Основы психологии лжи: как сделать так, чтобы в переговорах вам не лгали?

Переговоры — это пространство для достижения взаимовыгодного решения. Но что делать, если вы подозреваете, что ваш собеседник лжёт или умалчивает важные детали?

Harvard Business Review в статье «How to Negotiate with a Liar» (Лесли Джон, 2016) даёт научно обоснованные рекомендации, как вести переговоры, если честность под вопросом.

Будьте открыты в переговорах. Уровень обмана снижается, если собеседник чувствует, что вы настроены на открытый диалог, а не конфронтацию.

Часто переговорщики используют пассивную ложь, т.е. не говорят важной информации, если их об этом не спрашивают.

Опытные переговорщики часто обходят прямые вопросы, отвечая не на то, что им задали, а на то, что они хотели бы, чтобы им задали.

Исследования показывают, что когда одна из сторон в переговорах сильно акцентирует внимание на том, что они сохранят конфиденциальность сделки, это вызывает подозрение и способствует меньшему доверию и обмену информацией.

Проницательные переговорщики понимают, что ценные знания можно почерпнуть, просто слушая все, что говорят их оппоненты, даже то, что кажется посторонним или мимолетным комментариями. Люди очень часто неосознанно сливают информацию, сами этого не подозревая.

Используйте проверочные вопросы

✔ Задайте тот же вопрос через некоторое время в другом контексте. Если ответы меняются — повод задуматься.

Проверяйте уровень уверенности в словах

✔ Уточняйте: «Вы уверены, что это окончательное предложение?»

✔ Обратите внимание, меняется ли тон или формулировка ответа.

Держите контроль над фактами

✔ Повторяйте важные моменты: «То есть, вы говорите, что…?»

✔ Фиксируйте всё письменно, чтобы избежать последующих разногласий.

✔ Не пытайтесь ловить на лжи – создавайте условия, в которых выгоднее быть честным.

✔ Задавайте правильные вопросы, исключающие уклончивые ответы.

✔ Фиксируйте договорённости, чтобы избежать последующих изменений позиции.

А как вы справляетесь с ложью в переговорах?

Литература

* Джон, Лесли. "Как вести переговоры с лжецом." Harvard Business Review 94, № 7-8 (июль–август 2016): 114–117.