Почему KPI работает не для всех
KPI — мощный инструмент. Но только если понимать, зачем он нужен.
В противном случае он превращается из системы управления в систему искажений.
Компании любят KPI за ощущение контроля. Кажется, что если у всех стоят цифры, то все управляемо: видим, кто “работает”, кто “падает”, где “узкие места”. Но это иллюзия. KPI — это линейка. А не все виды работы можно измерить линейкой.
В одном отделе он помогает расти. В другом — убивает мотивацию, инициативу и креативность.
➕ Продажи — KPI работает
В продажах KPI работает идеально. Есть понятные входы, выходы, воронка, конверсии, цифры, сделки. Менеджер понимает: чем больше звонков, тем больше встреч; чем больше встреч, тем выше продажи.
Это предсказуемая система. Тут KPI действительно подстегивает и позволяет видеть прогресс.
➖ Разработка — KPI ломает
В отделе разработки, где одна из команд получила KPI “выпускать две фичи в месяц”, через полгода у продукта начались серьезные проблемы. Команда стала делать “по цифрам”:
— выпускали фичи без тестов;
— не анализировали обратную связь;
— не вносили правки, чтобы не “сбить” график.
В отчетах — зеленые зоны и «перевыполнение плана».
В реальности — выгорание, падение качества, жалобы пользователей и минус в репутации.
Если заменить KPI на качественную метрику — «влияние обновлений на удержание клиентов», фокус вернется к продукту, а не к цифре.
Результат: рост удержания и мотивация в команде.
➕➖ Маркетинг — KPI искажает
У маркетологов часто ставят KPI “стоимость лида” или “количество заявок”. И команда, чтобы уложиться в цифру, режет бюджеты на тесты, отключает долгие гипотезы и в итоге приносит дешевые, но некачественные лиды. Краткосрочные показатели растут — стратегический результат падает.
Решение: перейти с KPI на OKR — систему целей и ключевых результатов. Тогда цель звучит как:
“Повысить узнаваемость бренда на рынке через новые каналы”.
А ключевые результаты — уже не “стоимость лида”, а “рост прямого трафика на 20%” или “увеличение повторных покупок”.
Почему KPI ломается
🔵 Ориентация на процесс, а не на смысл. Люди работают ради цифры, а не ради результата.
🔵 Неверные метрики. Меряем не то, что реально важно.
🔵 Непонимание контекста. Одинаковая метрика для продажника и продакта — абсурд.
🔵Отсутствие доверия. KPI часто подменяет лидерство — когда проще “поставить планку”, чем объяснить суть.
Как сделать KPI живым инструментом, а не ловушкой
➡ Разделяйте типы ролей.
— Операционные и повторяемые — можно мерить цифрами (продажи, поддержка, логистика).
— Креативные и стратегические — лучше оценивать по эффекту, качеству и влиянию.
➡Добавляйте качественные метрики.
Не только “сколько сделано”, но и “что это дало бизнесу”.
➡Комбинируйте KPI и OKR.
KPI — для стабильности, OKR — для роста и новизны.
➡Регулярно пересматривайте цели.
KPI не должен жить дольше, чем контекст. Если рынок или задачи изменились — метрики нужно адаптировать.
🫧Мой вывод
KPI — не зло. Он просто не универсален. Когда KPI становится целью, а не инструментом, компания теряет гибкость и здравый смысл.
Эффективность — не в цифрах, а в том, понимает ли человек, зачем он делает свою работу. Если это есть — любая метрика становится помощником, а не кандалами.