Продвижение премиум-услуг на Авито: миф или реальность. Наш кейс студии дизайна интерьера
Ситуация: 2,5 месяца назад ко мне обратилась бутиковая студия дизайна интерьера из Санкт-Петербурга.
Запрос был простой, но ёмкий:
«Мы делаем охрененные проекты для прокуроров, депутатов, промышленников и футбольных звёзд. Хочется не просто ждать рекомендации, а работать системно. Давай маркетинг!»
Что ж, задача объемная, но понятная. Когда есть сильный, проверенный продукт — нужно просто (адски сложно) построить с нуля:
- маркетинг,
- рекламу,
- продажи.
В суть стратегии вдаваться не буду, сейчас не про это. Если коротко: мы поочередно щупаем каналы, в которых точно есть конкуренты, чтобы забрать свой кусок.
Когда я предложил протестировать Авито, клиентка не сдержалась и рассмеялась:
«Авито?! Ну ты что… Мы же не шкафы старые продаём!»
И вот тут начинается магия восприятия... Ключевая мысль, которую я хочу донести — не про то, как мы запускали воронки, а про восприятие собственником своего продукта и недооценку каналов, которые кажутся «неподходящими».
На самом деле продвижение на Авито — это не просто размещение товара, а целый подход. Особенно если цель — получить клиентов с Авито в премиум-сегменте.
Зачастую владельцы бизнеса не догадываются, что Авито — это такой же полноценный маркетплейс, как и многие другие. В котором можно найти как и ДЕЙСТВИТЕЛЬНО дорогие товары, так и покупателей, которые готовы платить МНОГО денег за ваши услуги.
В этой статье поделюсь реальным кейсом, как мы с командой привели клиенту заказчика на 498 500 рублей, потратив на это всего 14 000 рублей рекламного бюджета.
Почему Авито считают «дешёвкой»?
Потому что визуально он выглядит как барахолка: старые велосипеды, б/у одежда, коробки с ненужным хламом — всё перемешано в ленте без структуры. Попробуй разберись в этом хламе!
Плюс — многие объявления оформлены абы как. Тыкаешь — думаешь «фи» — и выходишь.
Но, площадка Авито — изначально под собой и подразумевала, просто доску объявлений, без заморочек и красивой картинки. Буквально выставил и продал. Разумеется, там до сих пор остались продавцы, имеющие данную точку зрения и не желающие идти в ногу со временем.
Но за этой внешней простотой скрывается мощный маркетплейс, на котором сидят миллионы людей. И, внимание — не только те, кто хочет купить недорогой шкаф, но и те, кто:
- купил квартиру в новостройке и ищет дизайнера;
- владеет недвижимостью под сдачу и хочет сделать конфетку из объекта;
- не читает Pinterest, но часами сидит на Авито;
- просто хочет «сделать красиво» и готов платить за это.
Такие заказчики с Авито становятся особенно ценными, если правильно подойти к упаковке и позиционированию.
Продавцы и покупатели на Авито начали больше и больше щупать возможности, которые им предоставлены. Тут ты можешь выставить резюме, найти работу, заключить сделки купли-продажи, совершать сделки аренды и даже покупать автомобили — абсолютно ВСЕ!
Можно ли на авито найти целевого заказчика?
В общем, теперь, думаю, вы понимаете, что смешок заказчицы был на самом деле смешком ошибки восприятия Авито.
Если мы откроем вкладку с покупкой или съёмом жилья, мы обнаружим, что там куча объявлений квартир и домов (в 100 квадратных метров и БОЛЬШЕ), находящихся в элитных жилых комплексах и огромных СНТ.
Соответственно, если есть покупатель дорогостоящего недвижимого имущества, мы в его же лице находим нашего потенциального клиента!
На Авито сидит 50+ миллионов человек – все они потенциальные клиенты с Авито, которым нужен дизайн интерьера.
Поэтому, после краткой отработки возражений, мы упаковали сильное объявление и закинули 14 000 рублей на тест.
Что значит сильное объявление?
Чтобы на твои услуги обратили внимание, ВАЖНО, как ты себя преподносишь, как ты о себе заявляешь! Как говорится, на каждую конфетку, найдется своя сладкоежка :))
Правильно оформленное объявление, с вкусным текстом и уникальными фотографиями — ВОТ ЧТО привлекает внимание, и откуда идёт лид!
Потому что, когда человек видит красивую картину среди хаоса, он такой: “ОПА, тыкну, вот это че-то интересное!”
Мы провели конкурентный анализ, через фокус-группу выявили общие паттерны в тексте, в названиях, в визуале и т.д.
В конечном итоге, благодаря исследованию, мы поняли, что абсолютно все сначала обращают внимание на обложку объявления, а уже потом на цену и текст.
Естественно, над обложкой мы поработали особенно плотно. Ниже прикрепил, зацените :)
В общем, мы всё это провернули и получили поначалу… спорный результат:
- показы дорогие,
- клики не фонтан,
- лидов мало.
Казалось, гипотеза не заходит, уже почти махнули рукой.
И тут — БАЦ! Прилетает максимально целевой лид. Не просто подходящий — идеальный. С объектом выше среднего по бюджету и задачам, с хорошим чеком, почти имиджевый кейс.
Именно тот клиент, за которым охотятся на закрытых мероприятиях, с которым приятно иметь дело и который не торгуется по каждой мелочи.
Мы уже нашли точки, как мы можем оптимизировать и увеличить количество клиентов. Это были первые тесты, которые полностью окупили рекламу ;)
Авито — это уже давно не просто платформа для продажи старых покрышек и детских велосипедов. Это маркетплейс с мощным трафиком для вашего бизнеса!
С точки зрения предоставления рынка услуг, у Авито нет конкурентов. Это огромная платформа, не узконаправленная, а с невероятно большим количеством услуг. Площадка, которой доверяют!
Важно отметить, что Авито очень хорошо индексируется в поисковой строке. Один раз придя через браузер на Авито, человек в последующие разы, пойдет искать услуги именно там!
Поэтому данная площадка имеет такое огромное количество пользователей, 50 млн. человек, то есть все эти люди ищут какую-либо услугу! Это маркетплейс с мощным трафиком, в котором сидят и твои потенциальные заказчики с Авито — просто ты туда ещё не заглядывал.
Так же, хочется отметить, что конкуренции в премиум-сегменте меньше. Многие предприниматели до сих пор думают, что это не для них.
Всё это делает продвижение на Авито мощным инструментом для захвата целевой аудитории в сегменте дорогих услуг.
Так что вместо того, чтобы искать миллион причин, почему «Авито — не про нас», зайдите и создайте сильное объявление, протестируйте площадку, а затем уже делайте выводы.
Ну, и, желательно, ещё иметь команду, которая знает, как сделать это правильно, и не слить ваш рекламный бюджет впустую.
Тестируй. Пиши по-человечески. Упаковывай объявление по-уму — и будет тебе счастье.
Кстати, как-нибудь потом расскажу, как у меня стрельнуло с Авито в одной очень неожиданной нише… но это уже другая история.
Если хочешь больше таких кейсов — заглядывай в мой Telegram-канал. Там я делюсь тем, как автоматизирую и масштабирую бизнес без лишних сложностей:
А если хочешь протестировать продвижение на Авито для своих услуг — пиши «АВИТО» в личку, помогу разобраться ⬇