Технологический скаутинг

После одной из стратегических сессий выяснилось, что у компании есть потребность в разработке новых продуктов, но не хватает внутренних ресурсов. Мы предложили подыскать для них стартапы.

Искали на платформе SberUnity, назначали встречи, а если видели потенциал — знакомили стартап с компанией. Процесс выстроили как воронку: поиск → встреча → проверка → пилот → интеграция → продажи клиентам компании.

За 4 месяца отсмотрели порядка 70 стартапов, провели 20 встреч. Из них 4 продукта компания протестировала на себе (поставила внутрь, попробовала в работе). 1 продукт дошёл до того, что его начали продавать клиентам компании, но никто не купил. До полной интеграции, увы, пока не дошли.

Вначале критерии отбора были широкими, и мы уточняли их на каждой встрече стартапов с компанией-заказчиком. С одной стороны, без этого мы бы их и не поняли, так что процесс шёл органично. С другой — конверсия в следующие шаги могла быть выше.

от 4 тестов «на себе» к 1 продукту, который пытались продавать клиентам. Здесь проявилось очевидное несовершенство стартапов. Тестируемые инструменты не дали ожидаемого результата и местами ломались. В целом это похоже на реальность, если учесть, что стартапы были на ранней стадии (есть MVP и первые продажи). Но на старте мы сделали выбор в пользу таких проектов осознанно, потому что вторичной целью было дальнейшее инвестирование в них при условии успеха.

По этой же причине не получились и продажи клиентам компании. В процессе демонстрации продукта возникали баги, с которыми клиенты не могли мириться. На этом этапе возникла дискуссия о том, как именно тестировать интеграцию. Были разные идеи, но из-за ограниченных ресурсов решили взять продукт «как есть», предложить клиентам и, если будет отклик, делать доработки и более тесную интеграцию.Что ещё стало ясно.

На этапе тестовых продаж проявилось: в команде необходимо выделить ответственного за тест и интеграцию. Пока его не назначили — тестирование не сдвинулось. Но даже с таким ответственным можно было бы рассчитывать лишь на 1–2 тестовые продажи в квартал, а это, на мой взгляд, недостаточно.

1. Воронку можно улучшить, если на старте отбора чётко определить критерии. Если мы не можем этого сделать — придётся потратить больше времени и ресурсов на отбор, встречи и принятие решений. Это тоже возможно, важно лишь это осознавать.

2. Если критично, чтобы интегрируемые продукты были без багов, стоит искать стартапы на более поздней стадии — те, которые уже заняли долю рынка и стали заметны на нём.

3. Важно сразу назначить внутри команды ответственного за тестирование и интеграцию. Желательно на уровне топ-менеджеров, потому что потребуются согласования с разными отделами.

4. Но самое главное — наличие команды и бюджета, достаточных для тестирования. Возможно, такая схема подходит для компаний от какого-то определённого размера.