Метрики — цифровой пульс бизнеса. Как ими управлять?
Метрики — это цифровое отражение вашего бизнеса. Измерители пульса, которые показывают, насколько процессы, продукт и работа команды соответствуют нормальному состоянию = движению поставленным целям.
Зачем вообще нужны метрики в управлении?
Если коротко, то это:
- Контроль — видите проблемы до того, как они ударят по прибыли
- Эффективность — понимаете, какие процессы тормозят рост
- Прогнозирование — можете предсказать результаты на основе данных
- Инструмент управление командой — состав и мотивация команды обоснованы с точки зрения достижения целей компании
Кейс: Компания не отслеживала конверсию из запросов в сделки по разным каналам продаж. Маркетинговый бюджет вкладывался на основе личного интересна — «нравится делать ролики для YouTube». Последствия: Компания не смогла заранее увидеть необходимость переброса бюджета в развитие другого канала продаж. Мотивация команды отдела продаж не была вовремя скорректирована.
Результат: глобальная посадка по прибыли в течение трёх месяцев.
Какими бывают метрики?
Мы в PRO PROCESS выделяем три группы (классификация на самом деле может быть любая):
- Процессные — эффективность процессов и операций: та самая конверсия по этапам сделки в процессе продажи; стоимость привлечения клиента (CAC); процент брака/переделок в производственном процессе; загрузка мощностей на промышленном производстве.
- Продуктовые — метрики, характерирузющие соответствие вашего продукта состоянию рынка: retention Rate (удержание клиентов); NPS (лояльность пользователей); LTV (срок жизни клиента).
- Управленческие — механизм эффективного управления командой: ROI по отделам; выработка на сотрудника; стоимость найма (Cost per Hire).
Как внедрить систему метрик за четыре шага:
- Описать основной бизнес-процесс вашей компании.
- Выделить на ключевых этапах процесса метрику (см. подсказки ниже).
- Настроить сбор данных (желательно автоматизированный) и формат предоставления: таблица в excel/шаблон презентации/шаблон регулярного письма от отдела. Для продвинутых команд — системы учёта данных (CRM, ERP, 1С).
- Ввести регулярность — адекватное вашему бизнесу время для сбора и предоставления отчётности менеджерам и собственникам.
ПОДСКАЗКИ:
💡 Метрика — это всегда результат деления одного показателя для другой. Прибыль — это не метрика, а результат.
💡 Метрики должны быть «живыми» — если их совокупность не влияет на принятие вами решений, значит, вы меряете не то.