Почему 8 из 10 агентств разработки пытаются запустить продукт и теряют ресурсы

Недавно я уволился из Rubius, чтобы заняться консалтингом по продажам для агентств IT-разработки.

Агентство — это сплав бизнесовых и IT-компетенций. Продажи зависят от их баланса, а значит нужно расшивать ограничения. Одна из главных бизнесовых ошибок — это создавать продукт, не выстроив продажи услуг.

Продажа услуг с чеком 5-10 млн — это марафон с циклом сделки в полгода и взращиванием лида до года и более. Процессы лидогенерации и пресейла требуют фокуса и системности — не про героические рывки и хаотичные продажи знакомым, а системные контакты и взращивание.

Продукт — это отдельный бизнес. Попытка тянуть оба направления одновременно часто заканчивается хаосом и выгоранием единственного собственника. Есть ли у вас соучредитель, который возьмет на себя customer development, продажи, управление разработкой и привлечение инвестиций?

Исключение, если компания фокусируется на узкой нише и продукт является кастомизируемым решением. Тогда можно говорить с клиентом на одном языке, подсвечивая бизнес-эффекты от внедрения. Но это тема отдельных постов.

Но что делать, если вы уже много усилий вложили в продукт, и в заказной разработке возникают кассовые разрывы?

1. Если бы вы начинали с нуля сегодня, зная то, что знаете — начали бы разработку этого продукта? Если нет — признать ошибку когнитивного искажения невозвратных потерь и зафиксировать убытки, пока не поздно отложить продукт.

2. Что вы потеряете, если отложите продукт на год? А что потеряете, если компания обанкротится через полгода? Если чувствуете, что можете отложить — посчитайте burn rate и максимально порежьте расходы, чтобы фондировать проекты по услугам.

3. Вы создаете продукт, так как не верите в рынок услуг? Сколько контактов вы коснулись за последний месяц? Если меньше 10 — проблема не с рынком, а с активностью. Действие — системно заняться активным поиском проекта среди базы своих контактов.