Как корпораты покупают софт? Часть 1

OpenAI внутренним мемо признал, что спрос от AWS-клиентов «ох**нный» после того, как GPT появился на Amazon Bedrock.

Я про себя подумал: «подожди, а в чем проблема, что в AWS денег больше, чем в Azure?»

Как корпораты вообще закупают софт?

Это не как мы с вами ходим в App Store. Короче, потрём за схему «закупа через одно окно», это база для понимания всего B2B SaaS.

1/ Большой корпорат (банк, страховая, ритейл, фарма) живет в одном облаке. У него там петабайты данных, тысячи внутренних сервисов, инженеры с AWS или Azure сертификациями, compliance-аудиты под конкретный стек. Переехать из AWS в Azure ради одной модели, это как переехать из Кипра в Португалию ради одного ресторана. Никто в здравом уме этого делать не будет.

2/ Поэтому каждое облако построило у себя маркетплейс, где можно купить сторонний софт, не выходя из своего периметра. У AWS это Bedrock для AI-моделей и AWS Marketplace для всего остального. У Microsoft свой Azure Marketplace. Смысл, единое окно закупки: биллинг через уже подписанный облачный контракт, данные не уходят наружу, юристы и безопасники не воют.

3/ Для энтерпрайза это критично по трем причинам. Первое, не надо заводить нового вендора в систему закупок (кто работал с банками, знает, это ад на 6 месяцев минимум). Второе, IAM, логи, VPC, все родное, инженерам не надо учить новый стек. Третье, данные физически не покидают облачный периметр, а это полстраницы compliance-отчета, которую не надо переписывать.

4/ Расклад по рынку: AWS около 32%, Azure около 23%, Google Cloud около 11%. Это не значит, что у AWS «больше клиентов вообще». Это значит, что конкретные компании сидят в конкретных облаках намертво, и выцепить их оттуда ты можешь, только если пришел в их родное окно закупки. Не пришел, тебя для них просто не существует как опция.

Вот эта история базовая для понимания того, почему Anthropic тихо забрал у OpenAI весь энтерпрайз, пока все смотрели на ChatGPT. И почему внутренний мемо OpenAI сейчас звучит как у человека, который три года просидел в клетке и наконец вышел.

Об этом в части 2 завтра. А пока думаю у знакомого менеджера из Амазона спросить как в бедрок попасть :))

Подписывайтесь на Telegram Венчур по Понятиям | Street MBA.