Как создать четкие договоренности с клиентом

В сфере продаж часто встречается ситуация, когда звонить новым клиентам проще, чем тем, с кем уже был разговор. Это может быть связано с недостатком ясности в коммуникации, особенно когда не были установлены четкие договоренности. Давайте рассмотрим, как правильно завершать разговоры и устанавливать следующие шаги.

Проблема недостатка ясности

Когда менеджер по продажам не устанавливает конкретные договоренности в конце разговора с клиентом, это может привести к неразберихе и неопределенности. Примеры таких ситуаций:

- Клиент говорит: «Я подумаю», а менеджер отвечает: «Ок». В результате, через неделю менеджеру трудно напомнить о разговоре, потому что не было оговорено, что именно клиент должен сделать.

- Клиент говорит: «Я сам вам перезвоню», а менеджер опять отвечает: «Ок». Это также оставляет открытым вопрос о том, когда и как произойдет следующее взаимодействие.

Важность четких договоренностей

Чтобы избежать таких ситуаций, важно завершать каждый разговор с клиентом конкретными шагами. Это поможет:

1. Установить ясность: Четкие договоренности создают понимание у клиента о том, что от него ожидается.

2. Поддержать связь: Зная, что клиент будет делать дальше, менеджер может планировать свое следующее взаимодействие.

3. Повысить вероятность продажи: Каждый звонок становится не просто завершением разговора, а шагом к следующей продаже, пусть и маленькому.

Как правильно завершать разговор

1. Определите следующий шаг: Завершите разговор с вопросом о том, что клиент должен сделать. Например, «Когда вы сможете рассмотреть наше предложение и вернуться ко мне?».

2. Запишите сроки: Обязательно зафиксируйте, когда клиент планирует выполнить свою часть. Например: «Я позвоню вам в понедельник, чтобы узнать ваше решение».

3. Убедитесь, что клиент понимает: Убедитесь, что клиент согласен с договоренностью. Перепроверяйте, что именно он будет делать и когда.

4. Поддерживайте связь: Если клиент говорит, что перезвонит, уточните, когда именно вы можете ожидать его звонок. Это позволит вам спланировать дальнейшие действия.

Каждый разговор с клиентом — это не просто общение, а возможность продвигаться к продаже. Создание четких договоренностей в конце каждого разговора помогает избежать недопонимания и создает ясность для обеих сторон.

Ваша задача — сделать так, чтобы клиент знал, что от него ожидается, и когда он должен сделать следующий шаг. Таким образом, вы сможете поддерживать контакт и увеличивать шансы на успешные продажи.