Поломка коммерческой логики: как решения разных функций разрушают P&L
Один из самых опасных мифов в бизнесе:
«Каждое подразделение отвечает за свой результат — а общий результат сложится сам».
На практике происходит ровно наоборот.
Это классический пример поломки коммерческой логики — когда каждое решение по отдельности выглядит правильным, но система в целом начинает давать отрицательный результат.
Как это выглядит в реальности
Маркетинг:
- расширяет ассортимент,
- усиливает промо,
- борется за долю.
Продажи:
- соглашаются на условия сетей,
- давят объёмом,
- закрывают план.
Финансы:
- режут бюджеты,
- ужесточают контроль,
- требуют экономии.
Каждая функция действует логично — в своей системе координат.
Где возникает разрушение
Разрушение начинается в точке пересечения:
- KPI маркетинга не учитывают влияние на маржу;
- KPI продаж не учитывают экономику SKU и клиентов;
- финансовые ограничения не учитывают коммерческую реальность.
В результате:
- решения конфликтуют,
- компромиссы накапливаются,
- P&L «проседает», без одного виноватого.
Почему это системная проблема
Потому что:
- никто не видит картину целиком;
- ответственность за прибыль размыта;
- логика управления фрагментирована.
Это и есть поломка коммерческой логики — когда бизнес управляется частями, а не системой.
Главный управленческий вывод
Пока решения оцениваются:
- по функции,
- по показателю,
- по локальному результату,
P&L всегда будет следствием конфликтов, а не результатом управления.
Вывод
Поломка коммерческой логики разрушает прибыль не ошибками, а несогласованной логикой решений.
И пока эта логика не собрана в единый контур, бизнес будет терять деньги «незаметно и правильно».