнерство.

Какой типаж у вас выпивает больше всего крови?

#продажи#переговоры#управление#менеджмент#клиенты #психологиябизнеса