Как не слить бюджет на Авито: метрики на миллион
Сталкивались ли вы с тем, что бюджет на рекламу на Авито уходит в никуда, а заявок почти нет? На опыте более 300 проектов в разных нишах моя команда и я знаем, как это исправить. Продвижение на Авито — это не просто размещение объявлений в надежде на удачу. Это полноценный канал трафика, который требует анализа данных и стратегического подхода. Чтобы реклама приносила результат, важно измерять ключевые метрики и KPI. В этой статье разберем, какие показатели действительно важны, как их считать и как использовать, чтобы Авито стал инструментом роста, а не статьей расходов.
Чем метрики отличаются от KPI?
Прежде чем перейти к конкретным показателям, стоит пояснить разницу между метриками и KPI — это основа нашей аналитики.
- Метрики — конкретные числа: показы, просмотры, отклики, сделки. Они статичны и показывают, что уже произошло.
- KPI (Key Performance Indicators) — показатели эффективности в процентах или соотношениях. Они динамичны, помогают ставить цели и находить слабые места.
Например, 100 просмотров объявления — это метрика. А процент пользователей, перешедших от просмотра к отклику (конверсия), — это KPI.
Ключевые метрики и KPI на Авито
Ниже — пять основных показателей, которые помогают оценить эффективность рекламы на Авито. Каждый сопровождается формулой, пояснением и практическими советами с примерами "как не надо" и "как надо". Воронка Авито проходит через несколько этапов, и мы разберем их по порядку.
1. CTR (Click-Through Rate) — кликабельность объявления
Первый этап воронки Авито: от показов к просмотрам
- Формула: CTR = (Количество просмотров / Количество показов) × 100%
- Что показывает: Как часто пользователи переходят на объявление из общего числа тех, кто его увидел.
- Зачем нужен: Низкий CTR — сигнал, что объявление не цепляет.
Хороший CTR зависит от ниши: для услуг ориентир — 15%, для товаров — 10%. Это не догма, но показатели ниже говорят о проблемах. На первом этапе воронки пользователь видит только заголовок, фото и цену. Если они не цепляют, дальше он не пойдет. Авито — это про конкуренцию: десятки предложений пролистываются за секунды, и нужно выделиться.
Практические советы:
- Как не надо: Заголовок "Продам товар" — это как "Привет" в чате знакомств: никто не откроет. Фото — темное, снятое на фоне ковра бабушки. Цена — 20 тысяч за б/у диван, когда рядом новый за 15.
- Как надо: Заголовок "iPhone 13, 128 ГБ, как новый" — сразу понятно, что продается. Фото — яркие, с разных ракурсов, на нейтральном фоне. Цена — чуть ниже рынка, чтобы привлечь внимание.
- Тестируйте: меняйте заголовки ("Срочно продам" vs "В идеале") и смотрите, что цепляет. Следите за конкурентами: если их объявления ярче, CTR будет падать.
2. Конверсия в отклики (CR: Просмотры → Контакты)
Следующий этап воронки Авито: от просмотров к контактам
- Формула: CR = (Количество откликов / Количество просмотров) × 100%
- Что показывает: Насколько объявление мотивирует связаться с продавцом.
- Зачем нужен: Показывает, работает ли контент.
Ориентир: для услуг — 15%, для товаров — 6%. Если люди смотрят, но не пишут, проблема в доверии или мотивации. На этом этапе пользователь уже открыл объявление и решает, стоит ли связываться. Скудное описание или спрятанные контакты отпугивают. Авито — про скорость и удобство: чем проще связаться, тем лучше.
Практические советы:
- Как не надо: Описание "Всё по телефону" — это как сказать "Докажи, что тебе надо". Номер не указан, цена завышена, профиль с рейтингом 2 из 5 из-за старого негатива.
- Как надо: Описание "В комплекте чехол и зарядка, состояние идеальное" — сразу видно, что получит покупатель. Призыв "Пишите в WhatsApp, ответим сразу" — доступность повышает доверие. Контакты рабочие, рейтинг чистый.
- Добавьте конкретику: "Использовался 3 месяца" лучше, чем "б/у". Если рейтинг подмочен, закройте старые споры или начните с нового профиля.
3. Конверсия в сделку (CR: Отклики → Продажи)
Следующий этап воронки Авито: от контактов к целевым действиям
- Формула: CR = (Количество сделок / Количество откликов) × 100%
- Что показывает: Как эффективно отклики превращаются в заявки, замеры и��и расчеты.
- Зачем нужен: Много откликов без действий — пустая трата времени.
Целевое действие зависит от бизнеса: для услуг это заявка на замер, для товаров — договоренность о встрече. Если откликов много, а действий мало, виноваты скорость ответа или качество общения. На Авито пользователи нетерпеливы: ждут ответа здесь и сейчас.
Практические советы:
- Как не надо: Ответ через сутки с текстом "Да, есть, берите" — клиент уже купил у другого. Игнорировать вопросы или грубить: "Чего уточнять, всё в объявлении".
- Как надо: Ответ в течение 5–10 минут: "Здравствуйте! Да, товар в наличии. Чем могу помочь? Есть доставка". Решаете негатив сразу: "Извините за задержку, добавлю скидку". Бонус за быстрый заказ (например, "Сегодня заберете — доставка бесплатно") ускоряет сделку.
- Используйте скрипты: простой вопрос "Когда удобно забрать?" переводит разговор в конкретику.
4. CPC (Cost Per Click) — стоимость просмотра
Важный показатель, связанный с этапами воронки выше
- Формула: CPC = Затраты на рекламу / Количество просмотров
- Что показывает: Сколько мы платим за одного пользователя, открывшего объявление.
- Зачем нужен: Контролирует расходы на трафик.
CPC зависит от платного продвижения и конкуренции. Один и тот же показатель CPC может быть низким для одной ниши, а для другой — высоким. Допустим, 1000 рублей принесли 50 просмотров — CPC 20 рублей. Если CTR низкий, стоимость растет, а толку мало. Оптимизация здесь — ключ к экономии.
Практические советы:
- Как не надо: Включить максимальный тариф продвижения с плохим CTR — деньги улетают, просмотров мало. Игнорировать статистику: "Ну, платим и платим".
- Как надо: Повысить CTR (см. пункт 1) — больше просмотров за те же деньги. Тестировать тарифы: начать с минимального, посмотреть отдачу, потом масштабировать.
- Сравнивайте CPC с конверсией: если просмотры дешевые, но откликов нет, проблема глубже.
5. CPL (Cost Per Lead) — стоимость контакта
Важный показатель, связанный с этапами воронки выше
- Формула: CPL = Затраты на рекламу / Количество откликов
- Что показывает: Сколько стоит один отклик.
- Зачем нужен: Основной показатель эффективности трафика.
CPL — лакмусовая бумажка кампании. 1000 рублей принесли 10 откликов — CPL 100 рублей. Если отклики некачественные ("А сколько стоит?" и тишина), это звоночек. С CRM можно считать стоимость целевых контактов — тех, кто реально готов купить. Понимание, какая цена контакта хороша, зависит от прибыльности клиента в конкретной нише.
Практические советы:
- Как не надо: Оставить низкий CTR и слабую конверсию — CPL взлетает до небес. Отвечать всем подряд, включая "Просто спросил".
- Как надо: Работать над CTR и CR (пункты 1 и 2) — больше откликов за те же деньги. Фильтровать: "Уточните, что нужно?" — отсекает пустые запросы. Подключить CRM для анализа целевых контактов.
- Экспериментируйте с тегами и категориями: точное попадание в аудиторию снижает CPL.
Юнит-экономика на Авито: как понять, что бизнес в плюсе?
Помимо основных метрик и KPI Авито, есть показатели, которые нельзя отследить только через платформу. Рекомендуется расписывать юнит-экономику для любого бизнеса, включая Авито — она связывает метрики платформы с общей прибыльностью и показывает, окупается ли каждая продажа. Вот ключевые показатели:
Если CAC выше LTV или ROMI < 100%, бизнес в минусе. Юнит-экономика отвечает на вопрос: "Окупятся ли вложения?". Хотите подробную статью про юнит-экономику через призму Авито? Пишите в комментариях!
Итог: как отслеживать эффективность на Авито?
Чтобы реклама на Авито работала, нужно фокусироваться на этих шагах:
- Следите за стоимостью контакта — это основа. С CRM считайте стоимость целевых контактов.
- Контролируйте стоимость просмотра и конверсию в отклики — это рычаги для снижения цены лида.
- Анализируйте стоимость клиента через юнит-экономику — чтобы не тратить больше, чем зарабатывается.