SAM-специалист: чему придется научиться обычному менеджеру по продажам в 2026 году

Виктория Князева тг канал "Вжух и продано"

В этой статье я покажу, какие компетенции необходимо развивать в отделе продаж для эффективной работы с существующей клиентской базой компании, а также представлю стратегическую карту профессионального роста менеджеров.

Многочисленные исследования в области психологии организаций показали, что сфера продаж является одной из наиболее сложных с точки зрения требований к профессиональным компетенциям специалистов.

В переводе с английского strategic account management (SAM) — это менеджер, который поддерживает стратегические, длительные отношения с клиентами.

Это роль на стыке: ты наполовину — представитель интересов клиента внутри своей компании, наполовину — защитник интересов своей компании перед клиентом.

С точки зрения понимания коммуникационного процесса, работа со стратегическими клиентами требует более развитых компетенций коммуникации со стороны менеджеров.

В условиях, когда привлечение нового клиента становится всё дороже, ключевым конкурентным преимуществом становится навык удержания и развития долгосрочных отношений. Именно здесь на первый план выходит роль SAM-специалиста.

Для ясности дам определение. Компетенция— это «кластер взаимосвязанных знаний, навыков и установок (поведения), который влияет на основную часть работы человека, и который можно развить через обучение» (А. Люсии и Р. Лепсингер).

Для описания компетенций в области продаж в современных исследованиях широко применяется классификация, предложенная В. Вербеке, Б. Дитцем и Э. Верваалем

Согласно ей, компетенции менеджера по продажам группируются в четыре ключевых блока:

1. Способности: личностные черты (эмпатия; эмоциональная компетентность; соревновательный интеллект и др.); когнитивные способности к суждениям и оценке себя.

2. Навыки: макронавыки продаж: знания, связанные с продажами (знание клиентов; знание продуктов); технологические навыки.

3. Мотивация: целевая ориентация (ориентация на результат; ориентация на эффективность продажи);

4. Личность: идентичность (этичность поведения); биография (опыт продаж).

Именно поэтому многие эксперты отдельно отмечают, что SAM-менеджеру критически важны креативность и предпринимательское мышление— способность видеть возможности для роста там, где другие видят лишь рутинную поддержку.

Чем же конкретно SAM-менеджер отличается от обычного продажника? Следующая схема наглядно показывает эволюцию компетенций — слева направо растет их специфичность и стратегическая глубина.

В последнем блоке схемы представлены новые компетенции, которыми следует овладеть для успешного выполнения деятельности в области стратегических продаж. Это и есть ответ на вопрос, чему учиться обычному менеджеру по продажам сегодня, чтобы стать востребованным SAM-специалистом завтра.