Аутрич в HoReCa: как «Чашка-вкусняшка» собрала 88 лидов и заключила первую сделку за 7 дней
«Чашка-вкусняшка» — производитель съедобных биоразлагаемых стаканчиков, работает уже 4 года, обслуживает более 1000 клиентов и является резидентом Сколково. Несмотря на инновационный продукт, поток B2B-заявок был ограничен: традиционные каналы продаж и сарафанное радио не давали стабильного прироста.
Обратились к нам в Polza Agency чтобы протестировать эффективность email-аутрича как нового канала лидогенерации в сегменте HoReCa.
Что было сделано:
- Собрана база компаний (кофейни, рестораны, кейтеринг, фастфуд) с контактами закупщиков и управляющих.
- Проведено тестирование гипотез по сегментам.
Выводы по гипотезам
- Кофейни и кафе дают максимальный отклик. Лучшие показатели по лидогенерации показали базы 2ГИС-кофейни1 и 2.
- Высокая открываемость не всегда конвертируется в лиды. Базы пиццерий и ресторанов имели 88–91% открываемости, но вовлечённость ниже 5%.
- Некоторые сегменты неэффективны. Кейтеринг и гостиницы показали крайне низкий отклик, почти все письма — автоответы.
- Качественная фильтрация базы и подбор аудитории решают успех кампании.
- Разработана цепочка писем с последовательным повышением вовлеченности:
- Знакомство и предложение продукта
- Детали продукта и условия заказа
- Социальное доказательство (1000+ клиентов, сертификация, патент)
- Финальное письмо с мягким закрытием и информацией о СМИ
Результаты:
- 110 компаний откликнулись;
- 66 квалифицированных лидов + 44 потенциальных;
- первая сделка закрыта практически сразу после запуска.
Выгода для бизнеса:
- Воронка продаж наполнена на месяцы вперед.
- Новый сегмент рынка охвачен (кроме кофеен — кейтеринг, фастфуд).
- Первый контракт окупил затраты на кампанию.
Вывод: Системный B2B-аутрич с персонализированной цепочкой писем и квалификацией лидов значительно повышает эффективность продаж даже в нишевых сегментах.