Милтон Эриксон. «Мой голос будет с вами» — книга, которая учит слышать глубже и влиять мягче.

Вместо теории и схем — истории. Иногда абсурдные, иногда смешные, часто парадоксальные. Каждая история Эриксона — это не «пример», а инструмент. Он никогда не говорил пациентам прямо, что делать. Он рассказывал историю так, чтобы человек сам нашёл решение.

Но в книге их много. Я не смог их все "переварить". Понимаю, что буду к ним возвращаться и стараться разбирать их на кусочки, приемы, фишки.

Ключевые техники, которые можно вынести из книги:

Метафоры и притчи. Эриксон знал: прямое давление вызывает сопротивление, а метафора обходит защиту и попадает прямо в бессознательное. В бизнесе: вместо «надо быстрее согласовать контракт» — история про альпинистов на узкой тропе, которые ищут верёвку, а не спорят, кто кого пропустит
Косвенное внушение. Он не говорил «делай так», а формулировал так, что решение рождалось у самого человека. В переговорах: вместо «снизьте цену» — «каким вы видите справедливый баланс между стоимостью и надёжностью партнёра?»
Утилизация сопротивления. Если клиент говорил «я не поддамся гипнозу», Эриксон отвечал: «Отлично. Тогда сопротивляйся изо всех сил». В бизнесе: если партнёр заявляет «слишком дорого», можно встроить это в диалог: «Да, цена — серьёзный фактор. Обычно именно поэтому начинают с пилота, чтобы убедиться на практике»
Тонкая наблюдательность. Эриксон «слушал глазами» — замечал дыхание, позу, малейшие паузы. В переговорах: когда человек говорит «нас всё устраивает», но губы сжаты — это сигнал, что вопрос ещё не закрыт
Работа с бессознательным. Он исходил из того, что у каждого уже есть ресурсы. Важно не учить, а помочь их активировать. В коучинге или модерации группы: не навязывать решение, а задать вопрос, который включает внутренний поиск: «А что для вас было бы идеальным исходом?»

Почему книга важна для переговорщика и предпринимателя? Потому что она учит слышать не слова, а то, что стоит за ними и того, кто за ними.

#ветров, #рецензии, #книги

Подписывайтесь на Telegram Юрфирма «Ветров и партнеры».