Как крупная сеть сократила цикл поиска поставщиков: разбор реального кейса
Региональная торговая сеть (450 магазинов в Восточной Сибири) столкнулась с типичной для ритейла проблемой — перегруженный отдел закупок физически не успевает обрабатывать входящий поток предложений. При этом компания нуждалась в обновлении ассортимента за счёт нишевых и локальных поставщиков.
Проблема
Классическая воронка закупок в региональных сетях работает медленно:
- Сотни входящих предложений ежедневно
- Большая часть отсеивается на первом этапе из-за нехватки времени
- Поиск «под задачу» требует недель переговоров
- Качество поставщиков часто остаётся под вопросом до первой поставки
В итоге ритейлер либо работает со старыми партнёрами, либо тратит значительные ресурсы на прокачку новых каналов.
Что попробовали
В 2024 году сеть протестировала платформенный подход — участие в серии переговорных сессий в ЦЗС, где поставщики уже прошли предварительную квалификацию.
Механика:
- Закупщики сформулировали ТЗ по категориям
- Получили список релевантных поставщиков с готовыми офферами
- За полтора дня провели 193 встречи (формат — короткие питч-сессии)
- Отобрали 145 поставщиков для дальнейшей работы
Цифры
Результаты за первый квартал после эксперимента:
- Средний объём закупок на одного нового поставщика: 17,5 млн ₽
- Общий объём предварительных договорённостей: 752,5 млн ₽
- Прогнозируемые продажи по новым позициям: 978 млн ₽
Что это даёт бизнесу
Плюсы:
- Скорость: вместо месяцев переговоров — полтора дня
- Фокус на нишах: локальные производители, которых сложно найти через стандартные каналы
- Разгрузка закупщиков: не нужно вручную фильтровать сотни предложений
Нюансы:
- Формат работает для задач типа "расширить ассортимент", но не заменяет стратегические переговоры с крупными вендорами
- Предварительная квалификация поставщиков снижает риски, но не отменяет необходимость проверки
- Подход требует чёткого понимания, что именно ритейлер ищет
Комментарий закупщиков
Представители отдела закупок отмечают, что формат позволил сосредоточиться на содержательных переговорах, а не на первичной фильтрации. «Когда ты точно знаешь, что следующие полчаса говоришь с релевантным поставщиком, можно сразу обсуждать условия, а не тратить время на выяснение базовых вещей».
Выводы
Опыт этой компании показывает, что платформенные решения в B2B-закупках могут работать не только для поставщиков (как канал сбыта), но и для самих сетей — как инструмент быстрого поиска и оценки партнёров.
Подход особенно актуален для региональных игроков, которым нужно быстро тестировать локальных производителей без раздувания штата закупочного отдела.
Применимость: подобные форматы имеет смысл рассматривать сетям, которые активно работают над обновлением матрицы и готовы тестировать новых игроков. Для консервативных стратегий закупок эффект будет менее заметен.