Как ошибки в коммуникации ставят под угрозу pre-IPO: опыт сделок и решения
Структура оформлена, модель готова, документы размещены, а раунд не движется. Такое случается даже с сильными проектами. Причина чаще не в экономике, а в том, что рынок не видит и не слышит компанию. Инвестор не понимает, куда он входит, кто стоит за проектом и чего ждать.
В сделках, которые сопровождает BITL, мы видим это регулярно: подготовка есть, а коммуникации нет.
Investor Relations — это не дополнение, а необходимая часть сделки. Ниже 5 критических ошибок в IR, и практики, которые помогают сохранить доверие и не сорвать раунд.
1. Нет публичной коммуникации
Часто команда рассчитывает, что цифры и инвестиционное предложение скажут всё за неё. Но рынок не работает в режиме угадывания.
IR-страницы на сайте нет, канал с обновлениями не ведётся, представители проекта не идут на контакт. В результате даже заинтересованные инвесторы не находят, к кому обратиться, и теряют интерес к проекту.
Рынок воспринимает это не как сдержанность, а как недостаточную готовность к публичному взаимодействию.
Что стоит сделать:
- Разместите на сайте раздел для инвесторов с актуальной информацией и контактами.
- Настройте канал обновлений (например, Telegram) с ключевыми этапами сделки.
- Подготовьте краткий документ с сутью проекта, ссылками на инвестиционное предложение и презентацию.
2. Замалчивание сложных тем
Фаундеры стараются избегать неудобных вопросов: не комментируют турбулентность, не реагируют на критику. На первый взгляд логично, зачем акцентировать внимание на рисках?Но инвесторы в любом случае всё узнают из сторонних источников, через аналитику, неформальные обсуждения. Если у компании нет своей позиции, её образ формируется без неё и далеко не всегда выгодно.
IR — это не про демонстрацию достижений, а про прозрачность. Именно она формирует долгосрочное доверие.
Что стоит сделать:
- Подготовьте ответы на потенциально острые вопросы.
- Используйте спокойный, деловой тон в публичных комментариях.
- Реагируйте на значимые события своевременно. То есть до того, как начнут спрашивать.
3. Перестаньте питчить тем, кто уже с вами
После сделки инвестор уже не «лид», а партнёр. Если вы продолжаете общаться как продавец, вы начинаете терять доверие. Результат: инвестор чувствует отчуждение, нет ощущения участия и прозрачности.
Что делать:
- Перестроить коммуникацию. Вместо лозунгов и продаж — факты и открытый диалог: «вот результат, вот планы, вот что уже работает, а вот где сложности и как мы их решаем». Регулярный контакт укрепляет партнёрство и повышает шансы на следующий раунд.
4. Коммуникация начинается слишком поздно
Проект выходит на платформу, и только тогда запускается Telegram, публикуется презентация, появляется активность.Но «вместе с запуском» — это уже поздно. Инвестор принимает решение на основе прежнего опыта и фона. А если вы пришли «из ниоткуда», доверие нужно будет зарабатывать с нуля.
IR стоит запускать минимум за 3 месяца до публикации инвестиционного предложения, а лучше за 5–6. Это время уйдет на то, чтобы запустить и настроить маркетинговую воронку, подготовить все коммуникации и обеспечить минимальный прогрев, включая узнаваемость.
Что стоит сделать:
- На этапе подготовки выстройте коммуникационный план.
- Подогревайте интерес через анонсы, короткие материалы и обновления.
- Спроектируйте «путь инвестора» от первого касания до финального решения.
5. IR — это не дополнение. Это критическая функция
Даже сильные команды совершают ошибку, считая IR второстепенной задачей. Но он прямо влияет на устойчивость сделки до, во время и особенно после инвестиций.
Инвесторы ждут не только подписки, но и понятной регулярной связи. Если этого нет, возникают слухи, недоверие, домыслы. А следом и риски срыва следующего раунда.
IR не может быть формальной обязанностью. Это живая функция, встроенная в работу с рынком и инвестором.
Что стоит сделать:
- Интегрируйте IR-функцию в команду штатно или через внешнюю поддержку.
- Настройте регулярные каналы коммуникации и график обновлений.
- Подготовьте план сопровождения проекта минимум на 2–3 месяца после подписки.
Как выглядит IR-контур на этапах до IPO
Вывод
Даже сильная сделка может не состояться, если о ней не рассказывать. Инвесторы не подписываются вслепую. Они ищут сигналы зрелости, открытости и прозрачности.Связи с инвесторами (IR, Investor Relations) — это то, что на помогает формировать доверие к вашему проекту.
Если вы выходите на рынок капитала, продумайте не только структуру и модель, но и то, как выстроить связь с целевой аудиторией.
📩 Подпишитесь на Telegram BITL. Мы делимся кейсами, инструментами и практикой, которая помогает бизнесу быть услышанным и собрать раунд на понятных условиях.