Продажа рекламы в подкасте, когда тебя никто не знает. Это сложно!
Промежуточные итоги эксперимента:
Делюсь сырыми, честными и пока не очень радужными итогами личного эксперимента: попытка продать рекламу (прероллы) в подкасте "на вырост", когда у меня нет громкого имени и миллионной аудитории.
Сразу скажу: это чертовски сложно. И вот почему:
1. Рынок не понимает продукт: Самая большая преграда. Когда говоришь "реклама в подкасте", 90% сразу думают про:
- Рекламу в моих соцсетях (даже если их 10 и контент разный!).
- "Продажу мест" в эфире (как у инфобизнесменов).
- Непонятную историю с сомнительной отдачей.
Объяснить, что я продаю единицу медиаконтента (тот самый преролл) по теме выпуска – это квест. Рынок для такого формата, особенно у "маленьких", очень сырой.
2. "Мое Величество" не готово к жестким продажам: Да, я не люблю названивать незнакомым людям с наскока. Тестила email-рассылки – конверсия в открытие низкая. Сейчас экспериментирую с прямыми сообщениями в VK/Instagram (только начала). Понимаю, что нужно звонить, но инерция и страх отфутболивания сильны.
Что сделано и какие выводы уже есть:
- Создана инфраструктура: Есть медиа-кит, рекламный аккаунт со статистикой (пусть цифры пока скромные), понятное предложение.
- Тестируются каналы: Email, Директ (VK/IG), пробные звонки. Находка по звонкам: Если дать человеку выговориться, а потом очень медленно и четко попросить контакт ЛПР – срабатывает! Медленный темп ломает шаблон "очередной спамер" и включает внимание. Работает лучше заученного скрипта.
- Формат возражений: "А кто вас слушает?", "А сколько у вас подписчиков в Instagram?", "Пришлите статистику (ожидая миллионов)". Рынок хочет больших, часто "нарисованных" цифр. Наша сила – качество касания и релевантность, но это сложнее продать.
- Целевая аудитория рекламодателя: Четко поняла – никакого инфобизнеса, коучей, психологов. Только реальный бизнес с реальными продуктами/услугами и реальным маркетинговым бюджетом. Только реальные деньги.
- Ценность vs. Цена: Минимальная ставка – 15 000 руб. за преролл. Посчитала стоимость касания для трех готовящихся выпусков (темы – огонь, герои – сильные!) – получается ~1 рубль. Это невероятно дешево за вовлеченного слушателя! Но... пока это лишь наша внутренняя метрика, рынок ее не видит и не ценит автоматически.
- Фокус на главном: Осознала, что миллион задач (гости, соцсети, контент) не важнее продаж и денег прямо сейчас. Хотя балансировать невероятно сложно.
Планы и выход из тупика:
1. Гайд/Памятка – Оружие против непонимания: Главный вывод этого этапа: нужно максимально упростить объяснение. Готовлю подробный гайд/памятку для рекламодателей:
- Что такое реклама в подкасте (и чем это НЕ является).
- Как это работает (механика преролла).
- Какая реальная ЦА охватывается (через призму темы и героя).
- Ответы на ВСЕ возражения (от "а кто вы?" до "а зачем нам?").
- Простые кейсы (даже если они пока гипотетические).
- Прозрачная статистика (какая есть).Цель: снять 80% вопросов еще до звонка.
2. Продавать, несмотря ни на что: Три выпуска в активной подготовке. Первоначальная надежда выйти в ноль за счет их рекламы – призрачна. В активной стадии переговоров – 1 потенциальный клиент (реальный бизнес). Фокус – довести эту сделку и параллельно наращивать активность по другим каналам (Директ, доработка рассылок, прокачка навыка звонков).
Итоги первых шагов:
- Рынок не готов. Надо его образовывать.
- Продавать сложно. Надо учиться и искать свои работающие методы.
- Конкуренция с "миллионами ботов" нереальна. Мое преимущество – филигранный подбор ЦА (герой + тема) и выстраивание диалога именно с ней.
- Нужны деньги. Продажи – приоритет №1, даже если это нелюбимая часть работы.
Двигаемся дальше. Эксперимент продолжается. Буду рад услышать ваш опыт, советы (особенно по продажам B2B "маленьким"), или просто слова поддержки! Кто сталкивался с подобным?
P.S. Гайд выложу здесь же, как только будет готов. Возможно, он пригодится и другим "маленьким" медиа.
Вот что на самом деле скрывается за моей статистикой:
72% аудитории — женщины с доходом 150 000+ руб./мес. 72,7% слушателей — люди 30-45 лет, ценящие качество и статус 44% досматривают выпуск до конца (а это 1,5 часа эфира!) География: Москва, СПб, Екатеринбург — города с высокой покупательной способностью
То есть, я предлагаю не просто «охват», а качественное касание к платежеспособной, лояльной аудитории, которая готова слушать про ваш продукт 90 секунд в начале выпуска.
Но объяснить это — целый квест.