10 признаков того, что РОПа пора увольнять

Доверяете своему руководителю отдела продаж? Тогда прямо сейчас проверьте его по чек-листу от Алексея и Алины Афаловых, экспертов по созданию системных и прибыльных команд менеджеров для масштабирования на маркет

Если текущий уровень продаж составляет 500 единиц, а цель - 1000 единиц, то план не выполняется на 50%. Именно такой процент влажности в пустыне Сахара в сентябре.

У вас так быть точно не должно!

Без планерок (ежедневных!) у вас никогда не будет слаженной команды и мотивации. А проведение таких планерок и мотивация команды продажников - это задачи РОПа.

«Но какие еще вам нужны гипотезы?» - спросите вы. Ответ прост: в задачи РОПа входит тестирование новых гипотез по повышению продаж. Например, РОП может тестировать ввод новых продуктов, скриптов продаж, регламентов работы, мотивации менеджеров и так далее.

«А зачем это нужно?» - снова спросите вы. И снова ответить довольно легко. Регулярное тестирование дает возможность выбрать лучшие решения и избежать крупных маркетинговых ошибок. К тому же, можно быстро и недорого протестировать новые идеи: не тратить время на долгие разработки и защиту проекта и не вкладывать сразу большие бюджеты в новые каналы.

Сами по себе тесты разных гипотез помогают понять конверсию в лиды и продажи. Это важно, например, при выводе нового продукта, на который нет спроса, или при работе на новом рынке.

Если ваш РОП не отслеживает воронки продаж, у нас для вас плохие новости. Ведь, по сути, наглядный инструмент воронки показывает весь процесс продаж поэтапно и демонстрирует количество покупателей на каждом этапе. Если РОП регулярно отслеживает изменения в воронке, он может управлять ею и увеличивать продажи.

Если РОП видит, что во время перехода с одного этапа на другой теряется много клиентов, он может уделить конкретному этапу больше внимания. Тогда конверсия и продажи вырастут.

К тому же, воронка - это один из способов проверки продуктивности работника. К ее показателям можно привязать систему мотивации персонала. А если создать воронки продаж для каждого менеджера, можно достаточно точно сравнить их продуктивность.

Если что, воронка - не дочь вороны. Это мы так, на всякий случай…

Что должен уметь считать РОП (загибайте пальцы):

Количество встреч, звонков, договоров и счетов, которые должен сделать отдел, чтобы получить одну продажу

На основе этого РОП ставит план в количестве встреч и разбивает его по менеджерам.

Качество лидов

Их количество, скорость их отработки, процент лидов, прошедших квалификацию, процент лидов, которые дошли до ключевого этапа воронки, и количество сделок по каждому каналу.

Финансовые показатели

К ним относятся: общий объем продаж отдела или объем отгруженных товаров, выполнение плана продаж в разбивке по продуктам или направлениям работы, размер прибыли или процент маржинальности, объем личных продаж руководителя, стабильность выполнения плана, размер дебиторской задолженности отдела, число постоянных, новых или возвращенных клиентов, средний чек, конверсия продаж и другие.

Одной зарплатой, увы, не отделаешься…

Это, конечно, странно, если ваш РОП не слышал фамилию Бакальчук, учитывая все недавние события…

При это очень здорово, если он в хороших отношениях со всей командой.

Но ведь во всем нужен баланс, верно?

Хороший РОП точно знает, что на изменения показателей продаж влияют и общая динамика рынка, и конкуренты, и целевая аудитория, и ошибки менеджеров, и сезонность… Зачастую вообще все сразу!

Пусть увлекается себе астрологией! Только в отчетах ее использовать, наверное, не стоит.

Что делать, если человек хороший, а сотрудник - так себе? Записывайте:

Поговорить

Нужно обсудить с ним ожидания от поведения, выстроить систему поощрений и наказаний.

Предложить профессиональное развитие

Для этого можно использовать курсы повышения квалификации, психологические консультации, тренинги и коучинги (опять же, если пользы от него очевидно больше, чем вреда).

Перевести на другую должность

Если РОП ценен только как личность, а всю работу за него могут выполнить другие, то стоит предложить ему другие обязанности.

Если РОП не справляется, можно помочь ему найти другую работу.

Вы же тоже хороший человек, правильно?

Безусловно, развитие бизнеса с помощью стрессовой ситуации реально, НО с учетом определенных условий.

Кратковременный стресс может быть полезен. Он позволяет компании постоянно находиться в тонусе, двигаться вперед, демонстрировать сильные стороны и выявлять «зоны роста».

Но если ваш РОП постоянно создает долговременный и не поддающийся контролю стресс, у нас для вас снова плохие новости. Скажите «привет» пропущенным дедлайнам, чувству опустошенности и конфликтам в команде.

И потерянным доходам…

Специально для вас собрали отдельные признаки того, что причины для увольнения РОПа искать не надо (они будут заметны сразу):

У него есть любимчики

Если РОП отдаёт предпочтения конкретным менеджерам по критериям, не связанным с производительностью, это подрывает командный дух.

Ему не интересна карьера менеджеров

В таком случае РОП может заменить сотрудников по надуманным причинам, а не по показателям их работы.

Он работает менее усердно, чем менеджеры

Если РОП запирается в кабинете, постоянно висит в соцсетях или редко показывается на рабочем месте, это значит, что он неправильно понимает основную задачу руководителя.

У него нет мотивации развиваться и обучать своих людей

Это тоже признак плохого руководителя.

Алексей и Алина Афаловы, специально для Собранки

Ну что, сколько причин уволить своего РОПа вы насчитали? Поделитесь в комментариях!

Другие наши соцсети:

Подписывайтесь, чтобы не пропустить уникальный контент от наших экспертов!

Признак №1. План продаж не превышает уровень влажности в Сахаре

Признак №2. Планерки проходят реже, чем выплаты зарплат

Признак №3. Его последняя гипотеза состояла в том, что офисный кулер выдержит удар головой (кстати, тоже ошибочная)

Признак №4. Думает, что воронка - это дочка вороны

Признак №5. Считает, что ему мало платят, больше ничего считать не умеет

Признак №6. Знает всех курильщиков бизнес-центра по именам, но фамилия Бакальчук ни о чем не говорит

Признак №8. Идеально подходит на вакансию "Хороший человек", но у вас нет таких должностей

Признак №9. Аргументирует убыточную работу тем, что занимается вашим развитием с помощью стрессовой ситуации

Признак №10. Шовинист/сексист/лукист да и просто неприятный вам человек, почему вы должны искать 10 причин?