Почему звонки так важны для продаж на Авито: как собирать контакты и увеличивать конверсию в продажу
Пример:
- Низкий чек (кофе за 300 рублей): решение принимается за секунды, без лишних разговоров.
- Высокий чек (баня за 1,5 миллиона рублей): клиент оценивает риски, качество, надежность продавца. Это сложный и долгий процесс, требующий доверия.
На Авито часто продаются товары и услуги стоимостью от 10 тысяч до миллионов рублей. Чтобы успешно закрывать такие сделки, нужно выстраивать доверительный контакт через звонки, видеоконсультации или личные встречи.
Многие продавцы, особенно новички, избегают звонков, предпочитая чаты в WhatsApp или Telegram. Это ошибка. Переписка создает низкий уровень доверия: вы для клиента — просто текст. Звонок же демонстрирует вашу экспертность, позволяет клиенту услышать ваш голос и почувствовать заботу. Сам факт, что вы потратили время на звонок, уже повышает доверие.
Когда клиент тратит время на разговор с вами, он психологически больше склонен купить у вас, чем у конкурента, с которым он еще не общался. Если ваш продукт стоит дороже 10 тысяч рублей, переводите общение в звонок.
Аналогия из другой сферы: Продажа дорогого продукта похожа на ухаживание. Нельзя сразу предлагать клиенту сделку на крупную сумму после пары сообщений — это как предлагать жениться через пять минут знакомства. Нужно постепенно выстраивать доверие: сначала привлечь внимание объявлением, затем предложить что-то ценное (например, полезный материал), созвониться, провести консультацию и только потом обсуждать сделку.
Этот процесс называется П.П.Р. (постепенное принятие решения). Он помогает клиенту пройти через этапы воронки продаж, снижая стресс и повышая вероятность покупки.
Как получить номер телефона клиента?
Чтобы клиент оставил свои контакты, предложите ему лид-магнит — ценный бонус, который мотивирует связаться с вами. Лид-магнит должен быть полезным и релевантным для вашей аудитории.
Примеры лид-магнитов:
- Для продажи смартфонов: чек-лист «Как проверить iPhone перед покупкой».
- Для бань: каталог с ценами и примерами проектов.
- Для услуг авитолога: PDF-гайд «5 ошибок при продвижении на Авито».
- Для навесов: визуализация проекта для участка клиента.
Шаги для сбора контактов:
- Создайте лид-магнит. Разработайте полезный материал (PDF, каталог, кейсы). Это может потребовать времени или небольших вложений, но результат оправдает затраты.
- Добавьте триггеры в объявление. Укажите в тексте и на фото, что клиент получит бонус за простое действие. Например: «Напишите слово «КАТАЛОГ» и получите PDF с ценами и проектами бань!»
- Настройте автоответ или отвечайте вручную. Когда клиент пишет, быстро запрашивайте его номер для отправки лид-магнита.Пример сообщения (если нет запрета на сбор контактов):«Готов отправить вам [лид-магнит]. Напишите ваш номер WhatsApp или Telegram, и я пришлю файл. В чате Авито отправить не получится 😊.»Если сбор контактов запрещен:«Готов отправить [лид-магнит]. Позвоните по номеру в объявлении, я зафиксирую ваш контакт и отправлю файл в WhatsApp. В чате Авито отправка файлов не работает 😊.»
- Отправьте лид-магнит и сразу звоните. После отправки файла свяжитесь с клиентом, чтобы обсудить его потребности и перевести на следующий этап.
Что делать после получения номера?
- Позвоните сразу. Используйте звонок, чтобы ответить на вопросы, показать экспертность и предложить следующий шаг (например, видеоконсультацию или расчет).Пример скрипта:«Добрый день! Только что отправил вам файл. Давайте за 5 минут разберем, что вам нужно, и я подберу подходящий вариант.»
- Уточните удобное время. Если клиент занят, спросите, когда можно перезвонить. Главное — не просто отправить файл, а начать диалог.
- Сохраняйте контакты. Даже если клиент не готов говорить, его номер — ценный актив. Добавляйте его в базу лидов для будущих рассылок.
- Работайте с воронкой. Лид-магнит увеличивает поток заявок, звонки — количество успешных разговоров, а это ведет к росту продаж.
Ключевой этап воронки (К.Э.В.)
К.Э.В. — это промежуточный этап между лидом и сделкой, который повышает конверсию за счет демонстрации ценности.Примеры К.Э.В.:
- Для кроссовок: примерка через Авито-доставку или самовывоз.
- Для услуг авитолога: консультация в Zoom с разбором стратегии продвижения.
- Для строительства: видеосозвон со склада или 3D-визуализация проекта.
Эти шаги снижают стресс клиента и упрощают принятие решения.
Когда звонки не нужны?
Для товаров дешевле 5 тысяч рублей (например, кроссовки) переписка в чате часто достаточна. В моем опыте 70–80% таких продаж закрывались без звонков. Но даже в этих случаях держите звонки доступными для клиентов, предпочитающих живое общение.
Типичные ошибки
- Избегание звонков. Новички боятся выходить из зоны комфорта, но удобство клиента важнее. Навык продаж — ключ к успеху в бизнесе, даже для интровертов.
- Отсутствие лид-магнита. Без ценного бонуса клиенты реже оставляют контакты, что снижает конверсию.
- Игнорирование базы лидов. Сохраняйте контакты всех клиентов в CRM или хотя бы в Excel для будущих рассылок.
- Фокус на отказах. Думайте о воронке продаж, а не о единичных неудачах.
Когда нужна личная встреча?
Для товаров или услуг с чеком от 100 тысяч рублей (например, бани или сложные услуги) звонка может быть недостаточно. Организуйте видеосозвон или личную встречу, чтобы клиент убедился в вашей надежности.
Как преодолеть страх звонков?
Страх звонков — нормальное явление, но его нужно преодолевать. Практикуйтесь, общайтесь с клиентами чаще. Если страх не уходит, обратитесь к тренеру по продажам. Напишите мне