В начале 2000-х профессор поведенческой экономики Дэн Ариели провёл эксперимент, который позже стал классикой маркетинга. Он предложил студентам выбрать подписку на журнал The Economist. Вариантов было три:

На первый взгляд одна из опций выглядела абсолютно бессмысленно. Зачем покупать только печатную версию за $125, если за те же деньги можно получить ещё и цифровой доступ?

Ответ оказался простым: никто и не должен был её покупать.

Эта подписка существовала как маркетинговая приманка.

Большинство участников выбрали самый дорогой тариф — «печать + онлайн». Причина была не в том, что людям вдруг понадобилась бумажная версия журнала. Просто на фоне бесполезной печатной подписки комбинированный вариант выглядел невероятно выгодным.

Тогда Ариели убрал «лишнюю» опцию и снова показал людям выбор:

Результат резко изменился. Большинство перестало выбирать дорогой пакет и переключилось на дешёвую онлайн-подписку. Оказалось, что восприятие цены зависит не столько от самого товара, сколько от того, с чем его сравнивают.

Этот приём называется «эффект приманки» или decoy effect.

Суть механики простая:

между двумя вариантами добавляют третий — заведомо менее выгодный.

Он нужен не для продаж, а чтобы подтолкнуть человека к нужному выбору.

Маркетинг не говорит напрямую:«Купи это».

Он создаёт ситуацию, в которой определённый вариант начинает казаться самым разумным решением.

Классический пример — размеры попкорна:

Средний размер выглядит бессмысленным. Именно поэтому большинство покупателей автоматически выбирает большой попкорн:«Ну разница всего 50 центов». Хотя изначально человек мог вообще не планировать брать большое ведро.

Apple годами использует похожую механику.

Например:

В итоге большинство пользователей выбирает среднюю версию, потому что она выглядит как «разумный компромисс».

Хотя ещё несколько минут назад человек мог спокойно рассматривать базовую модель.

Почти любой сервис с тарифами использует эффект приманки.

Обычно схема выглядит так:

Именно средний тариф чаще всего и приносит основной доход компании.

В дорогих ресторанах часто добавляют в меню экстремально дорогие блюда или бутылки вина.

Не потому что их активно покупают.

Их задача — сделать остальные позиции визуально «нормальными».

На фоне вина за €400 бутылка за €90 уже кажется вполне разумным выбором.

Человеческий мозг плохо оценивает ценность в абсолютных цифрах. Нам проще принимать решения через сравнение. Именно поэтому контекст так сильно влияет на восприятие цены. Маркетологи давно поняли:иногда важнее не сам продукт, а окружение, в котором человек его видит.

Эффект приманки — один из самых незаметных инструментов маркетинга.

Он не заставляет покупать напрямую.

Он просто меняет ощущение выгоды.

И после этого нужное решение начинает казаться человеку полностью самостоятельным.

Читай больше статей в моем тг канале - @koroche_mozhno