Ульяна Тарасова
Продажи, маркетинг и антикризисное управление в современном мире, приправленные нейросетями и моим 20-летним опытом.
Большинство компанией на российском рынке) я так в каждом месте приходила, каждый второй не знает про ца, мы просто продаем всем подряд, кому смогли тому и продали ахаха
Автор несомненно выбрал верную позицию, но... не стоит забывать про такой важный критерий, как психология покупателя. С первых секунд менеджер должен учиться распознавать настроение клиента и выявлять боли. Скрипт это для новичков, для опытных продажников, скрипт это болото как раз таки убивающее конверсию. Самое сложное в продажах при холодных звонках, это с первых секунд считать клиента, но это возможно и к этому нужно стремится в отделе продаж, как успокоить клиента, если он негативно настроен, как выбрать лучшее время для звонка. Одна и та же фраза может работать на одних негативно, а на других позитивно. Если менеджер в ходе звонка смог выявить боль клиента или хотя бы приблизится к ее пониманию, то в таком случае в переписке он сможет его дожать, создавая триггер вокруг его боли с логическим завершением приводящим к покупке.
Прочитала комментарии и что я вижу: часть просто не поняла фокуса внимания, а поняли суть единицы. Кратко суть о том, что, пока вы тратите время на клиента, который не готов платить, вы упускаете другого, кто хочет у вас быть и готов платить больше, но не готов ждать. Или делаете свои предложения не клиентоцентричными. Сегодня как раз на эту тему говорила в своём телеграм канале с одной подписчицей, которая не понимает, что такое сегментация, и не понимает, что невозможно работать со всеми подряд. Автор может и высказался для кого-то резко, но совершенно верно. Я 20 лет проработала в продажах в разных компаниях и могу сделать такой вывод: компания, которая гонится за каждым, а ещё и с одинаковыми предложениями, как правило, зарабатывает копейки; компания, которая берёт фокус на конкретную ЦА, и выстраивает портрет клиента (бренд-персону), способна выйти на куда большие доходы. В этом я убеждалась и в продажах, и в маркетинге многократно.
Вот реальный пример: на днях мне написала женщина, в ходе диалога она сказала: «У вас неверный оффер, если смотреть с точки зрения маркетинга». Я спросила: «Почему же? Он рассчитан на узкую аудиторию». Мне понравилась у вас одна фраза, — и она написала, какая. Я скинула ей смайлик и написала: «А я как раз и искала клиента, который поймёт эту одну строчку. У меня не было цели привлечь всех, только тех, кто способен оценить эту одну конкретную строчку». Потому что в этой строчке лежали мои деньги, нет смысла в 100 мелких заказах, а вот найти один большой куда ценнее.
Николай, шагов было на много больше, чем я описываю, но это самые основные. Спасибо и вам за уделённое время моей статье, надеюсь она была для вас полезной.
Сложно сказать, история, которую я описываю была не первой, но самой сложной. Если образно, исключая другую деятельность, то не менее 3х лет точно.
34
Благодарю, никогда не хотела бы оказаться в таком ещё раз и никому бы не пожелала.
Тут явно есть то, что многие путают, презентация компании и КП, это разные вещи абсолютно. Первое, где вы нашли ошибки, это схема презентации компании с некоторыми погрешностям. КП в идеале должно уложиться край в 3 страницы. Презентация компании отдельно, КП отдельно. Присылать можно сразу 2 файла, в названии одном презентация компании такой-то, отдельно коммерческое предложение. Файл коммерческое предложение грузится первым)